商場促銷員促銷行為動作分解

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如今商場渠道已經成為市場經濟商品流通領域最重要的銷售環(huán)節(jié)之一，促銷這種銷售形式隨著商場業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，以其形式的多變性和利益的直觀性，逐漸被消費者認知和接受。然而，隨著人們對促銷認知的逐步提高，加之廠家商家愈演愈烈的惡性競爭，促銷已經成為消費者熟視無睹的“小技倆兒”，如果說對于廠家商家來說硬著頭皮搞促銷是因為“促銷是找死，不促銷是等死”的話。那我們的上帝——消費者，確實是被廠家商家此起彼伏進行的促銷“大戰(zhàn)”培育出來的“久經沙場”的優(yōu)秀士兵，因為“沒有促銷等促銷，有了促銷比促銷，選了促銷看商標，看完商標看批號”已經成為眾多消費者的購買行為的“準原則”。
　　促銷員，這個伴隨促銷誕生的新興職業(yè)，由于其比之促銷形式和方法有著更多可控性的直觀效果，也成為廠家商家重點投入的焦點。然而，人畢竟不同于商品，有著其差異化的主觀能動性和個體差異，為了更好的統(tǒng)一思想、規(guī)范行為、增強業(yè)務素質、提高銷售執(zhí)行力，促銷員培訓逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。

　　如今，各廠家商家的促銷員培訓內容除了行業(yè)差異和產品不同，大部分總結起來不外乎以下幾點：
　　一、 企業(yè)文化培訓（企業(yè)介紹、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)榮譽、企業(yè)文化等）；
　　二、 產品知識培訓（產品名稱、產品規(guī)格、產品價格、產品特點、產品功能等）；
　　三、 規(guī)章制度培訓（崗位職責、薪資待遇、考勤制度、報表例會等）；
　　四、 促銷技能培訓（促銷技巧、促銷問答、促銷演練等）；
　　五、 激勵拓展培訓（哲理故事、交流討論、案例共享、互動游戲等）。

　　原則上看來大都如此，然而經過促銷活動的實戰(zhàn)檢驗，出來的結果卻是參差不齊；有的促銷員業(yè)績好，無論到哪個店，其促銷業(yè)績總是平穩(wěn)，然而有的促銷員確是無論好店壞店，就是買不出成績來，無奈只能怪促銷員綜合素質不同和能力較差。這種現(xiàn)象確實成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個難題。那么，好的促銷員是什么樣的，對新手促銷員如何能使其盡快的掌握實用的促銷技巧呢？

　　筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對于促銷員促銷行為進行量化分解與實施的要點：
　　小李是一家乳品企業(yè)的促銷主管，最近公司組織了一次大型的終端促銷活動，要招聘150名臨時促銷員（在校大學生）進駐商場進行促銷，經過選拔和培訓，150名促銷員以3人一組進駐不同商場，然而活動沒幾天，促銷效果的差異性卻顯漏的十分明顯，有13組促銷員業(yè)績非常理想，而其它小組人員因業(yè)績較差涉及銷售提成利益問題，出現(xiàn)了要求與銷售業(yè)績好的小組輪換商場的要求，無奈之下，只好照做。然而，原本業(yè)績好的店卻出現(xiàn)了明顯下滑現(xiàn)象，幸好13個優(yōu)秀小組雖然分到原本促銷業(yè)績較差的商場，但其業(yè)績卻有不同程度的提升。為保住促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在？

　　經過筆者與小李的3天市場走訪發(fā)現(xiàn)，那13個業(yè)績突出的優(yōu)秀小組在人員分工與協(xié)作方面安排非常合理而有效，但最終要的是她們每個人都在互相交流和學習中總結出了商場促銷過程中相關階段的關鍵可、控制點，經過筆者整理為對促銷行為進行階段量化分解的流程，并付加以補充和實施確實起到了很好的效果，先將其成文與大家共同探討。 　

　　
　　一、 準備：（規(guī)范到位，設定目標）

　　1、物資準備：促銷 服裝 檢查；促銷臺按標準擺放；產品生動陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（生動面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導等）等。
　　2、心理準備：調整自身工作狀態(tài)（自我激勵）；設定工作目標（實際且能激發(fā)自己工作熱情）；微笑聯(lián)系；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。