不想承擔風險，中小企業(yè)難有市場機會

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    不久前，深圳有位田老板向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢，六年多來他所在企業(yè)通過兼并、整合了國內四家中小型藥廠，利用閑置的生產設備和重新更換原先產品包裝，先后推出二十來種藥品、保健品，在市場上全部通過招商方式運作，最高記錄年銷售額達到6000萬。但從此以后量再也上不去。這對想做大做強的田老板來說，非常困惑，目睹深圳另外幾家保健品大腕企業(yè)，他心有不甘，到底通過什么辦法來進一步提升銷量，贏得市場份額呢。

    細細看來，田老板所擁有的二十來種產品，大多都屬于跟風、追隨型的大路貨產品，沒有個性化特色，唯一的核心優(yōu)勢就是價格低，這些補血、補鐵、補鈣、補充氨基酸等等產品模仿同類名牌產品的包裝樣式，每推出一個，就通過行業(yè)內的眾多報刊和網(wǎng)絡發(fā)布各類帶有沖擊力的招商啟事，要不就派人參加在各地舉辦的醫(yī)藥保健品博覽會，在現(xiàn)場擺攤設點，發(fā)資料、遞名片、送樣品，以此吸引目光，招徠生意。

    等到代理商買斷所屬區(qū)域產品經銷權后，這些功能、包裝都趨同的產品常常通過“終端陳列+促銷導購”來進行，由于價格低廉，再加上受過培訓的眾多促銷人員占據(jù)了售點顯要位置，因此，常借助別的品牌廠家兇猛的廣告攻勢展開終端攔截，這樣，競品對手的宣傳反過來是在給田老板產品做嫁衣，幾年下來，嘿，不化什么廣告費，銷售倒也可觀，拿田老板的話說，絕大多數(shù)代理商都賺錢，至于買房買車的不在少數(shù)。

    田老板的這種招商手法，應該講十分普遍，做得好，賺錢是沒問題的，自己以低價供貨代理商，具體的市場由后者去操作、執(zhí)行，自己只等生產和收錢，沒有什么呆帳、壞帳之類困撓人問題，也不需要花費過多的人力、物力，應該講沒有什么風險，機械的運作就行了。

    但是，現(xiàn)在的田老板又想把市場進一步做大。對眾多容易滿足、小富即安的代理商，田老板也深知大魚吃小魚、快魚吃慢魚的道理，關鍵是產品命脈掌握在別人手里，怎么辦？

    斐先生為此提出幾點建議：

    一、只有改變以往粗放式經營方式，才能給企業(yè)的永續(xù)經營打下良好基礎。既然產品眾多，就要根據(jù)市場細分原則，重新進行整合，采用需求細分、目標細分、癥狀細分等原則進行創(chuàng)新定位。既然做了6年，有了一定市場基礎，接下去該考慮如何打造品牌了。

    二、作為廠家，要有企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想和文化運行價值，這樣才能更多的吸引代理商，不至于雙方關系僅僅停留在利益驅動上，維持在物質的平衡上，而要形成良好的合作同盟。

    三、廠家要考慮：選擇一些區(qū)域，自己精耕細作，充分掌控市場的主導權，一則從中練兵，積累經驗和資源，同時也為吸引更多的加盟商起好示范樣板作用。

    四、在現(xiàn)有的產品經營模式上，除了強化終端攔截外，更多地要考慮產品如何在服務手段上滿足不同消費者的需求。真正讓目標族群形成良好的忠誠度。

    五、除了推出大量跟風產品解決生存問題外，今后的發(fā)展還是要擁有獨立的知識產權或具有核心競爭力的產品，否則，光有數(shù)量上的擴張，沒有質量上的延伸，市場同樣做不大。