如何合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方針政策

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市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作從狹義上講就是接活的過(guò)程。所以更要合理的制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1、注重品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定,包括企業(yè)自我分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)等內(nèi)容。

(1)市場(chǎng)研究首先要弄清楚我們是干什么的,我們能干什么。沒(méi)有金剛鉆,就不攬瓷器活。所以我們企業(yè)要有發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略,要量力而行,既不能高估自己,也不能低估自己,要清醒、客觀、正確地認(rèn)識(shí)自我。作為建筑企業(yè),我們應(yīng)當(dāng)隨時(shí)關(guān)注周邊的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)動(dòng)態(tài),到處去調(diào)查、探尋。

(2)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中,要善于細(xì)分市場(chǎng)。我們可以把市場(chǎng)按區(qū)域細(xì)分和按專(zhuān)業(yè)細(xì)分,對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告,并形成文字。目前,筆者所在公司正在打市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“三大戰(zhàn)役”:首先,在四川地區(qū)投入人力、物力,借此用來(lái)打開(kāi)川蜀之地的市場(chǎng);其次,在鋼結(jié)構(gòu)制作方面陸續(xù)發(fā)展,相繼在該領(lǐng)域中標(biāo);再則,繼續(xù)拓展陜西以北的市場(chǎng),因?yàn)槲覀冊(cè)谶@塊領(lǐng)域里已具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力,出去不再心里發(fā)怵,敢于表達(dá)和推銷(xiāo)自己。這樣我們將用四、五年時(shí)間,擺兵布陣,爭(zhēng)取打破固守一地、岌岌可危的僵局,要努力形成中東西向結(jié)合,南北方向呼應(yīng)的市場(chǎng)格局。

(3)目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中,要制定目標(biāo)市場(chǎng),不能像無(wú)頭蒼蠅,到處亂撞,要一心一意將區(qū)域經(jīng)營(yíng)與專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)同步推進(jìn)。相信經(jīng)過(guò)多年的努力打拼,企業(yè)一定可以創(chuàng)立更多的區(qū)域分公司、并設(shè)立一些資質(zhì)較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)品牌公司。做到“人在陣地在”。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,要建立企業(yè)總部--企業(yè)分公司--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理部--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員四級(jí)體系,各級(jí)有各級(jí)的職責(zé),權(quán)責(zé)要區(qū)分開(kāi)來(lái),不能缺位越權(quán),該請(qǐng)示的請(qǐng)示,該匯報(bào)的匯報(bào),環(huán)環(huán)相扣。尤其是在區(qū)域市場(chǎng),企業(yè)的資源不能落到某個(gè)人頭上,要實(shí)現(xiàn)資源共享,團(tuán)結(jié)協(xié)作,避免一人變動(dòng),整體全亂的不利局面。企業(yè)的管理鏈條應(yīng)該是越調(diào)越順,不會(huì)因某個(gè)人的離開(kāi)而停滯運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)代企業(yè)模型是兩頭大,中間小。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是開(kāi)路先鋒,至關(guān)重要。且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)行為,集體行為,非個(gè)人行為。如果演變成個(gè)人行為,就會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)絕不允許諸侯存在,這并非對(duì)誰(shuí)不信任的問(wèn)題,而是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作性質(zhì)決定的。

2、強(qiáng)化誠(chéng)信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

隨著建筑市場(chǎng)的不斷壯大,企業(yè)必須維護(hù)建設(shè)單位的利益,才能換回建設(shè)單位對(duì)企業(yè)的信任,才能開(kāi)拓市場(chǎng),贏得長(zhǎng)期生存、發(fā)展的空間。而要做到這一點(diǎn),只有貫徹誠(chéng)信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),才能樹(shù)立品牌的市場(chǎng)忠誠(chéng)度。因此,我們企業(yè)實(shí)施誠(chéng)信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是必然要求,既應(yīng)以誠(chéng)為本,以利潤(rùn)為標(biāo),義利兼顧才是。

(1)要牢固樹(shù)立“質(zhì)量第一”的觀念,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制意識(shí),主動(dòng)面向市場(chǎng),接受甲方、社會(huì)和政府的監(jiān)督;積極開(kāi)展“轉(zhuǎn)機(jī)制、抓管理、注安全、增效益”和“質(zhì)量興企”、“質(zhì)量強(qiáng)企”等活動(dòng),努力提高質(zhì)量,降低成本,提高效益,建立起充滿(mǎn)生機(jī)與活力的企業(yè)質(zhì)量管理體系。

(2)建立權(quán)責(zé)明確的質(zhì)量責(zé)任制,落實(shí)質(zhì)量責(zé)任制,健全質(zhì)量管理規(guī)章制度和管理機(jī)構(gòu),健全質(zhì)量保證體系。

(3)加大技術(shù)進(jìn)步力度,密切跟蹤國(guó)際國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)先進(jìn)技術(shù),積極采用新技術(shù)、新工藝、新材料,把企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造與提高質(zhì)量相結(jié)合,不斷擴(kuò)大企業(yè)的影響力。

(4)積極采用科學(xué)的質(zhì)量管理方法,建立全面、科學(xué)的質(zhì)量管理制度。按照《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及其他國(guó)際通行的先進(jìn)企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合企業(yè)實(shí)際,繼續(xù)推行全面質(zhì)量管理,建立健全質(zhì)量體系。推廣應(yīng)用各種科學(xué)的管理手段和方法,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,健全各種規(guī)章制度。積極開(kāi)展群眾性質(zhì)量管理活動(dòng),尊重群眾首創(chuàng)精神,開(kāi)展合理化建議活動(dòng)。

(5)要建立和完善鼓勵(lì)質(zhì)量改進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制。要制定和完善崗位的質(zhì)量規(guī)范、質(zhì)量責(zé)任及相應(yīng)的考核辦法,并將考核結(jié)果作為對(duì)職工調(diào)動(dòng)、提升、晉級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)或者處罰的重要依據(jù)。

(6)凡事積極及時(shí)的與甲方進(jìn)行溝通,在溝通中體驗(yàn)企業(yè)的誠(chéng)信。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)確立以經(jīng)營(yíng)為龍頭的市場(chǎng)戰(zhàn)略,注重品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。不能再將簡(jiǎn)單的將產(chǎn)值、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo),也不能照搬別的企業(yè)的一些東西,盲目跟進(jìn),缺乏對(duì)其科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)。這些都導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸縮小,甚至于慢慢走向衰落。經(jīng)過(guò)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整,要確立以經(jīng)營(yíng)為龍頭,以建筑及土木工程施工為主要產(chǎn)業(yè),以項(xiàng)目總承包為經(jīng)營(yíng)方向的市場(chǎng)戰(zhàn)略,積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),使經(jīng)營(yíng)信息覆蓋面日益擴(kuò)大,經(jīng)營(yíng)策略和藝術(shù)有長(zhǎng)足的進(jìn)步,并努力培養(yǎng)一支高學(xué)歷、年輕化、事業(yè)心強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。使企業(yè)在建筑市場(chǎng)的份額逐步提高,并努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

(2)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,加強(qiáng)基礎(chǔ)管理品牌是一個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中被顧客普遍認(rèn)同和贊賞的,具有深遠(yuǎn)的號(hào)召力和影響力的無(wú)形資產(chǎn)。在過(guò)去的幾年中,有些企業(yè)不注重自己品牌的培養(yǎng),如在工程中不注重現(xiàn)場(chǎng)管理,忽視安全文明生產(chǎn)工作,對(duì)工程質(zhì)量不能進(jìn)行有效的控制,使工程的優(yōu)良品率大大降低。

(3)積極推行改革戰(zhàn)略和創(chuàng)新戰(zhàn)略有效的制定改革和創(chuàng)新戰(zhàn)略,積極穩(wěn)妥的推進(jìn)改革進(jìn)程,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息工程建設(shè),建立網(wǎng)站和局域網(wǎng),從網(wǎng)上發(fā)布和獲取信息,做到企業(yè)內(nèi)部信息共享。實(shí)行項(xiàng)目施工過(guò)程中從勞動(dòng)力、財(cái)務(wù)、材料到施工全過(guò)程的數(shù)字化監(jiān)控體系。另外在實(shí)際工作要注重對(duì)新技術(shù)及新工藝的推廣,新材料的應(yīng)用,以提高了科技含量。

(4)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,推行“成本優(yōu)先戰(zhàn)略”“、差異化戰(zhàn)略”成本優(yōu)先戰(zhàn)略--主動(dòng)接受市場(chǎng)價(jià)格,敢于以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本獲取中標(biāo),從而建立低成本優(yōu)勢(shì),以此謀求成本領(lǐng)先地位,應(yīng)付和面對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)力量。差異化戰(zhàn)略--以企業(yè)的特色和施工優(yōu)勢(shì)取勝。要全力打造建筑行業(yè)的特色專(zhuān)業(yè),樹(shù)立行業(yè)品牌,使需求者樂(lè)意接受我們的品牌特色專(zhuān)業(yè),從而打下我們品牌行業(yè)的市場(chǎng)地位。

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