銷售：軟件就是服務

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隨著信息時代的來臨，各機構對軟件的需求量也在飛速增長。通過近期開通網絡商學院就銷售技巧的的學習，下面以軟件銷售提出八大策略，僅供參考。
    一、試用策略
    公司的軟件產品如館吧、數字圖書館、教務系統(tǒng)等均有在線體驗網站，將體驗賬號免費提供給潛在客戶試用產品，讓其切身體會到產品帶來的價值，從而促成購買?？梢韵葘ふ耶數氐囊患一騼杉抑攸c學校試用，找一個關鍵突破口，以重點學校的試用影響普通學校，由點到面，逐步鋪開。
    二、捆綁軟件銷售
    將軟件產品與公司其他產品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數字圖書館與紙質圖書捆綁軟件銷售、數字資源管理系統(tǒng)與資源網捆綁軟件銷售，利用其他產品的軟件銷售契機，打開軟件產品的軟件銷售thldl.org.cn門路，形成協(xié)同軟件銷售。
    三、公關策略
    通過與教育廳、教育局、電教館的公關活動，如教育局下發(fā)軟件產品使用的推薦函、產品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴大影響，促成產品的軟件銷售。
    四、會議營銷
    運用軟件產品演示會、推介會、培訓會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現場演示、現場體驗，增強客戶對產品的了解和認同，提高產品的認知度，促使現場購買和后續(xù)購買。
    五、渠道策略
    在充分發(fā)揮公司現有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓機構的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢，推廣自己的軟件產品。如發(fā)揮代理人在當地的人脈優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。
    六、軟件銷售之客戶的決策
    軟件不同與其它產品有形有質，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產品軟件到底多少費用，也沒有個標準，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實是很困難的，結果是你要花費更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實現的。當然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。
    企業(yè)在選擇軟件過程中主要的關注因素依次為：實施效益、投入資金規(guī)模、實施的穩(wěn)定性、技術的可靠性（軟件的選擇）、組織管理的適應性、實施的方式與階段、觀念的影響等方面。 當然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。
    七、參與投標
    綜合性的軟件項目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標的方式進行采購。目前云比特已經具備軟件企業(yè)的資質，對于一些中小型的軟件招標項目，代表可以根據招標要求，廣泛地參與軟件招投標活動，促成軟件產品的軟件銷售。
    八、軟件銷售之服務
    軟件銷售的其實是服務，從賣給客戶開始，也就是服務的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質量高低對應用效果的影響程度逐漸降低，而服務質量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務是軟件銷售公司的生命線。
    當前，“軟件就是服務”的理念已經逐漸得到廠商與用戶的理解和認可，軟件服務對管理軟件實施成功的重要性也日益明顯，廠商需要結合自己產品的特點，分析目標市場的需求情況，培養(yǎng)高素質的服務隊伍，形成專業(yè)化的服務體系。
    萬事開頭難，但只要我們在熟知軟件產品知識的基礎上，靈活運用好相關的營銷策略，軟件產品的成功軟件銷售絕不僅僅是個夢！在信息技術及國家政策的影響下，軟件軟件銷售行業(yè)開始了一片欣欣向榮的景象。而企業(yè)對于軟件，卻有一種愛你在心口難開的心結，所以軟件行業(yè)的軟件銷售人員們可真是任重而道遠了。
 

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