從化妝品營(yíng)銷案例看迂回術(shù)

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懂得迂回談判，不斷采用恰當(dāng)?shù)挠鼗赜懻搧斫鉀Q營(yíng)銷過程中難以回答的問題，有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果，時(shí)代光華網(wǎng)通過以下化妝品營(yíng)銷實(shí)例，為你講述營(yíng)銷員如何使用迂回戰(zhàn)術(shù)來推廣產(chǎn)品。
化妝品銷售人員向一位打扮光鮮的太太推銷化妝品，但卻遭到了拒絕，這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，找到了一個(gè)切入點(diǎn)，最終用贊美的方式贏得了客戶。下面我們來看一下他們的對(duì)話：

銷售員：這套化妝品是我們的產(chǎn)品系列中最好的，你試試看，效果非常好，它會(huì)讓您更加光彩照人。

客戶：可是太貴了，我看還是算了吧。

銷售員：哦，這樣呀，沒關(guān)系。那只高爾夫球袋是您的吧，真漂亮。(轉(zhuǎn)移話題)

客戶：是呀，是我的。

銷售員：真的很漂亮，國(guó)內(nèi)似乎沒有這種款式的球袋。

客戶：你的眼光不錯(cuò)嘛，這是我到歐洲旅游時(shí)，在巴黎買的。

銷售員：原來如此，難怪呢，我還是第一次見到這么漂亮的球袋呢!

客戶：可不是，買這個(gè)球袋我可沒少花錢，但是沒辦法，當(dāng)時(shí)第一眼就喜歡上了，所以就買下了。

銷售員：是的，像您這樣有身份的人，買這樣的球袋才符合您的氣質(zhì)。就像我給您推薦的這款化妝品一樣，價(jià)格的確很貴，所以一般工薪階層的人是買不起的，都是高收入的女性在使用。只有使用高貴的化妝品才更能襯托您的高貴氣質(zhì)。

……

最終客戶買下了這款化妝品。

點(diǎn)評(píng)：迂回戰(zhàn)術(shù)往往要比直截了當(dāng)更容易贏得勝利。應(yīng)對(duì)客戶“沒有錢”的價(jià)格異議也是如此，銷售人員可以不正面應(yīng)對(duì)，而是繞過金錢，談其他的事情，但最終要繞回到金錢上，用舉例或者推理的方法說服客戶。

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發(fā)布：2007-06-11 10:18 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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