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客戶關(guān)系:如何和經(jīng)銷商處理好關(guān)系
商場如戰(zhàn)場,做為一名優(yōu)秀的免費工資管理系統(tǒng)人員既要和競爭對手去搶渠道、搶份額、搶市場占有率,同時也要和經(jīng)銷商處理好關(guān)系,和經(jīng)銷商的關(guān)系處理好了,那么做起市場就會順風(fēng)順水;一旦和經(jīng)銷商關(guān)系處理不當,結(jié)局會不堪設(shè)想。
這是我在市場上親眼見到的活生生的例子。
Z先生是做某某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理,某某產(chǎn)品是全國聞名的知名品牌,年免費工資管理系統(tǒng)額過百億元;代理某某產(chǎn)品的經(jīng)銷商在S城市一年的銷量也有2000多萬,從而看出這個經(jīng)銷商在當?shù)匾矊俅髴?,配送車輛近20臺,人員近百人,代理品牌眾多,公司年免費工資管理系統(tǒng)總額愈億元。Z先生畢竟是在大公司里做過事,業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力都比較強,對市場各級渠道的運作、促銷活動的制定和執(zhí)行、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)等做得都非常到位。剛來一段時間,Z先生除了每天給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、開會外,還親自下市場協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶,解決市場問題;經(jīng)銷商看在眼里,喜在心里,在我面前也夸過Z先生。但是,不到三個月時間,情況發(fā)生了翻天覆地的變化。
有一天上午我因有事要和這位經(jīng)銷商商談,便來到經(jīng)銷商的辦公室,此時,Z先生正好從外面進來,還未說話,經(jīng)銷商首先發(fā)難:“你以后不要再到我公司來了!”,我不知發(fā)生了什么事,那位Z先生極尷尬,嘟嚕了一句就離開了。由于我和經(jīng)銷商長期保持著良好的關(guān)系,我就關(guān)心地問是怎么回事?經(jīng)銷商就把事情經(jīng)過給我敘述了一遍。原來Z先生之所以被經(jīng)銷商譴責(zé)走,是因為犯了三個連他自己都不知道的錯誤:
1.剛來時,經(jīng)銷商處于某種目的,請Z先生洗了個澡,搓了場麻將;后來,Z先生曾多次要求經(jīng)銷商去此場所娛樂。
2.未給經(jīng)銷商打招呼,Z先生直接進入經(jīng)銷商倉庫,而且拿走了幾包產(chǎn)品自己私用。
3.因為經(jīng)銷商代理品牌多,一個業(yè)務(wù)人員要負責(zé)幾個牌子,而Z先生暗中對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員說專做某某產(chǎn)品,不要去管別的牌子。
第一條,經(jīng)銷商認為Z先生容易拉攏;
第二條,經(jīng)銷商認為此人愛貪小利,同時對自己不敬;
第三條,觸動了經(jīng)銷商的利益。
作為Z先生,在市場上混跡了多年,而且在某某知名品牌公司也做了幾個年頭,卻在做人的問題上栽了跟頭。最后,Z先生不得不離開這個市場。
從這個事例可以看出,業(yè)務(wù)人員如何與經(jīng)銷商處理好關(guān)系確實是一門藝術(shù)。要想做一個善于和經(jīng)銷商打交道的業(yè)務(wù)人員,除了具備良好的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力外,我認為必須做到以下幾點:
一、要加強自身的修養(yǎng)。
古人云:“正心、修身”,“勿以善小而不為,勿以惡小而為之”,不要輕易接受客戶的宴請。俗話說:“吃人嘴軟,拿人手短”。吃了客戶一餐飯,客戶可能要你拿出十倍于飯錢的市場費用來回饋。
二、要時刻注意自己的言行。
因為你的一言一行不僅代表著你自己,也代表著公司。
[1] [2] 下一頁 有做食品的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣隨便在經(jīng)銷商店里拿客戶的產(chǎn)品吃,自認為和經(jīng)銷商關(guān)系鐵,殊不知這是極不好的行為。比如Z先生去客戶倉庫拿了幾包產(chǎn)品自己用,讓客戶從內(nèi)心看低了他。所以,在經(jīng)銷商面前一定不能有貪蠅頭小利的行為。
三、要和經(jīng)銷商始終保持若即若離、不亢不卑的關(guān)系。
關(guān)系不能太好,比如整天混在一起,不分彼此,這樣極容易出問題,常言道:“花無百日紅,人無千日好”,終有一天會爆發(fā)矛盾,矛盾一旦爆發(fā),即是不可調(diào)和的矛盾。也不能太疏遠,畢竟是客戶,有著共同的利益關(guān)系,有許多事要商量、溝通,溝通的好,執(zhí)行力就好,執(zhí)行力好,市場就有起色。所以和經(jīng)銷商在一起既不能你我不分、割頭不換頸,也不能冷若冰霜、面似包公。
四、做事堅持原則,言而有信。
承諾客戶的事情一定要做到,違背公司規(guī)定的事堅決不做。這樣,才能在經(jīng)銷商面前樹立威信。
五、要把市場放在第一位,多關(guān)注市場。
對經(jīng)銷商做的不正確或執(zhí)行不到位的事要敢于提出批評。這樣做不是得罪客戶,而是為了市場,為了維護廠家的利益,更是為了維護經(jīng)銷商的市場利益。事后,經(jīng)銷商也會理解。
六、在經(jīng)銷商面前,不要只做教練員、裁判員,自己也經(jīng)常去做運動員。
只有親臨市場一線,才能了解市場、做好市場,經(jīng)銷商也會對你另眼看待,還會從內(nèi)心敬佩你。
所以,處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系,是業(yè)務(wù)人員做好市場至關(guān)重要的一步。只有和經(jīng)銷商有一個融洽的客情關(guān)系,才能談得上去管理經(jīng)銷商,才能談得上管理好市場,才能夠創(chuàng)造一個穩(wěn)定、和諧、業(yè)績不斷上升的市場。
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