大客戶營銷工作方案

某IT企業(yè)主要為大客戶提供信息化基礎(chǔ)建設(shè)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)（MES：ManufactureExecutionSystem）等方面的服務(wù)。該公司為了拓展新業(yè)務(wù)，組建了新的事業(yè)部提供經(jīng)營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)服務(wù)（包括RRP、CRM等）。年度培訓(xùn)需求調(diào)查時，該部門主管提出大客戶管理工作代表手機銷售管理軟件工作能力參差不齊，需要加強大客戶手機銷售管理軟件工作能力建設(shè)，請培訓(xùn)部門提供大客戶手機銷售管理軟件工作課程培訓(xùn)。據(jù)此，培訓(xùn)部門提供了三種解決方案。

課程學(xué)習(xí)方案

培訓(xùn)部門響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶手機銷售管理軟件工作課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。授課講師課前進行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務(wù)特點、手機銷售管理軟件工作人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整了課程案例，然后組織手機銷售管理軟件工作代表進行培訓(xùn)。課程傳授了顧問式手機銷售管理軟件工作、大客戶手機銷售管理軟件工作策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習(xí)。評價結(jié)果顯示，手機銷售管理軟件工作代表對課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗和講師都很滿意。

這種模式常見的結(jié)果是，培訓(xùn)后手機銷售管理軟件代表基本沒有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使是模擬練習(xí)過的內(nèi)容也很少使用。他們很難把顧問手機銷售管理軟件與大客戶手機銷售管理軟件策略與本公司的客戶、產(chǎn)品和競爭場景融合起來應(yīng)用。

究其原因，手機銷售管理軟件能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、手機銷售管理軟件流程、手機銷售管理軟件場景知識的簡單集合，其關(guān)鍵在于這些知識技能基礎(chǔ)上的基于典型手機銷售管理軟件任務(wù)場景的應(yīng)用流暢度。上述方案只是從手機銷售管理軟件流程一個維度進行了培訓(xùn)，沒有考慮手機銷售管理軟件代表的專業(yè)知識、人際技巧、手機銷售管理軟件任務(wù)場景等方面，更重要的是沒有基于手機銷售管理軟件任務(wù)場景來整合模擬練習(xí)，手機銷售管理軟件代表無法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實際工作中也無法將所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的手機銷售管理軟件行為，更加沒有可能改善業(yè)績。

基于任務(wù)場景的學(xué)習(xí)方案

根據(jù)圖表2中的理論框架，培訓(xùn)部門通過與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，該事業(yè)部主要有兩種手機銷售管理軟件類型，一是對現(xiàn)有老客戶進行需求挖掘和交叉手機銷售管理軟件；二是開發(fā)新客戶進行手機銷售管理軟件。兩種類型都是面對大客戶手機銷售管理軟件，都需要根據(jù)客戶需求進行方案定制和招投標(biāo)。而手機銷售管理軟件工作代表也有兩種：一種是從其他部門抽調(diào)過來，對公司現(xiàn)有客戶、手機銷售管理軟件模式比較了解，但是缺乏新產(chǎn)品方案、專業(yè)知識以及與客戶對接的能力；第二種是新招聘的手機銷售管理軟件代表，具有一定的手機銷售管理軟件經(jīng)驗。經(jīng)過分析，兩種手機銷售管理軟件代表主要能力存在著差距。

經(jīng)過培訓(xùn)，手機銷售管理軟件代表體驗了對老客戶手機銷售管理軟件新方案會經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略，對培訓(xùn)的針對性和有效性都很滿意。

然而這種培訓(xùn)方案還存在一些問題。實際手機銷售管理軟件工作過程中，售前顧問在配合進行需求挖掘、方案設(shè)計與呈現(xiàn)、投標(biāo)方案講解中經(jīng)常配合不當(dāng)，經(jīng)常從專業(yè)而不是從客戶需求出發(fā)進行技術(shù)交流、方案設(shè)計；同時在和對方業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門或者主管領(lǐng)導(dǎo)不同角色交流時，無法根據(jù)各自需求特點調(diào)整溝通角度和重點，對推進手機銷售管理軟件進展有時會出現(xiàn)負面作用。我們還發(fā)現(xiàn)，客戶非常關(guān)心新的服務(wù)方案的具體實施經(jīng)驗和實施隊伍，要求項目經(jīng)理提前介入，但是項目經(jīng)理不了解前期溝通情況，無法配合。

出現(xiàn)上述問題的原因在于，大客戶手機銷售管理軟件是典型的團隊手機銷售管理軟件，需要手機銷售管理軟件工作代表、售前顧問、項目經(jīng)理以及公司不同級別的主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的手機銷售管理軟件流程、手機銷售管理軟件策略，四個角色在一個大項目手機銷售管理軟件中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個戰(zhàn)斗小組去攻取一個據(jù)點，但是目標(biāo)、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結(jié)果可想而知。因此大客戶手機銷售管理軟件不僅需要每個人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓(xùn)的角度看，除了分角色的專業(yè)培訓(xùn)外，需要加強相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和模擬訓(xùn)練。