IT售前在項(xiàng)目中的溝通工作

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做為一個(gè)售前，我參加投標(biāo)項(xiàng)目無(wú)數(shù)，從最開(kāi)始的幸運(yùn)，到現(xiàn)在的心如止水，也經(jīng)歷了一個(gè)大喜大悲的過(guò)程，也算是在整個(gè)人生中比較欣慰的一件事情；當(dāng)然，我要感謝曾經(jīng)的公司同事以及所有幫助過(guò)我的人，我想，沒(méi)有他們，也許今天我還是一個(gè)異想天開(kāi)的無(wú)知小子。

第一次投標(biāo)，公司安排我編寫整體投標(biāo)技術(shù)方案，當(dāng)時(shí)我僅僅是一個(gè)初級(jí)人員，技術(shù)上沒(méi)有什么特別的優(yōu)勢(shì)，就是碼字比別人快點(diǎn)兒，記性比別人好點(diǎn)兒而已。那是一個(gè)比較大的項(xiàng)目，在2KW左右，我們投標(biāo)項(xiàng)目組一共5個(gè)人，我做技術(shù)總體，還有公司資深專家給予把關(guān)，一個(gè)做硬件集成，另外一個(gè)做軟件實(shí)現(xiàn)，我除了整體還有需求分析和項(xiàng)目實(shí)施、維護(hù)等子項(xiàng)目，加上一個(gè)項(xiàng)目助理和銷售人員做商務(wù)文件，時(shí)間是兩周時(shí)間。

銷售在這個(gè)時(shí)期基本上都是滿天飛，我們和銷售幾乎就是電話溝通比較多，或者郵件聯(lián)系，我真的感到非常幸運(yùn)，帶我的銷售是一個(gè)大哥級(jí)的人物，對(duì)于我的問(wèn)題，幾乎是有求必應(yīng)，常常是晚上銷售與客戶喝完酒回來(lái)處理我的郵件，在這里我要說(shuō)一句，其實(shí)在投標(biāo)的過(guò)程中，銷售的作用非常之大，許多客戶的信息都是銷售不停的反饋給我們項(xiàng)目組的，而且總是能夠讓我們及時(shí)修正方向。

在這個(gè)時(shí)期，我們也會(huì)和客戶進(jìn)行溝通，有時(shí)候會(huì)把客戶約出來(lái)喝茶（有許多售前人員往往將此項(xiàng)工作交給銷售來(lái)做，其實(shí)沒(méi)有必要，銷售約客戶可以，但是銷售的技術(shù)水平是人所共知的，在客戶與我們很熟悉的情況下，往往售前約客戶更加方便一些，如果不成功再請(qǐng)銷售幫助）?？蛻粼谶@種時(shí)候一般比較配合，因?yàn)榭蛻粢蚕胫牢覀兡芊癯袚?dān)項(xiàng)目，尤其是對(duì)于技術(shù)上的問(wèn)題，客戶往往能夠知無(wú)不言，言無(wú)不盡。

但是，有些時(shí)候也要防備客戶可能是敵人的臥底，所以在約客戶之間一定要和銷售打招呼，了解目前在招標(biāo)中的注意事項(xiàng)。

對(duì)于客戶而言，真正的朋友分兩種，銷售是幫助其解決各種問(wèn)題的親兄弟，無(wú)論大事小事，公事私事；售前在項(xiàng)目中是幫助其獲得業(yè)績(jī)或者是政績(jī)的朋友，所以要自己分清楚，做為售前，你即使和客戶再熟悉，也不能越線，否則客戶和銷售都很難做。

投標(biāo)前，還有一項(xiàng)重要工作就是報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)往往在最后一刻才確定，實(shí)際上這是兩種因素造成的，一來(lái)是防止過(guò)早暴露自己，二來(lái)是為了得到其他敵人的價(jià)格情況后做出調(diào)整，當(dāng)然也有同時(shí)做兩份報(bào)價(jià)的情況，不過(guò)比較少見(jiàn)。

現(xiàn)在，幾乎所有的投標(biāo)都需要述標(biāo)，所以準(zhǔn)備一個(gè)精美的PPT很重要，我能夠成為投標(biāo)小組的技術(shù)主管，我想也是因?yàn)镻PT做的比較好。其實(shí)一個(gè)好的PPT主要是要對(duì)客戶的需求分析的比較透徹，因?yàn)閷＜沂菦](méi)有時(shí)間去看各家的詳細(xì)標(biāo)書的，現(xiàn)在的標(biāo)書往往是幾百頁(yè)，專家對(duì)各家的評(píng)判往往通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，也就是現(xiàn)場(chǎng)表演（我們叫SHOW TIME），印象分很重要。技術(shù)實(shí)現(xiàn)在PPT中其實(shí)重要性不大（個(gè)人意見(jiàn)），還有比較重要的是熟悉客戶的風(fēng)格，所謂投其所好。比如我們本次投標(biāo)的是政府部門，這個(gè)政府部門從網(wǎng)站到一般印刷材料都是藍(lán)色的，所以我們就采取藍(lán)色的基調(diào)，而且要配合政府的職能做為主要背景，并且盡量做到莊重，不要太花哨。做PPT往往需要一個(gè)提綱，在給客戶演示的過(guò)程中，對(duì)提綱一定要多次重復(fù)，給客戶一個(gè)深刻印象，不然客戶會(huì)在你述標(biāo)的過(guò)程中，最后忘了前期你講的內(nèi)容。

我在述標(biāo)之前，還給每一個(gè)專家發(fā)送了一個(gè)小冊(cè)子，是本次投標(biāo)的要點(diǎn)回顧，讓評(píng)標(biāo)專家可以對(duì)照小冊(cè)子聽(tīng)我述標(biāo)，據(jù)后來(lái)評(píng)標(biāo)小組講，效果顯著。

在述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于專家的提問(wèn)，一般有兩種回答方式，但是無(wú)論如何應(yīng)對(duì)，都要對(duì)專家表現(xiàn)出足夠的尊重（發(fā)自內(nèi)心的尊重）：1、對(duì)于專家提出的技術(shù)問(wèn)題，應(yīng)該盡量用準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)給予明確回復(fù)，如果暫時(shí)不能給予明確答案的問(wèn)題，也要盡量繞開(kāi)（可以顧左右而言它，一般在這種情況下，專家就不會(huì)再糾纏了）2、對(duì)于是不能搞定的專家，可能是對(duì)方的托兒等原因，這種問(wèn)題，比如專家故意問(wèn)一些敏感問(wèn)題的時(shí)候，特別是涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者商業(yè)機(jī)密問(wèn)題的時(shí)候，可以巧妙的暗示專家，這些問(wèn)題不在本次投標(biāo)的范圍之內(nèi)。上述經(jīng)驗(yàn)都是多次述標(biāo)總結(jié)出來(lái)的，剛開(kāi)始，我也是又問(wèn)必答的類型，結(jié)果獲得了一個(gè)評(píng)語(yǔ)：此小同志很實(shí)在，想來(lái)公司也應(yīng)該很實(shí)在，可以信任。

能夠在這個(gè)項(xiàng)目中中標(biāo)，我想主要還是銷售的工作比較到位，不然我也不會(huì)那么輕易過(guò)關(guān)，真的，一直覺(jué)得自己進(jìn)入這個(gè)圈子后，起步非常順利，基本上沒(méi)有太多挫折，不然，我可能就沒(méi)有今天的成績(jī)，也許會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的崗位。

如果評(píng)標(biāo)小組留下你，那么意味著，你就很可能成為中標(biāo)者，但是還要經(jīng)歷第二次考驗(yàn)，主要是現(xiàn)場(chǎng)回答幾個(gè)專家討論后的問(wèn)題，并以書面的形式提交給專家組（授權(quán)代表簽字），然后就是等待。

剩下的工作，售前基本上可以很輕松了，如果結(jié)果暫時(shí)不出來(lái)，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的話就很慘了，好像沒(méi)有理由休息的。

無(wú)論是否中標(biāo)，我都有一個(gè)習(xí)慣，在第二天做一份總結(jié)，將本次投標(biāo)的各種技術(shù)問(wèn)題，緊急情況羅列一下，也包括項(xiàng)目組織上的問(wèn)題，然后找各種相關(guān)人員去探討解決的方法是否正確，或者請(qǐng)老大們指導(dǎo)一下，慢慢的，我發(fā)現(xiàn)自己改變了許多，特別是對(duì)人生的態(tài)度也更加從容了。(svsys)