海底撈火鍋服務營銷策略

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餐飲銷售控制是從控制角度保證餐飲產(chǎn)品最終變化為餐飲商品的過程。這一過程的圓滿實現(xiàn)，需要餐飲經(jīng)營管理人員，建立一個完整的餐飲銷售控制體系，這個體系包括了對點菜單的控制、對出菜檢查過程的控制、對收銀員的控制、對酒吧銷售的控制以及相應的銷售控制指標與銷售報表的建立與考核。由于點菜單同收銀員的關系較緊密，而這兩者又與餐飲前臺的服務管理密切相關。

一、餐飲銷售控制的意義

銷售控制的目的是要保證廚房生產(chǎn)的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產(chǎn)生收入。成本控制固然重要。但銷售的產(chǎn)品若不能得到預期的收入，則成本控制的效率就不能實現(xiàn)。假如餐廳售出金額為1000元的食品，耗用原料的價值為350元，食品成本率為35%。如果餐廳銷售控制不好，只得到900元的收入，則成本率會提高至38.9%，這樣毛利額就減少100元，成本率就提高了3.9%。
由此可見，對銷售過程要嚴格控制。如果缺乏這個控制環(huán)節(jié)，就可能出現(xiàn)內外勾結、鉆制度空子、使企業(yè)利潤流失等問題。銷售控制不力通常會出現(xiàn)以下現(xiàn)象：
吞沒現(xiàn)款。對客人訂的食品和飲料不記賬單，將向客人收取的現(xiàn)金全部吞沒。
少計品種。對客人訂的食品和飲料少記品種或數(shù)量，而向客人收取全部價款，二者的差額裝入自己腰包。

不收費或少收費。服務員對前來就餐的親朋好友不記賬、不收費，或者少記賬，少收費，使餐廳蒙受損失。
重復收款。對一位客人訂的菜不記賬單，用另一位客人的賬單重復向二位客人收款，私吞一位客人的款額。在營業(yè)高峰期往往容易出現(xiàn)這種投機取巧的現(xiàn)象。 偷竊現(xiàn)金。收銀員（或服務員）將現(xiàn)金柜的現(xiàn)金拿走并抽走賬單，使賬、錢核對時查不出短缺。

欺騙顧客。在酒吧中，將烈性酒沖淡或售給顧客的酒水分量不足，將每瓶酒超額量的收入私吞。

上述例子說明，如果餐廳對銷售控制不嚴。會使餐廳蒙受損失，管理人員忽視銷售控制這一環(huán)節(jié)會造成很大的漏洞。

二、出菜檢查員控制

具有一定規(guī)模的餐廳，需要在廚房中設置一名出菜檢查員。在西方國家的飯店，出菜檢查工作通常由廚師長親自兼任。出菜檢查員必須熟悉餐廳的菜品品種與價格，要了解各種菜的質量標準。他的崗位設在廚房通向餐廳的出口處。出菜檢查員是食品生產(chǎn)和餐廳服務之間的協(xié)調員，是廚房生產(chǎn)的控制員。他的責任是：

1、保證每張訂菜單上的菜都應得到及時生產(chǎn)，并保證服務員取菜正確和送菜到合適的餐桌。
2、保證廚房只根據(jù)賬單副聯(lián)所列的菜名生產(chǎn)菜品，每份送出廚房的菜都應在訂菜單副聯(lián)上有記載。這樣可防止服務員或廚師無訂菜單私自生產(chǎn)擅自免費把食品送給客人。
3、有的餐廳要求出菜檢查員檢查客人賬單上填的價格是否正確，防止服務員為某種私利或粗心將價格寫錯或寫低。
4、大致檢查每份生產(chǎn)好的菜品的份額和質量是否符合符合標準。
5、注意防止客人賬單副聯(lián)丟失。

三、餐飲銷售指標控制

所謂餐飲銷售額是指餐飲產(chǎn)品和服務的銷售總價值。此價值可以是現(xiàn)金，也可以是保證未來支付的現(xiàn)金值，例如支票、信用卡等。銷售額一般是以貨幣形式來表示。影響餐飲銷售總額高低主要有以下一些控制指標。
1、平均消費額
管理人員一般十分重視平均消費額。平均消費額是指平均每位客人每餐支付的費用。這個數(shù)據(jù)之所以重要，是因為它能反映菜單的銷售效果，反映餐飲銷售工作的成績，能幫助管理人員了解菜單的定價是否過高或過低，了解服務員和銷售員是否努力推銷高價菜、宴會和飲料。通常，餐廳要求每天都分別計算食品的平均消費額和飲料平均消費額，其計算方法是：

管理人員應經(jīng)常注意平均消費額的高低，如果連續(xù)一段時間平均消費額都過低，就必須檢查食品飲料的生產(chǎn)、服務、推銷或定價有何問題。

2、每座位銷售量
每座位銷售量是以平均每座位產(chǎn)生的銷售金額及平均每座位服務的客人數(shù)來表示。平均每座位銷售額是由總銷售額除以座位數(shù)而得。

每座位銷售額這一數(shù)據(jù)可用于比較相同檔次、不同飯店的經(jīng)營好壞的程度。比如A餐廳的年銷售額為458萬元，具有餐座200座；而B餐廳的年銷售額為250萬元，具有餐座100座；A餐廳的每座位年銷售額為22900元，而B餐廳的每座位年銷售額為25000元，可見B餐廳的經(jīng)營效益要好一些。
每座位銷售額也常用于評估和預測酒吧的銷售情況。在酒吧中，一位客人也許喝一杯飲料匆匆而去；也許整個下午在那里商談公務，要訂十幾次飲料。這樣難以統(tǒng)計座位周轉率和平均消費額，所以往往用座位銷售額來統(tǒng)計一段時間的銷售狀況。
3、平均每座位服務的客人數(shù)
也常常被稱作座位周轉率，它以一段時間的就餐人數(shù)除以座位數(shù)而得。
餐廳早、午、晚餐客源的特點不同，座位周轉率往往分餐統(tǒng)計。座位周轉率反映餐廳吸引客源的能力。上例中，A餐廳吸引客源能力高于B餐廳，但每座位產(chǎn)生的收入?yún)s低于B餐廳，說明A餐廳的菜單價格較低或銷售低價菜的比例較高。
4、每位服務員銷售量
該銷售量也有兩種指標：一是以每位服務員服務的顧客人數(shù)來表示。這個數(shù)據(jù)反映服務員的工作效率，為管理人員配備職工、安排工作班次提供基礎，也是職工成績評估的基礎。當然，該數(shù)據(jù)要有一定的時間范圍才有意義，因為服務員每天、每餐、每小時服務的客人數(shù)是不同的。一位服務員在一天兩餐服務中接待的客人總數(shù)為120名，該服務員每小時服務20名客人。不同餐別每位服務員的客人數(shù)不同，一位服務員在早餐能服務的客人數(shù)多于晚餐。不同的餐廳的服務員能夠服務的客人數(shù)也不同，高檔餐廳的服務員不如快餐廳服務的人數(shù)多。

每位服務員的銷售量也可以銷售額來表示。每位服務員的客人平均消費額是用服務員在某段時間中產(chǎn)生的總銷售額除以他服務的客人數(shù)而得。例如某餐廳在月終對服務員工作成績進行比較時，應用下列銷售數(shù)據(jù)：

服務員甲：服務客人數(shù)1950、產(chǎn)生銷售額 51675、客人平均消費額26.50；
服務員乙：服務客人數(shù)2008、產(chǎn)生銷售額51832.20、客人平均消費額25.81。
上述數(shù)據(jù)明顯地反映了，服務員乙無論在服務客人數(shù)和產(chǎn)生的銷售額方面都超過了服務員甲，說明他在積極主動接待客人方面以及他的工作量都比服務員甲更為出色。但是他服務的客人平均消費額為：
比服務員甲少0.7元
26.5-25．81=0.7（元）

說明服務員乙在推銷高價菜、勸誘客人追加點菜和點飲料方面不如服務員甲。管理人員可向服務員乙指明努力方向，指出如果他在上述方面努力，則他在提高餐飲銷售額方面還有潛力，還能增加銷售額的潛力為：
0.7×2008=1405.6（元）
服務員的銷售數(shù)據(jù)可由收銀員對賬單的銷售數(shù)據(jù)進行匯總，也可由餐廳經(jīng)理對賬單存根的銷售數(shù)據(jù)進行匯總而得。
5、時段銷售量
某時段（各月份、各天、每天不同的鐘點）的銷售量數(shù)據(jù)對于計劃人員的配備、餐飲推銷和計 劃餐廳最佳的開始營業(yè)和打烊時間是特別重要的。

時段銷售量可以兩種形式表示：一段時間內所服務的客人數(shù)和一段時間內產(chǎn)生的銷售額。例如某咖啡廳下午3：00—6：00所服務的客人數(shù)為40位，產(chǎn)生的銷售額為900元；而在6：00—9：00所服務的人數(shù)為250位，產(chǎn)生的銷售額為7000元。很明顯，在這兩個不同時段應配備不同人數(shù)的職工。又如某餐廳原定于午夜12：00停業(yè)，但在夜10：00—12：00期間只產(chǎn)生60元的銷售額，管理人員經(jīng)過計算發(fā)現(xiàn)這兩個小時開業(yè)時間的費用和成本會超過收入，因此他決定提前停業(yè)。
6、銷售額指標

銷售額是顯示餐廳經(jīng)營好壞的重要銷售指標。一段時間的銷售額指標可以通過下式來計劃：

一段時間的銷售額指標=餐廳座位數(shù)×預計平均每餐座位周轉率×平無每位客人消費額指標×每天餐數(shù)×天數(shù)
由于各餐每位客人的平均消費額相差較大，故銷售額的計劃往往要分餐進行。例如，A餐廳計劃明年晚餐每位客人的平均消費額指標為30元，晚餐平均座位周轉率指標為1.6，A餐廳計劃明年晚餐的銷售額指標為：30×200×1.6×365=3504000元。
四、酒吧銷售控制
有些小型的酒吧為節(jié)省人力，讓調酒師兼作服務員，負責為客人訂飲料，向客人提供酒水服務，填寫銷售記錄，收取客人交付的現(xiàn)金并讓客人在賬單上簽字。這些工作由一個人承擔，往往會因缺乏控制而發(fā)生一系列經(jīng)營問題。因此，管理人員對酒吧銷售控制要采取嚴格的措施。
如果酒吧使用收銀機，要求服務員或調酒師將向客人售出的飲料數(shù)量和金額輸入收銀機。
但如果無其他控制手段，就會造成輸入不正確或不足量的收入、將差額裝入自己的腰包的漏洞。所以，酒吧也應該使用書面賬單。使用收銀機的酒吧，服務員收到現(xiàn)金應立即輸入收銀機并打出賬單給顧客，這樣如果現(xiàn)金不對，顧客會及時發(fā)現(xiàn)。在單純使用賬單的酒吧，調酒師調制的向客人服務的酒水要記載在賬單上，這樣便于每日審查收入。大型企業(yè)中的酒吧有專職收銀員，由于勞動有分工，舞弊較困難。

客房小吧是為方便客人使用飲料而設置。為加強對客房小吧酒水銷售的控制，在小冰箱上要設 小吧的飲料訂單，小吧內配備的飲料應有規(guī)定的品種和數(shù)量，客人飲用后，應填寫在飲料訂單上。每日由客房服務員檢查小吧的飲料消耗數(shù)并補充至額定量，服務員還要檢查客人是否填寫飲料單，如沒有寫，應幫助填寫并請客人簽字。在客人退房結帳時，前臺收銀員要問客人有否使用小吧飲料，而客房部也要及時將客人飲料賬單轉至前廳。