如何管理銷售團隊

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    如何管理銷售團隊？企業(yè)有效的管理并建立一支高效的銷售團隊，這促使企業(yè)在面對市場上激烈的競爭，能提高競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

一、銷售團隊管理
    目前，就中國企業(yè)的銷售團隊管理現(xiàn)狀來說，管理者在銷售團隊管理過程中還有一些欠缺。企業(yè)若想提高團隊管理水平，有效地管理銷售團隊，解決團隊銷售業(yè)績低的問題，可以從以下幾個方面入手：
    （一）實施銷售目標(biāo)管理。
　　銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。
　　◆所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達到一個新的目標(biāo)，最后在年末達到年度最終目標(biāo)。
　　◆日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。
　　◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。
　　◆在制定目標(biāo)時，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)；理想目標(biāo)。
　　◆概括而言，在制定目標(biāo)時，應(yīng)考慮以下問題：
　　①你想在年底達成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。
　?、谝〉眠@些成果，你面臨著哪些障礙？
　　③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？
　?、苋绻酒冢径龋┠繕?biāo)未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？
　　⑤在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進式的？
　?、弈闶侨绾稳〉眠@些進展的？
　　⑦對于上期（季度）沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補？
    （二）重新定位銷售經(jīng)理的角色。
　　銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團隊領(lǐng)隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項工作：
　?、僦贫I(yè)務(wù)發(fā)展計劃；
　?、谥贫I(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計劃；
　?、壑贫ㄤN售策略與銷售目標(biāo)；
　　④指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；
　　⑤評估及選擇業(yè)務(wù)員；
　?、拗С咒N售隊伍。
　　為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進。
    （三）加強銷售團隊建設(shè)，提升團隊業(yè)績。
　　許多銷售經(jīng)理不注意團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應(yīng)該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。
    （四）士氣提升和能力提升雙管齊下。
　　應(yīng)該加強企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠景。
　　經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進取心。
　　銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。
    （五）加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
　　以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。
　　銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。
　　此外，銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。
　　再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。
    （六）提升銷售會議效率和效果
　　通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。
　　召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果。
    （七）公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。
　　比如，可以制定以下目標(biāo)并進行考核：
　　①銷售目標(biāo)達成率
　?、诿繕?biāo)達成率
　?、蹜?yīng)收帳款回收率
　?、苊刻炱骄L問戶數(shù)
　　⑤客戶數(shù)量
　?、蕻a(chǎn)品比例；等等。
二、銷售團隊技能的培養(yǎng)
    但是，企業(yè)除了注重以上銷售團隊的管理之外，銷售團隊成員各項技能的培養(yǎng)也很重要。
    1、知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。
    2、人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基矗吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。
    3、管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。
    4、銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。
三、銷售團隊管理者的注意事項
    企業(yè)能否實施有效的銷售團隊管理，整體業(yè)績水平的高低等，這都與銷售團隊的管理者有著密切的聯(lián)系。
    1、銷售指標(biāo)的分配：銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？
    2、壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。
    3、客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。
    4、授權(quán)：因人而異給予銷售管理以及銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。
    5、有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會，帶家屬的度假旅游等等。
    6、沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的團隊管理技巧。
    7、對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。