市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)打造定新的成功之路

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工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注重形成一波一波的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻擊波，在每一個(gè)市場(chǎng)上面，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須不斷地要和客戶(hù)見(jiàn)面。途徑有很多種，但多數(shù)是通過(guò)新品推介會(huì)，展覽會(huì)，各種企業(yè)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)這些坐在家門(mén)口和到企業(yè)里面去的活動(dòng)，像客戶(hù)調(diào)查會(huì)，客戶(hù)座談會(huì)、質(zhì)量萬(wàn)里行、年度服務(wù)月等等，這樣就一波一波地形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻擊波，讓客戶(hù)不忘記你，不斷地讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科長(zhǎng)惦記你，讓采購(gòu)科長(zhǎng)惦記著你，讓你副總知道你，這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理里面的關(guān)鍵，包括形成市場(chǎng)特工隊(duì)，企業(yè)里面幾個(gè)比較厲害的人，突破區(qū)域限制，對(duì)各個(gè)區(qū)域的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行支持和幫助。惟有如此，才有可能在一些市場(chǎng)尚未發(fā)展的地區(qū)、在一些市場(chǎng)沒(méi)成熟的地區(qū)、在一些長(zhǎng)期啟動(dòng)不了的劣質(zhì)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù);或者對(duì)于一些遲遲拿不下來(lái)的大客戶(hù)，把它們作為攻關(guān)重點(diǎn)拿下來(lái)。

巡回拜訪(fǎng)，就是老總、副總，形成幾條線(xiàn)路以后，由業(yè)務(wù)人員提前安排線(xiàn)路，然后一家一家去拜訪(fǎng)，每半年左右，所有的大客戶(hù)走一圈。娃哈哈集團(tuán)的宗慶后說(shuō)，他一年有200天左右，在拜訪(fǎng)客戶(hù)，就是宗慶后手下安排一天拜訪(fǎng)幾個(gè)客戶(hù)，第二天拜訪(fǎng)幾個(gè)客戶(hù)，把路線(xiàn)全部安排好，他每天怎么走，怎么拜訪(fǎng)，到晚上怎么飛，怎么住，第二天怎么拜訪(fǎng)，這就是巡回拜訪(fǎng)，巡回拜訪(fǎng)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里面效果非常好。必須有意識(shí)地內(nèi)部形成幾個(gè)重量級(jí)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)骨干等等，來(lái)分擔(dān)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人的壓力，不能光一個(gè)人，惟有巡回拜訪(fǎng)的頻度較高，一直把客戶(hù)維護(hù)住。這樣做的好處是最差也能做到通路堵塞，我進(jìn)不去，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也進(jìn)不去，通路堵塞是最低境界，更高的境界是優(yōu)先進(jìn)入目錄，最高境界是獨(dú)占、通通霸占，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)不來(lái)，這是不同的境界。

為什么是系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?什么是系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?

實(shí)施滿(mǎn)足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、策劃、價(jià)格、隊(duì)伍、客戶(hù)服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶(hù)資源和開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求，就是系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

在深度買(mǎi)方市場(chǎng)，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，還是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖特許加盟、終端直供直銷(xiāo)，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、關(guān)系、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面在與領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng);在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道!

系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的各要素和環(huán)節(jié)方面都強(qiáng)大的無(wú)懈可擊!

案例分析：寶潔在中國(guó)的成功

寶潔在中國(guó)日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌戰(zhàn)略都被寫(xiě)入了各種教科書(shū)。寶潔產(chǎn)品豐富，從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來(lái)統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。

中國(guó)市場(chǎng)上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀(jì)”等9種品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上，寶潔差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。是追求同類(lèi)產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合，有些人認(rèn)為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認(rèn)為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同層次、不同需要的各類(lèi)顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。

這就是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)!市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含了產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、渠道、廣告、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌、組織建設(shè)、基礎(chǔ)管理等很多方面，每個(gè)方面不僅是缺一不可的，是完整的，而且各個(gè)要素之間還能很好協(xié)調(diào)配合，相得益彰，發(fā)揮1+12的功效。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各要素構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的子系統(tǒng)，這些子系統(tǒng)構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)完整的系統(tǒng)。

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