外貿(mào)轉(zhuǎn)型必須告別工廠思維

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    為了更好的生存，不少外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中都提出了“兩條腿走路”、“兩條腿都要硬”的變革目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略。而事實(shí)證明，長(zhǎng)期依賴于“一條腿”獨(dú)步江湖的肌體似乎對(duì)穩(wěn)定性更強(qiáng)、配合度更好、加速度更快的“兩條腿”構(gòu)造很不適應(yīng)、很難適應(yīng)，從而更加喪失原有的穩(wěn)定性、配合度、加速度，“兩條腿”的“排異反應(yīng)”，讓太多的企業(yè)雪上加霜。

    同樣是產(chǎn)品，同樣面對(duì)消費(fèi)者，同樣只獲取微薄的利潤(rùn)率，只不過(guò)是將以前的面對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的笑臉轉(zhuǎn)身面對(duì)國(guó)內(nèi)，為什么就這么難呢？這是很多行業(yè)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中很難打開(kāi)的心結(jié)。不少外賣企業(yè)的當(dāng)家人的焦慮也是如此，我又不是不知道品牌打造的難度？可我愿意投入啊；我又不是不知道企業(yè)變革的阻力？可我愿意突破??；我又不是不知道整體環(huán)境的惡劣？可我愿意儲(chǔ)備啊。似乎所有正確的方向都把木子制衣引向一個(gè)看似并不正確的境地。

    當(dāng)一些外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)因?yàn)殡A段性的變革受挫開(kāi)始頻繁免掉質(zhì)量總監(jiān)、車間主任，調(diào)整總經(jīng)理、引進(jìn)“空降兵”，變革的意圖不可謂不大。此時(shí)的企業(yè)最想解決的是目前銷售下滑、訂單減少的眼前矛盾，而事實(shí)上他已經(jīng)觸及了企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重大問(wèn)題。對(duì)于眾多想“兩條腿”走路的外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)，應(yīng)該摸著自己曾經(jīng)十分健康、甚至為之驕傲的外貿(mào)“長(zhǎng)腿”去思考一些關(guān)于“光吃飯，不長(zhǎng)個(gè)”那條內(nèi)銷“短腿”的問(wèn)題所在。尤其在這個(gè)過(guò)程中是要學(xué)會(huì)告別“工廠思維”。

    其一、什么是“工廠思維”？

    簡(jiǎn)而言之，“工廠思維”的主要公式是“成本+利潤(rùn)”，著眼點(diǎn)是“產(chǎn)品+訂單”，主要的競(jìng)爭(zhēng)手段是“價(jià)格+信息”。體現(xiàn)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式就是貨柜從廠門口出去，基本上計(jì)算機(jī)上已經(jīng)算出了大概的利潤(rùn)。這在外貿(mào)出口的狀態(tài)下是一種“正常態(tài)”，因?yàn)槠髽I(yè)只需要充當(dāng)了整個(gè)產(chǎn)品從研發(fā)到品牌、從工廠到市場(chǎng)、從價(jià)格到價(jià)值轉(zhuǎn)換過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多時(shí)候這種模式的商業(yè)價(jià)值也是希望制造企業(yè)眼睛朝內(nèi)、將成本和品質(zhì)的性價(jià)比最大化。而產(chǎn)品研發(fā)和品牌、渠道的擁有者能夠在最優(yōu)產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上發(fā)揮所有核心資源的價(jià)值最大化。

    “工廠思維”在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈集群分配的模式中，應(yīng)該說(shuō)有它合理的地方。所以不少研究世界產(chǎn)業(yè)分工的專家、學(xué)者也建議一些國(guó)家、地區(qū)在一定階段要甘于做“世界工廠”，而不是盲目的、超能力的追求所謂的核心技術(shù)、核心價(jià)值。而事實(shí)上，目前的前提是外部的環(huán)境發(fā)生了變化，想要繼續(xù)保持加工的成本、品質(zhì)有時(shí)也不能獲得更多的國(guó)外訂單時(shí)，外貿(mào)企業(yè)在不得不的市場(chǎng)環(huán)境壓力下，必須考慮所謂的“兩條腿”走路，這個(gè)時(shí)候最大的障礙與最難以改變的就是已經(jīng)固化、曾經(jīng)產(chǎn)生過(guò)輝煌的“工廠思維”。

    其二、為什么要告別“工廠思維”？

    去年的中國(guó)迎來(lái)了改革開(kāi)放三十年的紀(jì)念，今天的中國(guó)說(shuō)起社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)似乎沒(méi)有任何不適應(yīng)。而我們回頭看，曾經(jīng)的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”字樣對(duì)于整個(gè)國(guó)家來(lái)講直接要回答的就是“姓資姓社”的問(wèn)題，甚至就是一個(gè)“共和國(guó)改顏色”的問(wèn)題。而小平的一句“資本主義也有計(jì)劃、社會(huì)主義也有市場(chǎng)”的“新思維”推動(dòng)了中國(guó)波瀾壯闊的改革歷程。

    同樣，“工廠思維”是一種慣性思維，由于因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)是不少企業(yè)的起家業(yè)務(wù)、核心業(yè)務(wù)、唯一業(yè)務(wù)，所以當(dāng)這些企業(yè)開(kāi)始內(nèi)銷業(yè)務(wù)時(shí)，更多地著眼于一單、一滴的業(yè)務(wù)短期收益，所以往往容易急功近利或是頻繁換將；

“工廠思維”是一種惰性思維，由于以往利潤(rùn)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)過(guò)程都比較簡(jiǎn)單，因此不少外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷后覺(jué)得太復(fù)雜、太麻煩、太漫長(zhǎng)，于是總是希望將市場(chǎng)“一包了之”或是迷信一些“江湖高人”，最終使得企業(yè)在整個(gè)資源整合方面處于被動(dòng)；“工廠思維”是一種定向思維，更多的著眼點(diǎn)是在產(chǎn)品能不能生產(chǎn)出來(lái)、價(jià)格能不能控制下來(lái)。而內(nèi)銷需要企業(yè)回答的問(wèn)題是消費(fèi)者需要怎樣的產(chǎn)品、消費(fèi)者接受怎樣的價(jià)格。原先的訂單只需要企業(yè)回答“能不能做”，而今天的市場(chǎng)需要企業(yè)回答的“如何做才能更好”的問(wèn)題。