連鎖門店一般促銷手法分析2

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二：非常規(guī)促銷

　　非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。

　?。ㄒ唬悍浅Ｒ?guī)促銷的特征：

　　1、 指導性。操作非常規(guī)促銷活動時，通常有活動方案提出者對連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。

　　2、 主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。

　　3、 時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

　?。ǘ悍浅Ｒ?guī)促銷的應用范疇：

　　適合操作群體： 大中 小企業(yè)及連鎖店

　　適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

　　適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點的形式來全面布局。

　?。ㄈ悍浅Ｒ?guī)促銷活動注意事項：

　　開展非常規(guī)促銷活動的程序相對來說要比常規(guī)促銷要復雜得多，連鎖店還需要從費用、場地選擇時的談判、促銷隊伍、售后服務、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮。

　　在做非常規(guī)促銷活動之前，連鎖店要弄懂近段時期消費者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費及促銷信息多為哪些方面的內容等等。

　　針對消費者所想，提出符合他們口味的促銷活動主題便更能動人心弦。

　　針對購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費者一顆長期信賴的心。

　　針對目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內容上進行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

　　做非常規(guī)促銷時，還應隨時觀察市場動態(tài)及競品動態(tài)，并根據(jù)競品的促銷攔截推出應對措施?！?

　　三：供應商促銷和連鎖機構促銷

　　促銷還可以從促銷方層面上劃分：分為供應商促銷和連鎖機構促銷。

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　　供應商促銷指供應商在一些指定的零售商店或超級市場上出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標志，贈品或者優(yōu)惠價之類。

　　供應商向連鎖商支付的費用往往直接與他們的商品促銷有關，那么，支付費用的方法，使供應商在促銷自己的商品時獲得了一定的主導權，尤其是在連鎖商的促銷計劃和活動策劃還不精細和熟練時，賣場促銷主導權更主要地掌握在供應商手中；

　　通常供應商希望展開的促銷方式有：

　　1、對特別銷售協(xié)助供貨（附帶退貨條件）。

　　2、對集中區(qū)域的商業(yè)廣告宣傳。

　　3、明確地在廣告上進行品牌宣傳時的廣告費用承擔和重點進行商品展示時援助資金和店內品牌展示廣告費用。

　　4、 售商店的廣告宣傳素材（照片和原畫插圖）。

　　5、 計劃銷售實施的大幅度讓價?！　?

　?。ǘ哼B鎖機構促銷

　　連鎖店促銷形式靈活多樣，由于它經常在銷售現(xiàn)場實施，針對性強，直接刺激了現(xiàn)場購買，是連鎖店常用的宣傳促銷手段。目前較常見的主要有以下幾種：

　　(1)有獎銷售。買得越多，中獎機會越大。

　　(2)買一贈一。贈品可是同種商品，或系列產品，也可是不相關的其他商品，但贈品的價值一般低于購買品。

　　(3)銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。

　　(4)讓利銷售。主要是對落后、過時的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調行動，保持價格一致，以免相互拆臺。

　　(5)返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。

　　(6)發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對購買數(shù)量達到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。

　　(7)現(xiàn)場展示。對新產品，在商店內設專柜現(xiàn)場展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費者對新產品的興趣。

　　(8)免費品嘗或試用。對新包裝、新口味的食品可讓顧客免費品嘗，而其他新產品則可免費試用，以此鼓勵顧客使用新產品，進而產生購買欲望、如許多連鎖店的美容專柜香水柜臺等都進行免費試用。

　　(9)以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對一店出售的某種商品以舊換新，差價較大的可由顧客補交一些價款。

　　(10)交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時贈給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時，可憑此向任何一家分店領取一定數(shù)額的現(xiàn)金或實物。

　　(11)特價包裝，實際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內的商品部分免費，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只免費。不過，為保證商品“品好質優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。