手機(jī)銷(xiāo)售技巧：手機(jī)功能推薦

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手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例分析

常見(jiàn)應(yīng)對(duì)

1．有這一功能對(duì)您總沒(méi)有害處吧?(理由蒼白無(wú)力，不能打消顧客的顧慮)

2．總有用得到的時(shí)候嘛!(顧客本來(lái)就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會(huì)不多而覺(jué)得浪費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這話無(wú)疑是自打嘴巴)

3．這么流行的功能您都覺(jué)得沒(méi)什么用呀!(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)

引導(dǎo)策略

現(xiàn)在的手機(jī)功能越來(lái)越齊全，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有照相錄影、MP3、收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對(duì)于簡(jiǎn)單實(shí)用型的手機(jī)來(lái)說(shuō)，價(jià)格偏高和很多功能使用機(jī)會(huì)不多也是部分顧客的顧慮之一。  

當(dāng)顧客提出很多功能對(duì)自己沒(méi)用時(shí)，可能是顧客本身喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用，也有可能是對(duì)多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿。針對(duì)不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī)，就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī)；大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只因有些功能平時(shí)用得少、價(jià)錢(qián)貴而覺(jué)得不值，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)拆分價(jià)格法或是利益補(bǔ)償法來(lái)解除顧客的顧慮。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您是覺(jué)得有些功能您不喜歡還是覺(jué)得有些功能平時(shí)使用的機(jī)會(huì)不多呢?”(先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因)

顧客：“我覺(jué)得有些功能用的機(jī)會(huì)少，比方說(shuō)GPS，我不開(kāi)車(chē)，很難用得到。”

導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時(shí)用得不多，但一旦使用，絕對(duì)會(huì)給您帶來(lái)很多意想不到的好處。這個(gè)GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不但提供一般的城市地圖，而且還有每個(gè)城市重要地點(diǎn)提示。利用這一功能您可以隨時(shí)查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類(lèi)的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開(kāi)車(chē)，但要經(jīng)常出差，對(duì)您來(lái)說(shuō)這是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時(shí)候幫到您啊!”(利益聯(lián)想法)

話術(shù)范例二 顧客： “平時(shí)忙死了，這里面的娛樂(lè)功能根本就沒(méi)時(shí)間用。”

導(dǎo)購(gòu)：“哦，先生您一定對(duì)工作非常上心，平時(shí)忙個(gè)不停，沒(méi)什么時(shí)間娛樂(lè)吧!”

顧客：“那是。我平時(shí)工作很忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)聽(tīng)歌、玩游戲。”

導(dǎo)購(gòu)：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績(jī)一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹ⅰＤ胂耄诰o張的工作之后或者是上下班的途中，聽(tīng)上幾首自己喜歡的音樂(lè)，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎?而且，適當(dāng)?shù)姆潘?，是為了更好地投入工作啊。您覺(jué)得呢?”(利用處理法與聯(lián)想利益法相融合)

方法技巧

處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：

1．利用處理法：針對(duì)顧客異議本身的矛盾。以其內(nèi)在隱形錯(cuò)誤，否定其表面的立場(chǎng)，這樣可以讓導(dǎo)購(gòu)化被動(dòng)為主動(dòng)，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺(jué)到自己的意見(jiàn)被重視，更容易達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。

2．聯(lián)想利益法：導(dǎo)購(gòu)在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來(lái)的好處，進(jìn)而讓顧客認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)觀點(diǎn)，促成銷(xiāo)售。

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