認識經(jīng)銷商的發(fā)展路徑與管理

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    19世紀中國較早的民營資本要數(shù)晉商與浙商了，進入20世紀中國的商業(yè)化以政府為主導(dǎo)。中國的民營經(jīng)濟發(fā)展比較迅速的就是在90年代初期的改革開放，由原來的政府主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鲋鲗?dǎo)的改變，從而打破了計劃經(jīng)濟的年代。在以民營企業(yè)為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟浪潮中涌現(xiàn)出許許多多的民營企業(yè)家，在市場商品流通中我們不難發(fā)現(xiàn)，在我們購買商品時的悄悄改變。過去，我們購選日用商品時選擇的是供銷社，購買家用電器時是五交化百貨公司等，現(xiàn)在我們選擇日用品時去的是超級購物市場，購買家用電器時去的時國美、蘇寧連鎖店。國營和民營的最大區(qū)別就是賣場服務(wù)和售后服務(wù)，消費者在這里能真正享受到其權(quán)利和購物的愉悅心情。

    從計劃經(jīng)濟時代向市場經(jīng)濟為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟下誕生了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，我們今天遇到各種新式的經(jīng)銷商品的店主，經(jīng)銷商是以商品流轉(zhuǎn)取得市場和經(jīng)濟利益的。那么我今天來討論一下新時代下的經(jīng)銷商不同階段遇到的不同問題吧！

    21世紀經(jīng)銷商的發(fā)展分為四個階段：

    多數(shù)的經(jīng)銷商是由生意人或者是買賣人向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變的，由小向大的逐步發(fā)展。經(jīng)銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業(yè)務(wù)制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營，為消費者服務(wù)較好，經(jīng)營一個店面也會有較好的收益。

    第一個階段：經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業(yè)，一人說了算，工作缺少計劃和規(guī)劃，員工無系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對員工的信任，無法放權(quán)、授權(quán)，對其來說，制度建設(shè)反而不重要，最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。這個時期的經(jīng)銷商我們把它定位為這個時期的經(jīng)銷商我們把它定位為創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商

    第二個階段：建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執(zhí)行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴重不足。這一類經(jīng)銷商中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設(shè)不足。這一類經(jīng)銷商人才流動率很大，優(yōu)秀人才更不愿長期服務(wù)。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競爭力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個階段已有較大的提升。就是我們常常說起的發(fā)展型經(jīng)銷商

    第三個階段：企業(yè)內(nèi)各個領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)信息化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)管理制度，有職業(yè)經(jīng)理人做戰(zhàn)略目標規(guī)劃，企業(yè)發(fā)展方向明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和有效運行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流，并有完善和高效的對外接口。這類企業(yè)的員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長，就是我們常常說起的事業(yè)型經(jīng)銷商。

    第四個階段：達到這一管理水平層次的經(jīng)銷商，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部優(yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。

優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力長期處于優(yōu)勢的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界如何變化、內(nèi)部高層管理人員如何更換，都經(jīng)久不衰。先進的產(chǎn)品技術(shù)，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級的設(shè)備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具有“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制，你的競爭對手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。這就是我們向往的企業(yè)型經(jīng)銷商。