注意力集中與客戶(hù)管理系統(tǒng)

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很多銷(xiāo)售員為了建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)常參加大大小小各種各樣的活動(dòng)。但是，不管是建立還是使用社交網(wǎng)絡(luò)，都要注意時(shí)間和地點(diǎn)的限制。 星然有很多地方可以使用社交網(wǎng)絡(luò)，但是作為銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)確識(shí)別那些最有可能找到具有潛在價(jià)值的聯(lián)系人的地方，換句話(huà)說(shuō)就是那些能提供豐富的潛在客戶(hù)的地方。例如，銷(xiāo)售打印機(jī)，就沒(méi)有必要去參加那些只有老年人才參加的活動(dòng)。因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人最關(guān)注的問(wèn)題是健康。他們對(duì)打印機(jī)根本就沒(méi)有多少了解，對(duì)千家庭是否買(mǎi)打印機(jī)根本不感興趣，也沒(méi)有真正的決策權(quán)。 人們?cè)诮⑸缃痪W(wǎng)絡(luò)時(shí)很容易犯以下三種錯(cuò)誤：首先是喜歡把注意力集中在自己身上，其次是只顧著介紹自己的業(yè)務(wù)而不顧別人的反應(yīng)，最后一種是缺少回訪(fǎng)。而這三種錯(cuò)誤中的任何一種都足以毀掉一次成功的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以在銷(xiāo)售中一定要注意避免上述三種錯(cuò)誤。 請(qǐng)閱讀以下情景，并回答相關(guān)問(wèn)題。 一銷(xiāo)售員正努力建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)，這是他和一家公司總經(jīng)理的一次見(jiàn)面。 銷(xiāo)售員：久仰趙總和聞卓軟件的大名。 趙總（擺擺手）：太客氣了。你在哪里高就？ 銷(xiāo)售員：我在奧迅公司做打印機(jī)銷(xiāo)售，您公司需要打印機(jī)嗎？ 趙總：我們已經(jīng)有了一些打印機(jī)了，等需要時(shí)再說(shuō)吧（尷艙地笑）。 銷(xiāo)售員：我們公司的打印機(jī)產(chǎn)品墨色均勻，節(jié)省紙張，有幾項(xiàng)技術(shù)還申請(qǐng)了專(zhuān)利，并且價(jià)格也非常合算，很多客戶(hù)都對(duì)我們的打印機(jī)非常滿(mǎn)意。 趙總（起身）：不好意思，我去一下洗手間。 結(jié)合本講，你認(rèn)為這位銷(xiāo)售員失誤在什么地方？ 建立社交網(wǎng)絡(luò)，首先要目標(biāo)明確，心態(tài)端正一一自己是為了結(jié)交新的朋友，而不是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣才能夠?qū)⒆约旱乃季S調(diào)整到適宜與人交往的狀態(tài)。揍下來(lái)要做自我介紹，但要簡(jiǎn)單明了，要把談話(huà)時(shí)間主要放在詢(xún)問(wèn)新朋友的業(yè)務(wù)上，夠吸引他主動(dòng)地進(jìn)一步地介紹自己的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，在認(rèn)識(shí)新朋友時(shí)要記住和對(duì)方約定回訪(fǎng)的時(shí)間，不要認(rèn)識(shí)之后就不再保持聯(lián)系了。