移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商出路在何方

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    伴隨著3G、乃至4G時代的到來，伴隨著智能手機操作系統(tǒng)的日趨成熟。移動終端設備（主要指手機）產(chǎn)品與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的結合，無疑將給手機通信行業(yè)的發(fā)展帶來再次騰飛的機遇。

    眾所周知，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，將再次打亂整個通信行業(yè)的游戲規(guī)則。也就是過去的盈利模式也將被打亂。比如過去靠套卡、話費作為主盈利模式的移動、聯(lián)通等運營商，隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入移動通信領域，它們的也逐漸向淪為“管道”的角色演化。無論是否情愿，都將是一個不可回避的事實。因此，我杞人憂天的臆測，移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的出路在何方呢？

    此問題很多專家、學者、企業(yè)家……均給出了若干優(yōu)秀的答案。由于我時間比較有限，加之十年多時間一直聚焦在手機終端零售領域，我也就此談一談我的一些淺薄認識。

    我是贊成移動互聯(lián)網(wǎng)時代，只有把控入口才能為王的道理。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，三大運營商誰能把控移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，誰將是最終的贏家。那么，方法很多，但由我來看，運營商應借助自己的先天優(yōu)勢，也就是門店網(wǎng)點多的優(yōu)勢，由過去以被動服務為主的經(jīng)營模式，向積極主動營銷模式轉變。概括此戰(zhàn)略的核心論點就是四個字：

    主動賣機！

    因為搶占移動戶聯(lián)網(wǎng)的入口，無非依靠以下幾種方式：

    第一種：手機操作系統(tǒng)；

    第二種：手機瀏覽器；

    第三種：手機IM；

    第四種：手機郵箱；

    第五種：手機輸入法；

    第六種：手機搜索；

    第七種：手機SNS；

    第八種：手機APP。

    以上八種，三大運營商多少有涉足。我們不詳細展開說明，但我由我對終端的研究來看，我覺得，三大運營商的強項優(yōu)勢在終端設備的銷售上，原因如下：

    第一：手機終端設備為搶占移動互聯(lián)網(wǎng)入口提供更有利的條件，蘋果手機就是成功案例的典范。而蘋果手機進入中國大陸的銷售成功，運營商是功不可沒的。試想一下，如果三大運營商的一款訂制手機也有蘋果手機的銷量，又何愁不能掌握入口呢？又何愁沒有發(fā)展呢？

    第二：三大運營商特別是中國移動，在全國直營店及社會渠道店合在一起，有著巨大的網(wǎng)點資源優(yōu)勢。而這種資源優(yōu)勢，恰恰是終端銷售智能手機最好的平臺。然后這個最好的平臺，運營商確不能很好的應用，主要體現(xiàn)在運營商營業(yè)廳內大多是服務員，而沒有好的手機銷售人員。

    第三：運營商、設備廠商、內容商三者之間，運營商仍然占有主導地位。因為大部分廠商沒有渠道，而內容商離開設備載體也是無法很好獨立運轉。只有運營商可以很好的整合這一切。

    基于以上簡析，我認為運營商的出路就在主動賣機上！而主動賣好手機有幾點必須要做到的。

    第一，產(chǎn)品的創(chuàng)新關，而不是過去招標模式，以價底、量大就合作。新的合作應是產(chǎn)品有創(chuàng)新，有價值。要制造出超越蘋果的手機，才會有更好的出路；

    第二，產(chǎn)品的銷售關，由被動服務式銷售向主動銷售模式轉變。要重視一線服務人員的銷售技巧培訓，比如像國內手機銷售培訓第一人周鑫教練的書《手機應該這樣賣--跟我學話術》、《脫銷--智能手機銷售密碼》陜西移動每位銷售人員人手一本就是一種不錯的做法。切實提高每位銷售人員銷售水平，值得全國借鑒；

    第三，營業(yè)廳運營管理關，由過去只注重制度、流程的機械化運營模式，向以績效業(yè)績?yōu)閷虻倪m應市場運營的導向轉變。比如周鑫的店鋪運營類的書籍及DVD視頻課程，均可以學習。

    綜上，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動、聯(lián)通、電信三大運營商的出路在于搶占終端入口。而搶占終端入口的關鍵是搶占終端設備的銷售，而搶占終端設備的銷售的關鍵是提高店鋪運營管理及店員的銷售技巧。