柯萊特馬一鳴：我為什么選擇電子行業(yè)erp實(shí)施這條路

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成立日期：1994年

公司定位：世界級IT服務(wù)

提供商

營業(yè)收入：1.92億美元

員工人數(shù)：3500人

優(yōu)勢領(lǐng)域：企業(yè)應(yīng)用軟件(EAS)、金融行業(yè)IT服務(wù)（FIS）

位于北京北三環(huán)中路甲6號的柯萊特信息系統(tǒng)有限公司大樓的外觀略顯平凡。高高懸掛在大廈頂端的“柯萊特”三個字，如果不揚(yáng)起頭，常常會被忽視。這很符合柯萊特一貫的低調(diào)作風(fēng)，就像它在美國紐約證券交易所掛牌上市后，很多人都還不了解這家公司。

走進(jìn)柯萊特董事長馬一鳴的辦公室，就看見顯眼的位置擺放了一幅上市敲鐘的油畫。2010年7月柯萊特在紐交所上市，融資1.47億美元，成為2010年中國IT服務(wù)外包公司最大的IPO案例。“上市是我們發(fā)展中的一個重要里程碑。”這一刻，對馬一鳴的一生很重要。

掘金咨詢服務(wù)

“柯萊特的上市不僅為企業(yè)本身帶來了更好的發(fā)展，它更是一個群體成功的代表。”一位著名軟件行業(yè)專家評論道。

目前，中國的上市軟件企業(yè)有三種典型的類型：一是從系統(tǒng)集成商起家，逐漸從硬件轉(zhuǎn)到軟件研發(fā)，再到IT服務(wù)的公司，例如東南融通、亞信聯(lián)創(chuàng)、億陽信通、華勝天成等；二是軟件產(chǎn)品型公司，包括erp系統(tǒng)、erp軟件等通用型管理軟件，也包括遠(yuǎn)光軟件、廣聯(lián)達(dá)等行業(yè)應(yīng)用軟件；三是從電子行業(yè)erp系統(tǒng)咨詢服務(wù)起家，再做電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施交付。

柯萊特便屬于第三種類型的軟件企業(yè)。“與前兩種軟件企業(yè)相比，第三種軟件企業(yè)獲得市場認(rèn)可比較晚。”這位行業(yè)專家評論道。

上世紀(jì)90年代末，系統(tǒng)集成的利潤率頗高，達(dá)到50%~60%，許多IT公司都奮不顧身地投入金融、電信這兩個IT需求萌發(fā)較早的行業(yè)。erp系統(tǒng)、erp軟件這兩家從財務(wù)軟件起家的公司，也開始在領(lǐng)域獲得了各自的第一桶金。

那時業(yè)界掘金的熱點(diǎn)還不是“咨詢服務(wù)”，馬一鳴也因此時常被行業(yè)同仁和公司員工質(zhì)疑——為何不做系統(tǒng)集成、電子行業(yè)erp系統(tǒng)軟件這些可以“賺快錢”的業(yè)務(wù)？

“那時候，我只有一個信念——中國的IT服務(wù)是一個大市場，整個IT服務(wù)要做起來的話，咨詢與解決方案是必須要有的。”馬一鳴表示，雖然他偶爾也會有些忐忑，但一直堅(jiān)持這個信念不動搖。

在中國軟件網(wǎng)總編輯、知名軟件行業(yè)分析師曹開彬看來，摸著石頭過河的柯萊特找準(zhǔn)了切入點(diǎn)。他認(rèn)為，企業(yè)上電子行業(yè)erp系統(tǒng)需要做好許多前期工作，例如將企業(yè)的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，讓企業(yè)流程與SAP相吻合；做好錄入數(shù)據(jù)、安裝系統(tǒng)等相關(guān)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作；給企業(yè)做培訓(xùn)，分清哪些需要上電子行業(yè)erp系統(tǒng)，哪些不需要。“這都給柯萊特這樣的電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)公司帶來了機(jī)遇。”

回過頭來看，柯萊特選對了咨詢服務(wù)這條路。在體量上，從“第三條路”闖出來的柯萊特，并不比另外兩種類型的公司差。柯萊特2010年?duì)I收1.92億美元，約合12.5億元人民幣。相比之下，東南融通2010年?duì)I收約14.9億元，erp系統(tǒng)2010年?duì)I收29.8億元，erp軟件2010年?duì)I收為14.36億元。并且，現(xiàn)在東南融通、erp系統(tǒng)、erp軟件也將提升自己的高端咨詢服務(wù)，提高到公司的戰(zhàn)略高度。

不過，在這個前程似錦的市場，許多柯萊特的同伴們都沒能跑到最后，漢普咨詢就是其中一例。漢普咨詢在1997年成立時就扛起了本土咨詢的大旗。在1998年erp系統(tǒng)從財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型電子行業(yè)erp系統(tǒng)時期，漢普總裁張后啟總是與erp系統(tǒng)總裁王文京一起出現(xiàn)在閃光燈下。那時的漢普被喻為借鑒國際管理軟件咨詢服務(wù)模式的本土樣本，集萬千寵愛于一身。但開創(chuàng)者并沒有成為長久生存者，其后漢普在兩次“轉(zhuǎn)嫁”中逐漸沒落，并于2010年5月“三嫁”中軟國際。

為何漢普會沒落，柯萊特卻能脫穎而出？曹開彬認(rèn)為，“SAP的全球電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施80%都是其他廠商做，20%是自己做。而國內(nèi)的erp系統(tǒng)、erp軟件則更多的是自己做。給SAP做實(shí)施將有更多的機(jī)會。”

在采訪中，馬一鳴也頻頻表示，選擇了SAP、IBM、Oracle、HP這些外企作為合作伙伴很幸運(yùn)，“它們需要本土化的公司來幫助其實(shí)施電子行業(yè)erp系統(tǒng)服務(wù)，柯萊特也從合作中提升了自己的實(shí)力。”馬一鳴表示。

務(wù)實(shí)精神

把準(zhǔn)行業(yè)脈動

采訪當(dāng)天，馬一鳴身著紅色襯衫，熱情洋溢，讓人聯(lián)想到柯萊特倡導(dǎo)的自由、民主、敢于冒險的騎士精神。他的談吐之間，處處透著上海人的精明與務(wù)實(shí)。正是這種騎士精神與務(wù)實(shí)精神的結(jié)合，讓柯萊特抓住了每一個關(guān)鍵的市場機(jī)遇。

時間倒回1994年。在IBM工作8年的馬一鳴開始想做點(diǎn)自己的事，他與多年的搭檔周鶴一起辭職，成立了柯萊特。“那時跨國企業(yè)有許多IT的需求。我們當(dāng)時覺得只要出來干，就會有市場。”馬一鳴告訴記者，剛開始就是“跟著感覺走”。

市場很快就驗(yàn)證了馬一鳴的判斷?？氯R特成立沒多久就接到了第一單——沃爾瑪在中國的IT實(shí)施項(xiàng)目，接著柯萊特又為IBM提供Helpdesk服務(wù)。傍上了IBM，柯萊特就獲得了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，養(yǎng)活自己已經(jīng)沒問題了。

如果說柯萊特第一次能夠抓住機(jī)遇得益于馬一鳴與周鶴都曾在IBM擔(dān)任高級管理崗位的話，那么后來柯萊特一次次抓住市場機(jī)遇，可以歸功于馬一鳴的慧眼獨(dú)具。

“電子行業(yè)erp系統(tǒng)早在1995年就大熱，我們也在考慮要不要做電子行業(yè)erp系統(tǒng)，但那時大部分企業(yè)的流程并不規(guī)范，軟件產(chǎn)品不可能自動了解企業(yè)的流程，所以，我們就決定暫時不做。到了2000年，企業(yè)流程有所改進(jìn)，我們才開始做。后來證明這一做法是對的。”馬一鳴告訴記者，正是柯萊特的務(wù)實(shí)精神讓其做出了正確的判斷。

而那些在市場時機(jī)不成熟時就開始大上、快上電子行業(yè)erp系統(tǒng)咨詢服務(wù)的公司，后來在發(fā)展中都遇到了不少問題。

柯萊特的第二次機(jī)遇來自于馬一鳴對行業(yè)的正確判斷。“在做電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施的過程中，有些軟件具有行業(yè)特性。例如銀行需要信用卡軟件，其他行業(yè)卻不需要。而且通用型的軟件產(chǎn)品已經(jīng)被市場接受了，這種模式已經(jīng)成為過去。如果我們再做電子行業(yè)erp系統(tǒng)，也做不過SAP、Oracle、erp系統(tǒng)和erp軟件。”馬一鳴認(rèn)為，在行業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域，國外廠商很多產(chǎn)品并不適合中國市場，這正是柯萊特的機(jī)會。

曹開彬認(rèn)為，電子行業(yè)erp系統(tǒng)的實(shí)施要求實(shí)施公司對行業(yè)和企業(yè)管理非常熟悉。在行業(yè)信息化開始嶄露頭角的時候，擁有得天獨(dú)厚優(yōu)勢的電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施商往往能成為市場領(lǐng)先者。

借著這樣的敏銳，馬一鳴果斷地將柯萊特帶入行業(yè)。首先切入的是金融行業(yè)。1996年，柯萊特就開始向銀行提供解決方案，如今已經(jīng)擁有銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用、供應(yīng)鏈金融、風(fēng)險控管、核心人壽保險等眾多銀行和保險行業(yè)解決方案。

現(xiàn)在，柯萊特的業(yè)務(wù)涉及金融、資源與能源、制造與汽車、科技、電訊、傳媒與體育、建筑、鋼鐵、零售、消費(fèi)與交通等諸多行業(yè)，其中金融服務(wù)、資源與能源、制造與汽車和科技這四個行業(yè)是其主要營收來源，超過總營收的80%。

兩次機(jī)遇也讓柯萊特形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品線：一是企業(yè)應(yīng)用服務(wù)業(yè)務(wù)（EAS），指的是為客戶提供企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用的方案與服務(wù)，包括電子行業(yè)erp系統(tǒng)、CRM、MES等；二是金融行業(yè)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)（FIS），指的是為金融行業(yè)企業(yè)提供軟件解決方案、系統(tǒng)支持與維護(hù)、IT咨詢服務(wù)。“軟件產(chǎn)品與行業(yè)應(yīng)用可以形成合力，提升柯萊特的綜合實(shí)力。”曹開彬指出。

為什么柯萊特能夠一次次把握住機(jī)會？“有時候做得對，有時候做得不對，這些并不是很關(guān)鍵，敢于嘗試很重要。”馬一鳴表示，只有不斷嘗試，才有可能把握住機(jī)會，這就需要冒險精神。

電子行業(yè)erp系統(tǒng)咨詢是一項(xiàng)高端業(yè)務(wù)，長期以來在本土企業(yè)發(fā)展得并不盡如人意。而現(xiàn)在，國內(nèi)本土企業(yè)的IT需求往往大于跨國企業(yè)的需求。面對市場的這些變化，馬一鳴又開始新一輪的業(yè)務(wù)布局。

IT服務(wù)噴發(fā)

深入能源行業(yè)

上市之后，柯萊特的業(yè)務(wù)增長迅猛。2010年第四季度營收6000萬美元，同比增長49.3%；整個2010年，營收1.92億美元，比2009年的1.18億美元增長了63.4%；凈利潤為1120萬美元，同比增長66%。

相伴而來的是公司規(guī)模的快速增長。2010年，柯萊特的員工總數(shù)增長了41%，達(dá)到3485人，預(yù)計(jì)2011年，公司規(guī)模將會上一個新的臺階。

曹開彬認(rèn)為，這樣的增長得益于中國IT服務(wù)市場的飛速增長。根據(jù)IDC的報告，2009年中國IT服務(wù)的市場規(guī)模為107億美元，2010年中國IT服務(wù)市場的規(guī)模為120億美元，到2014年將達(dá)到206億美元，年均復(fù)合增長率為14.1%。中國是全球IT服務(wù)增長最快的市場之一。

同時，中國龐大的內(nèi)需市場也給IT外包帶來了千載難逢的機(jī)遇。目前，金融、電信、政府、醫(yī)療、高鐵、制造等行業(yè)的IT服務(wù)需求開始大規(guī)模釋放。

從柯萊特的企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品線來看，市場的增長率也達(dá)到兩位數(shù)。據(jù)IDC提供的數(shù)據(jù)，企業(yè)應(yīng)用市場包括企業(yè)應(yīng)用服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用軟件。2010年中國企業(yè)應(yīng)用服務(wù)的市場規(guī)模為23億美元，2013年這一數(shù)字將達(dá)到36億美元，年復(fù)合增長率為15%； 2010年企業(yè)應(yīng)用軟件的市場規(guī)模為近19億美元，2013年將達(dá)到28億美元，年復(fù)合增長率為11 %。

面對如此巨大的蛋糕，馬一鳴也是摩拳擦掌。在提到柯萊特將重點(diǎn)深耕哪個行業(yè)時，他不假思索地脫口而出——能源。“未來中國經(jīng)濟(jì)還將保持高速增長，而高速增長背后的基礎(chǔ)服務(wù)是能源和金融行業(yè)。未來5年，能源行業(yè)都將是爆發(fā)性的行業(yè)。”馬一鳴說。

除了能源行業(yè)，柯萊特還將采取“多行業(yè)并舉”的發(fā)展思路。為了配合這個思路，未來兩三年，柯萊特的產(chǎn)品還是“兩條腿走路”：一是推出人事、財務(wù)管理等跨行業(yè)的方案；二是推針對各行業(yè)的個性化解決方案，如鋼鐵、服裝、能源等。

當(dāng)然，當(dāng)柯萊特采取全行業(yè)的發(fā)展策略后，它的競爭對手也變得越來越多。鋼鐵行業(yè)的上海寶信軟件、石油石化行業(yè)的石化盈科與各自的行業(yè)客戶有著“不可言說”的淵源，實(shí)力不可小覷。并且，在跑贏了本土咨詢服務(wù)公司之后，柯萊特將面臨著實(shí)力越來越強(qiáng)勁的競爭對手。一是諸如埃森哲、普華永道、德勤、凱捷等國外IT咨詢公司；二是東南融通、erp系統(tǒng)、erp軟件等本土的大型軟件公司。

對此馬一鳴則表示，中國的市場很大，可以容納很多家公司。一個公司如果專注于一件事情，形成差異化的競爭能力，肯定能占有一席之地。“2011年，我們的目標(biāo)是保持25%的增長，預(yù)期是2.5億美元的營收。”馬一鳴抬起頭，信心滿滿。

冠軍觀點(diǎn)

柯萊特的“三心二意”

柯萊特的“三心”包括上進(jìn)心、包容心和事業(yè)心。上進(jìn)心指的是員工對自己要嚴(yán)格要求，每天要反思從當(dāng)天的工作中學(xué)到了什么，學(xué)到的這些東西如何在工作中去驗(yàn)證；包容心指的是全局觀念，允許別人犯錯誤，允許不同的文化存在。公司的員工有的來自于跨國公司，有的是本土精英，還有許多通過并購而加入的，強(qiáng)大的包容心，使得不同的文化能夠融合在一起；事業(yè)心指的是互相包容并不是為了討好，而是為了共同將事業(yè)做大、做好。

“二意”指的是對人要有誠意、做事要有創(chuàng)意。有誠意，大家一起工作才感覺愉快，而軟件行業(yè)是需要創(chuàng)新的，沒有創(chuàng)意，不可能跟上客戶的需求。

正是這“三心二意”的文化讓柯萊特茁壯成長。