IT分銷商出路何在

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　　在IT業(yè)，誰也無法忽視分銷商的力量，即使如IBM、聯想般的IT重量級巨人，同樣高度重視分銷商在其產業(yè)經營鏈條中的地位。

　　但隨著IT業(yè)的每況愈下，IT制造商為了控制成本，提高競爭力，紛紛進入流通領域，加強了終端的掌控。與此同時，高居不下的分銷成本，日漸稀薄的利潤，分銷商的日子越來越難過，而IT制造商加入渠道競爭的戰(zhàn)團，更使分銷商雪上加霜。

　　痛是誰也回避不了的現實，關鍵的問題是出路何在？

　　同樣的起點，不同的轉型

　　廣州正道科技和廣州愛聯科技，都是做聯想分銷起家的。正道選擇了向信息技術應用轉型，做起了增值分銷與IT應用解決方案之路，而愛聯則走上了海量分銷的路，在聯想的分銷路上漸行漸遠。

　　“廣州最好的天氣是雨過天晴的感覺！”正道科技總經理曹能業(yè)在接受記者采訪時，用帶點文學味的語言談起了正道的轉型。

　　近幾年，純產品分銷的日子越來越難過，系統(tǒng)集成商的生活卻依然滋潤。向系統(tǒng)集成商轉型成了很多分銷商最時髦的口號，正道趕了一趟時髦，從1996年開始全面涉足系統(tǒng)集成業(yè)務。

　　對于正道而言，從分銷到系統(tǒng)集成是一次愉快的旅程。分銷利潤的攤薄，硬件產品價格的透明化，使得分銷的投資贏利率越來越小，而系統(tǒng)集成則有廣闊的贏利空間。

　　隨著行業(yè)客戶的發(fā)展，聯想希望渠道合作伙伴轉變成功能性渠道，提高方案的執(zhí)行力和解決能力。對于具有技術實力的正道科技而言，邁入系統(tǒng)集成的門檻“順道成章”。

　　“正道的技術優(yōu)勢為高低端產品服務找到了契合點。”曹能業(yè)欣然說道。在系統(tǒng)集成上嘗到甜頭的曹能業(yè)對正道進行了明確的戰(zhàn)略定位：信息技術應用提供商。

　　近一兩年系統(tǒng)集成商也整體利潤下滑，盡管如此，2002年的正道仍然保持了銷售業(yè)績兩位數增長的強勁勢頭，轉型后的正道在系統(tǒng)集成的路上感覺越來越好。

　　“轉型后的正道在分銷領域也取得了更大的發(fā)展！”分銷成為了轉型后正道的三駕馬車之一，同時，正道的系統(tǒng)集成優(yōu)勢為分銷帶來大量的行業(yè)客戶。

　　與此同時，曾在分銷上走組裝路線的愛聯，卻始終不渝地做起了聯想的分銷。

　　愛聯作為聯想成員，已成為聯想年銷售2個億的金牌合作伙伴。從當年毅然砍掉組裝業(yè)務，到直奔北京總部拿貨，愛聯掘得了聯想分銷的第一桶金。

　　愛聯通過聯想搭建了完善的分銷體系，分銷網絡已經覆蓋在三級、四級市場。在分銷聯想產品的過程中，愛聯形成了自身的經營特色。2002年，愛聯的銷售額達7億元，筆記本電腦的銷售在2萬臺以上。最近，愛聯科技更成為三星筆記本華南地區(qū)區(qū)域分銷。

　　完善的分銷渠道、個性化的產品、規(guī)模化的效應使愛聯在低端產品分銷上占有優(yōu)勢，這也是愛聯走海量分銷的原因所在。

　　“愛聯3年內不會脫離聯想渠道！”愛聯總經理表達了愛聯對聯想“從一而終”的決心。但3年后呢？轉不轉型仍是個懸念。

　　正道科技的總經理曹能業(yè)是一個書生，他自稱自己是一個有著完美主義情結的危機主義者；而愛聯老總李向龍則是一個能言善辯的生意人，有著良好的人脈關系?；蛟S我們從這兩位老總的個性當中得出背后的一些隱示。

　　轉型痛，不轉亦痛

　　郭為當時離開聯想是痛苦的，他不知道神州數碼離開了聯想還能做什么。在品牌、自有產品都劃歸聯想之后，神州數碼拿得出手的只有代理分銷業(yè)務和系統(tǒng)集成業(yè)務。如果神州數碼老做分銷，就會像拉磨的驢子，原地踏步走，郭為這樣評價神州數碼的轉型。

　　也許是分銷投資回報率越來越低的現實讓郭為感到一陣寒意，現在的郭為是抓住一切機會大談神州數碼將向IT服務轉型。但神州數碼2002年的業(yè)績中，分銷仍占有84%的比例，大談特談的服務其實是一個面向未來期待的蛋糕。

　　難怪業(yè)內人士說，現在國內稍大一點的分銷商都爭著談轉型服務，但每每年終會計報表顯示的利潤數字都成了轉型之痛。