與客戶(hù)談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧

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與客戶(hù)談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧

（1）客觀(guān)性原則

與客戶(hù)第一次打交道時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要客觀(guān)準(zhǔn)確，不要在不了解事實(shí)真相的情況下憑借主觀(guān)印象對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妄加評(píng)論。

在這種情形下，零售管理系統(tǒng)人員完全可以根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)順?biāo)浦?，然后尋找機(jī)會(huì)對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行有力推薦。

【示例】

客戶(hù)：“我們一直都與宏達(dá)公司進(jìn)行合作，你們不知道嗎?”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“我當(dāng)然知道貴公司以前一直與宏達(dá)公司保持著良好的合作關(guān)系，他們公司確實(shí)有一定的實(shí)力。不過(guò)，我們公司的具體情況您可能還不太了解……”

（2）包容性原則

有時(shí)客戶(hù)為了獲得更多的利益，可能會(huì)故意抬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)來(lái)表達(dá)對(duì)你的不滿(mǎn)。對(duì)于客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種贊美之詞，零售管理系統(tǒng)人員不必急于辯解，更不要試圖反駁。因?yàn)橐坏┠惴瘩g客戶(hù)的說(shuō)法，那么客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你覺(jué)得他的判斷是錯(cuò)誤的，這會(huì)引起客戶(hù)更強(qiáng)烈的反感。一定要包容客戶(hù)口中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種優(yōu)勢(shì)，即使這些優(yōu)勢(shì)并不存在，也不必斤斤計(jì)較。

在這種情形下，零售管理系統(tǒng)人員切勿急切地打斷客戶(hù)的談話(huà)為自己進(jìn)行辯解，而要認(rèn)真、耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種贊美，并且要從中準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)出客戶(hù)想要表達(dá)的意思。然后，再根據(jù)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)提出的產(chǎn)品進(jìn)行客觀(guān)的比較，用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。即使客戶(hù)仍然堅(jiān)持原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)，那也要尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，然后想辦法轉(zhuǎn)移話(huà)題。一方面給客戶(hù)留下回轉(zhuǎn)的空間，一方面也有利于其他問(wèn)題的有效處理。

（3）表面性原則

這是指零售管理系統(tǒng)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行贊美的時(shí)候，不需要過(guò)分深入和廣泛，只要根據(jù)零售管理系統(tǒng)過(guò)程中的實(shí)際情況進(jìn)行一些表面性的贊揚(yáng)就可以了。即使客戶(hù)在這方面表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，你也要想辦法控制局面，要在這個(gè)問(wèn)題上適可而止。否則，你辛辛苦苦展開(kāi)的客戶(hù)拜訪(fǎng)活動(dòng)，很可能就會(huì)變成替競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行免費(fèi)的廣告宣傳。

【示例】

客戶(hù)：“宏達(dá)公司的零售管理系統(tǒng)人員也在與我們聯(lián)系，他們的價(jià)格比你們的產(chǎn)品要低得多……”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“他們的價(jià)格是具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，產(chǎn)品的價(jià)格高低也不是絕對(duì)的。如果產(chǎn)品的使用壽命更長(zhǎng)、性能更優(yōu)良，那么您的購(gòu)買(mǎi)成本實(shí)際上就大大降低了。”

客戶(hù)：“可是，你們公司的產(chǎn)品在價(jià)格上與他們的產(chǎn)品相差太懸殊了，而他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)啊!”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“我們?cè)?jīng)對(duì)他們公司的產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)研究，做工還算不錯(cuò)。不過(guò)，：您也是這方面的專(zhuān)家，您可以到我們公司的生產(chǎn)車(chē)間去實(shí)地考察一下。我們這種產(chǎn)品的制作工藝……”

特別提醒，絕對(duì)不要在客戶(hù)面前對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妄加評(píng)論，尤其是明顯的負(fù)面評(píng)論。因?yàn)殡S便批評(píng)對(duì)手不僅顯得缺乏專(zhuān)業(yè)精神，更會(huì)讓客戶(hù)懷疑你的人格與品質(zhì)。如果是客戶(hù)主動(dòng)要求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)論，那你最好拿捏一定的尺度——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)多的夸贊可能會(huì)把客戶(hù)引到對(duì)手那一邊；如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出超出尺度的負(fù)面評(píng)價(jià)，又會(huì)影響你及公司在客戶(hù)心目中的形象。

在談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，你可以根據(jù)情況對(duì)其進(jìn)行一些無(wú)關(guān)痛癢的好評(píng)。如果客戶(hù)不提，你最好不要主動(dòng)提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某些方面所具有的優(yōu)勢(shì)，尤其是你們公司不具備的優(yōu)勢(shì)。如果從客戶(hù)口中得知，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)在一些場(chǎng)合對(duì)你及公司進(jìn)行了不良評(píng)論，那你最好表現(xiàn)出寬容大度的一面，而不要急于辯解和爭(zhēng)論?？蛻?hù)看重的是你及產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)，所以不要爭(zhēng)一時(shí)口舌之快。

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