主管面試IT售前的策略

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如題，本人把今天這個(gè)面試情況寫(xiě)下來(lái)，希望能夠起到拋磚引玉的作用，大家一起來(lái)探討一下面與被面中的諸多問(wèn)題喝注意事項(xiàng)。但是重要一點(diǎn)，自身積累是關(guān)鍵，技巧只是輔助，如何成為一個(gè)能夠讓各方都很滿意的Pre-sales還需要付出很多。

****涉及隱私權(quán)，公司名稱(chēng)，個(gè)人姓名一律XXX,hehe******，下面開(kāi)始，hoho
****括號(hào)中內(nèi)容是本人注釋或者評(píng)述，歡迎指正******

一、背景介紹

公司和我：我們是一個(gè)具有穩(wěn)定行業(yè)客戶的專(zhuān)業(yè)型、項(xiàng)目型IT公司，公司有自主產(chǎn)品，但是也涉及存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器等產(chǎn)品。我有4年國(guó)內(nèi)知名通信廠商工作經(jīng)驗(yàn)，從從系統(tǒng)工程師一路做到部門(mén)經(jīng)理，目前任職的公司還不到1年，是售前部門(mén)普通一員（售前部門(mén)就2個(gè)人，呵呵）。因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到售前人員的重要性，所以售前部一直缺人，也一直在挑人。

應(yīng)聘者：71年出生，工作后讀了碩士，根據(jù)其簡(jiǎn)歷，懂的知識(shí)很多。

二、過(guò)程

說(shuō)句實(shí)話，昨天剛剛被俺Cancle了以為來(lái)應(yīng)聘售前的，他可以作為另外一個(gè)案例來(lái)說(shuō)。所以今天俺不想在HR妹妹的面前扮演冷血?dú)⑹纸巧ǖ且磺羞€是以實(shí)事說(shuō)話）。

因?yàn)槭孪劝硾](méi)有看過(guò)他的簡(jiǎn)歷，見(jiàn)面后就讓他自己介紹自己，俺趁機(jī)翻簡(jiǎn)歷（建議：面試者要整理好自己的思路，清晰條理的介紹自己，時(shí)間控制在2。5－3分鐘以內(nèi)。俺就是首先從這個(gè)問(wèn)題來(lái)考察面試人的思維方式、條理性），他自己說(shuō)完后俺就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，接近與閑聊，不過(guò)聊天內(nèi)容和方向都是俺事先設(shè)計(jì)好的（呵呵，不要輕易認(rèn)為面試官和自己隨便聊天，他們的問(wèn)題都是經(jīng)過(guò)考慮的，主要是為了考察應(yīng)聘者的各個(gè)方面），俺主要問(wèn)題如下：方便的話請(qǐng)介紹一下你的家庭？（不用解釋為什么吧？）請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你現(xiàn)在的工作環(huán)境怎樣？（側(cè)面考察對(duì)服務(wù)公司的評(píng)價(jià)，對(duì)同事，環(huán)境的評(píng)價(jià)）請(qǐng)說(shuō)說(shuō)和市場(chǎng)人員一起出差的時(shí)候完成的工作效果怎樣？（如果說(shuō)很好，俺會(huì)繼續(xù)問(wèn)為什么說(shuō)很好？你從哪幾個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)的？如果說(shuō)不好，俺也會(huì)問(wèn)問(wèn)為啥不好，但是不會(huì)糾纏下去）。怎么看待售前角色等等問(wèn)題，基本上聊天了半個(gè)小時(shí)。不過(guò)通過(guò)半個(gè)小時(shí)的了解，俺也基本可以掌握到應(yīng)聘者的性格，對(duì)工作、同事的態(tài)度，有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作精神，有沒(méi)有工作熱情等等。都是主管上的啦。應(yīng)聘者回答的都不錯(cuò)，畢竟年紀(jì)大點(diǎn)，（比俺大8歲，呵呵）社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，知道改怎么說(shuō)那些問(wèn)題。中間他沒(méi)有和俺打招呼就接了個(gè)電話，俺覺(jué)得不好。（售前人員的個(gè)人修養(yǎng)也十分重要，經(jīng)常和客戶打交道，個(gè)人的禮儀，素養(yǎng)都是可以反映公司面貌的東西）

然后俺出去晃了10秒左右，回來(lái)說(shuō)：下面開(kāi)始技術(shù)問(wèn)題。（俺就觀察到他有點(diǎn)緊張了，呵呵。所以說(shuō)，知識(shí)是無(wú)限的，每個(gè)人在面對(duì)自己未知的時(shí)候都會(huì)有點(diǎn)緊張，這是正常的事情。售前也會(huì)被客戶問(wèn)題自己不會(huì)的東西，關(guān)鍵就是要膽大心細(xì)臉皮厚，能夠引導(dǎo)到自己熟悉上的來(lái)，一個(gè)前提就是說(shuō)部沾邊的話沒(méi)有問(wèn)題，但是不能說(shuō)錯(cuò)話，呵呵）

第一個(gè)我問(wèn)題：SDH了解么？（回答：了解）請(qǐng)說(shuō)說(shuō)SDH基本原理怎樣？（說(shuō)實(shí)話這個(gè)問(wèn)題很大，但是作為售前人員，常常會(huì)在做演講的時(shí)候碰到客戶會(huì)問(wèn)一個(gè)看來(lái)簡(jiǎn)單常見(jiàn)，但是很空很大的問(wèn)題，如何能夠在短時(shí)間，幾句話就把一個(gè)技術(shù)說(shuō)明白，能夠讓別人了解，確實(shí)是需要對(duì)該技術(shù)深入的了解和掌握）應(yīng)聘者沒(méi)有能夠說(shuō)明白。

第二個(gè)問(wèn)題：在OSI 7層結(jié)構(gòu)中，各個(gè)層的數(shù)據(jù)封裝格式是怎樣的？（簡(jiǎn)單吧？呵呵。有時(shí)候大家都覺(jué)得簡(jiǎn)單的事情，可能會(huì)常常被忘記掉。結(jié)果他也沒(méi)有能夠說(shuō)個(gè)明白，又是流又是包的，繞到最后自己都否定自己了）

第三個(gè)問(wèn)題：對(duì)電信網(wǎng)路熟悉么？（回答：熟悉）俺就問(wèn)啥時(shí)候必須要用到DWDM進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。（也很大的一個(gè)題目，可以從多個(gè)方面回答，但是能夠說(shuō)道CWDM的局限性就可以了，也沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，俺就說(shuō)我是不是可以理解你很久沒(méi)有接觸網(wǎng)絡(luò)了，基本知識(shí)都忘記了呢？他回答是的，俺就沒(méi)有追問(wèn)。）

然后有問(wèn)了為什么要離開(kāi)現(xiàn)在公司，他回答說(shuō)感覺(jué)現(xiàn)在公司從事的工作技術(shù)含量不高，想找一個(gè)技術(shù)含量很高的公司服務(wù)，等等等等。然后就結(jié)束了。

我在面試表上的評(píng)語(yǔ)是這么寫(xiě)的：專(zhuān)業(yè)知識(shí)一般，團(tuán)隊(duì)合作精神一般，性格內(nèi)向。（這些是打勾的部分，還有其他項(xiàng)目，部一一列出）知識(shí)面教寬，但是基礎(chǔ)知識(shí)的掌握不足，工作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，建議再次進(jìn)行面試。

以上就是這次面試的經(jīng)過(guò)，俺給了他第二次面試的機(jī)會(huì)，沒(méi)有想第一個(gè)那樣，直接就cancle了?？傮w來(lái)說(shuō)我在面試的時(shí)候不會(huì)問(wèn)特別難的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，主要還是考慮到售前職業(yè)的特性，一般從邏輯思維能力，團(tuán)隊(duì)合作精神，承受體力、精神壓力，知識(shí)面的寬度，新技術(shù)的掌握等方面來(lái)考量。不為難別人，但是也會(huì)按照公司要求從需要基礎(chǔ)技術(shù)的各個(gè)方面來(lái)考察。最重要的還是學(xué)習(xí)能力和思維能力。每個(gè)人的知識(shí)面是不同的，不要指望面試官問(wèn)問(wèn)都是自己學(xué)過(guò)的東東。售前最重要的還是從技術(shù)角度想客戶宣傳自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶到有利于自己的方向上來(lái)。

自己從事售前工作也很久了，深深感覺(jué)售前職位其實(shí)是自己有愛(ài)有恨的職位。需要不斷的學(xué)習(xí)，領(lǐng)會(huì)新的東西，同時(shí)也要需要和團(tuán)隊(duì)成員、和客戶的溝通方式和技巧，需要對(duì)銷(xiāo)售行為的深刻理解。寫(xiě)下這些，希望能夠和諸位朋友共同提高，說(shuō)不定，那天我也會(huì)被別人面。呵呵。(svsys)