服務(wù)商瞄準(zhǔn)中小企業(yè)IT需求

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【計(jì)世獨(dú)家】如果說(shuō)行業(yè)是一個(gè)蘊(yùn)含豐富礦藏的市場(chǎng)，SMB(中小企業(yè))市場(chǎng)就是一地碎銀。而一直以來(lái)，這一地碎銀都是由區(qū)域中小渠道覆蓋，但雙方對(duì)彼此都不甚滿(mǎn)意——服務(wù)方覺(jué)得付出太多，收益太少，被服務(wù)的SMB對(duì)質(zhì)量也不滿(mǎn)意。需求與供給之間存在的巨大落差正是商機(jī)所在，在行業(yè)礦藏已經(jīng)格局漸明之時(shí)，一些大服務(wù)商開(kāi)始瞄準(zhǔn)SMB服務(wù)市場(chǎng)這一地碎銀。

唐先生在經(jīng)營(yíng)一間廣告公司，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，唐先生需要添置一套音響和一臺(tái)投影機(jī)，以便更好地給客戶(hù)演示設(shè)計(jì)方案的效果。這讓唐先生很頭痛，由于公司不大，統(tǒng)共只有十幾名員工，所以唐先生沒(méi)有雇傭?qū)ｉT(mén)的網(wǎng)管，而他自己對(duì)IT產(chǎn)品并不了解，他不知道該買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，更不知道怎么把它們連接到一起，用起來(lái)。

像唐先生這樣的中小企業(yè)以前并不為服務(wù)商看重，而現(xiàn)在情況則發(fā)生了變化，甚至一些大的服務(wù)商開(kāi)始重視他們，調(diào)整服務(wù)模式，以期滿(mǎn)足他們的應(yīng)用需求。據(jù)神州數(shù)碼總裁林楊介紹，神州數(shù)碼與宏圖三胞將共同合作，拓展中小企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，首先雙方將共同研究中小企業(yè)的IT需求，根據(jù)它們的應(yīng)用需求設(shè)計(jì)有針對(duì)性的解決方案，然后共同搭建體驗(yàn)式解決方案賣(mài)場(chǎng)，共同在市場(chǎng)上推廣適合中小企業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品解決方案，聯(lián)手為中小企業(yè)提供IT服務(wù)——為各類(lèi)中小企業(yè)用戶(hù)提供整套的解決方案咨詢(xún)服務(wù)，并提供全程的跟蹤維護(hù)服務(wù)。一直以來(lái)，中小企業(yè)市場(chǎng)都是一個(gè)備受關(guān)注的市場(chǎng)，甚至有很多廠(chǎng)商、服務(wù)商都將其視為一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)，但迄今為止，還少有功成名就者。于是，有人干脆用“雷聲大，雨點(diǎn)小”來(lái)評(píng)論中小企業(yè)市場(chǎng)。

那么，中小企業(yè)的IT需求現(xiàn)在是一種什么狀態(tài)？服務(wù)商能揀起這一地碎銀嗎？

SMB需要高質(zhì)量的第三方服務(wù)

神州數(shù)碼高級(jí)副總裁毛向前認(rèn)為，中小企業(yè)市場(chǎng)確實(shí)是存在的，并且現(xiàn)在也有很多企業(yè)在為其服務(wù)。但是，仔細(xì)觀(guān)察中小企業(yè)的現(xiàn)狀，“為它們提供服務(wù)的只是一些小代理，而且雙方都不太滿(mǎn)意，小代理只能做到隨叫隨到，無(wú)論從價(jià)格上，還是產(chǎn)品上，中小企業(yè)都覺(jué)得自己沒(méi)有得到很好的服務(wù)，更別提通過(guò)IT手段對(duì)業(yè)務(wù)有什么提升了?！倍趨^(qū)域代理看來(lái)，中小企業(yè)的需求沒(méi)有連續(xù)性，“做一單完一單”，提供服務(wù)的代理沒(méi)有被信任的感覺(jué)，對(duì)客戶(hù)期望值很低，也不會(huì)騰出專(zhuān)門(mén)的精力來(lái)服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)。

雙方都對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)意的結(jié)果就是中小企業(yè)客戶(hù)選擇到一個(gè)更公平的環(huán)境中去購(gòu)買(mǎi)?！拔覀兙褪窍牒秃陥D三胞一起搭建一個(gè)這樣的平臺(tái)！”毛向前這樣說(shuō)道。中小企業(yè)客戶(hù)具備分布廣，需求小而散的特點(diǎn)，其購(gòu)買(mǎi)方式更像個(gè)體消費(fèi)者，用店面的形式覆蓋可能是一個(gè)好的方式。2007年，神州數(shù)碼曾聯(lián)合宏圖三胞、諾基亞、賣(mài)場(chǎng)、渠道商等IT產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)，組建了“神州大航海聯(lián)盟”，旨在通過(guò)體驗(yàn)式的解決方案銷(xiāo)售模式，將解決方案推介給中小企業(yè)客戶(hù)。而這一次神州數(shù)碼與宏圖三胞簽訂的具體合作協(xié)議，無(wú)疑是進(jìn)一步將大航海聯(lián)盟的理念落地實(shí)施了。

據(jù)宏圖三胞總裁陳斌介紹，宏圖三胞以“單一產(chǎn)品、捆綁方案、促銷(xiāo)組合方案”為手段，在終端賣(mài)場(chǎng)提供面向中小企業(yè)的直銷(xiāo)服務(wù)，可現(xiàn)場(chǎng)為中小企業(yè)“量體裁衣”，提供標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化的IT產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案，并有“紅快服務(wù)”提供當(dāng)?shù)胤?wù)。