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保險客戶管理軟件讓會員制銷售的價值得到體現(xiàn)

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　　保險客戶管理軟件成立各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如，萬科的“萬客會”、中海的“海都會”、金地的“金地會”、招商的“招商會”、華僑城的“僑城會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”、復地的“復地會”、萬達的“萬達會”等等。然而，使各個企業(yè)的會員俱樂部吸收最佳實踐的管理和營銷模式，從傳統(tǒng)的“客戶關懷和客戶活動中心”向現(xiàn)代的“客戶價值創(chuàng)造中心”轉化，無疑是大家面臨的新挑戰(zhàn)。

　　談起房地產的會員俱樂部，人們就必然會談到“會員制銷售”，銷售嘛，肯定就是賣房子了，所以，顧名思義，房地產的“會員制銷售”，就是通過“會員俱樂部的形式來間接地賣房子”。乍一聽，好像沒錯。其實不然，泛普軟件-保險客戶管理軟件根據(jù)對國內房地產會員俱樂部的實際情況分析，我們認為，房地產的“會員制銷售”絕不是“售樓”的同義語，“會員制銷售”是一個復合概念，其內涵和外延還是很寬泛的。對房地產企業(yè)而言，“會員制銷售”的實際意義就是創(chuàng)造會員價值，或者是換一句話來說，就是實現(xiàn)“會員價值的最大化”。

　　一、會員制銷售的價值體現(xiàn)

　　會員制銷售的價值，就是激活會員的價值，使會員價值最大化。

　　一)有親友──主動推薦，產生鏈式銷售的價值。

　　所謂鏈式銷售，也就是客戶推薦所帶來的銷售。對于鏈式銷售帶來的銷售收入，盡管不同的房地產企業(yè)有著各不相同的比例，并且所有企業(yè)都認識到它很重要，但是如何使客戶推薦的鏈式銷售更加主動，增加其在整個銷售中的比例，卻是一件不容易的事情。目前，一般企業(yè)對于鏈式銷售采取的是積分獎勵策略。

　　二)有需求──再次購買，產生向上銷售或者是交叉銷售的價值。

　　客戶只要有需求，就會選擇企業(yè)推出的產品，同時，企業(yè)推出新產品，也會刺激客戶產生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買了多層中檔房的客戶，后來又賣了高層豪宅或者是排屋。

　　三)有問題──能夠容忍，強化容忍強度。

　　對于企業(yè)產品和服務方面存在的問題，客戶可以容忍，并且給企業(yè)改正錯誤的機會，同樣是會員為企業(yè)帶來的價值。在兩家企業(yè)都出現(xiàn)產品和服務方面的同樣問題時，如果A企業(yè)的總體客戶容忍度相比B企業(yè)強的話，那么顯然A企業(yè)要比B企業(yè)有競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢的價值就來自會員容忍強度。

　　四)有體驗──互動交流，改進產品。

　　客戶是在使用產品和接受服務的過程之中進行感受和體驗的。房子的什么地方設計的不方便，什么地方應當改進，客戶是最有發(fā)言權的。泛普軟件通過互動式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見和建議，有效的幫助企業(yè)改進設計，完善產品。

發(fā)布：2006-11-19 11:18    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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