erp售前顧問培訓

　　售前咨詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對銷售人員所說:你們在前面沖鋒陷陣，我在后面搖旗吶喊.這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊.可光喊夠嗎?客戶需要銷售三天內(nèi)提交需求調(diào)研報告，而售前顧問卻拖上兩個禮拜-銷售得急死。同樣，當客戶跟咨詢顧問直接聯(lián)系的時候售前顧問也應承擔起銷售的部分工作.

　　在我的眼里，售前是*錢的工作，也不是沒有道理的.用某個Sales的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個坑，讓他樂呵呵的往里跳，然后埋了.可你也得讓他能樂起來呀.

　　其次，售前咨詢顧問必須興趣廣泛.

　　簡單吧，實在是簡單.除了自己的產(chǎn)品還應了解跟自己產(chǎn)品同價位的產(chǎn)品----也就是競爭對手的資料，同時應該分析競爭對手的強、弱項.并針對對手的情況編寫自己產(chǎn)品的解決方案，以強勝弱.當然，興趣廣泛也包括前面所提到的，對各種行業(yè)、各種管理模式有一定的了解----并不需要具體的去解決問題，但你需要讓客戶相信，你能解決.

　　第三，售前顧問必須有所專精.

　　沒有人能了解所有企業(yè)的流程和產(chǎn)品的，所以售前顧問需要有所專精.這里首先是指了解自己的產(chǎn)品，象我前面所說的那為preales，跟客戶大吹自己產(chǎn)品的弱項，很明顯就是不了解自己的產(chǎn)品.

　　其次，售前顧問必須了解某一類企業(yè)，少在某個方面是行家.售前顧問需要做的是讓顧客相信自己，這并不表示你一定要了解客戶的真實情況----是不是有些矛盾?可這是事實.本人就常遇到這樣的情況，盡管燈飾行業(yè)跟電子行業(yè)有很大不同，但通過與客戶聊電子裝配行業(yè)，他總能相信我----恩，對問題分析得對!

　　第四，售前顧問必須有極強的溝通能力.

　　這里的溝通包括兩個方面:理解客戶的需求，闡述自己的觀點.

　　客戶的真實需求不會自己滔滔不絕的告訴你，所以需要售前顧問去挖掘，能挖掘需求就是本事.最好的情況是挖掘出客戶自己都沒意識到的問題.這也需要顧問有很強的分析能力.

　　闡述自己的觀點則是從另一個方面向客戶展示自己的能力，說了人家不懂，那也是白說.這也讓我想起了六年前師傅交我編程序的情景.他嘮嘮叨叨的講自己的思路和解決的方法，但下面三個徒弟居然一句都聽不懂----他的思維是跳躍似的，兩跳三跳我們就暈了.這時就要求顧問能引導客戶思考.

　　第五，文字的組織能力.說得簡單些，就是編寫文件的能力.文件當然包括各種方案和問卷.

　　售前咨詢階段是實現(xiàn)銷售和進行項目實施的前沿階段，它包括了從項目獲取、項目調(diào)研、調(diào)研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內(nèi)容，是為保證獲取合適的項目并順利實施從而實現(xiàn)銷售收入的鋪墊階段.在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競爭對手，同時在客戶與軟件廠商之間還沒有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說服客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務的提供商，就成為項目能否繼續(xù)開展下去的關鍵所在.售前咨詢實際上是一個項目進入階段，此階段主要是為實現(xiàn)銷售以及后續(xù)工作打好基礎.雖然不可否認售前咨詢階段客戶和廠商都受到經(jīng)濟規(guī)則的驅(qū)動并以此為出發(fā)點來開展工作，但軟件供應商如果僅僅從實現(xiàn)銷售的目的來考慮顯然是不夠的，為達到我們的經(jīng)濟目標，必須從客戶的角度出發(fā)思考客戶的需要，并說服客戶接受我們提出的項目解決方案，當然，客戶接受的前提條件是他們認可這一解決方案對他們可能的實現(xiàn)價值.

　　一直覺得售前顧問與舞臺上的表演者有很多相似的地方。“臺上一分鐘，臺下十年功”。一場優(yōu)秀的表演，與演員本身的天賦有關，而更為重要的，一定是演員細心揣摩劇本、苦練演技的結果。售前顧問也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業(yè)。

　　想要成為一名優(yōu)秀的售前顧問，我覺得以下幾點非常重要。

　　外要修其形，內(nèi)要練真功;緊跟客戶走，團隊立大功。

　　一、外要修其形

　　我一直認為，一個好的售前顧問，一定要有大師風范。何為“大師風范”?——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達。

　　好的電視劇為什么吸引人?因為劇本精彩，表演自然，觀眾會不自覺的就被帶入劇情當中，一直看下去，不愿意換臺。一場好的演講也是一樣。如果演講者連話都說不流暢，意思表達不清，語言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺的沖動。對于公司與產(chǎn)品的評價，肯定也要大打折扣了。

　　我們有一些顧問，對產(chǎn)品解決方案了如指掌，對客戶應用場景感同身受，但是一到了講臺上，特別是面對一屋子的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭后語，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。

　　自信，是作為售前顧問非常重要的一個基本素質(zhì)。當然，這個自信，需要有過硬的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，充分的事前準備作為基礎，否則就是盲目自負了。對于張嘴就說大話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前顧問，我相信銷售都是避之唯恐不及。

　　自信，體現(xiàn)在與客戶接觸的每一個接人待物、方案講解、疑問解答等等細節(jié)中。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度，是一個售前顧問良好風范的直接表象。售前顧問代表的是公司的專家形象，如果專家都對自己不自信，客戶又怎么會信任的把項目交到你手中呢?

　　第二個就是激情

　　工作是否有激情，往往是一個售前顧問是否能成長為一個優(yōu)秀售前顧問的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客戶的需求千變?nèi)f化，客戶項目進程刻不容緩。售前就好像隨時待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時做好打一場硬仗的準備，也經(jīng)常需要為了一場完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其實沒有統(tǒng)一衡量的標準，如果沒有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒有對成功的渴望，是很難打造出一份相對完美的方案的。

　　另外，如果在現(xiàn)場演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們的方案。

　　第三點是鎮(zhèn)定

　　售前工作有很多的不確定性。項目現(xiàn)場瞬息萬變，客戶也可能會問很多刁鉆的問題，能不能在現(xiàn)場鎮(zhèn)定并快速的處理這些問題，就體現(xiàn)出一個顧問的水平了。“順，不妄喜;逆，不惶餒;安，不奢逸;危，不驚懼;胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。”深以為然。

發(fā)布：2021-04-22 11:40 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁] [關閉]

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