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營(yíng)銷(xiāo)所必須面對(duì)的客戶(hù)資料管理

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         在這個(gè)世界，變化是唯一的不變。

        我們的任何一項(xiàng)工作都使我們必須隨時(shí)要作好面對(duì)變化的心理準(zhǔn)備，并且變化的同時(shí)保持著一定的穩(wěn)定性，客戶(hù)資料及分析也是為了適應(yīng)這個(gè)變化而產(chǎn)生。

       在任何一個(gè)公司，業(yè)務(wù)員甚至團(tuán)隊(duì)經(jīng)理隨時(shí)有離職的可能，客戶(hù)也隨時(shí)有終止合作的可能，雖然一切都看似有一定的穩(wěn)定性。對(duì)公司而言，業(yè)務(wù)員辭職后，客戶(hù)仍然是公司的客戶(hù)，那么客戶(hù)的一切資料及分析則必須掌握在公司內(nèi)。

        一般情況下，任何行業(yè)的市場(chǎng)都是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的群體，對(duì)這個(gè)群體的把握則至關(guān)重要，因此公司需要建立一個(gè)比較完善的客戶(hù)資料管理體系。在這個(gè)體系中，要明確客戶(hù)總量（包含總需求量，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)量）、合作中客戶(hù)、拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)、未開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

        對(duì)公司而言，首先確定自己行業(yè)所面對(duì)的客戶(hù)群。例如做紙張銷(xiāo)售的，那么地區(qū)內(nèi)所有的印刷公司就是它的客戶(hù)群；做啤酒的，地區(qū)內(nèi)所有的賓館、超市之類(lèi)的都是它的客戶(hù)群。然后為客戶(hù)分類(lèi)，標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，抓緊2點(diǎn)：需求量和誠(chéng)信度。這是一個(gè)度的把握，需要在合作的過(guò)程中逐漸建立完善這個(gè)分類(lèi)。資料的收集以及分析，可以使用多種形式，包括網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)書(shū)籍和實(shí)際考察（即拜訪(fǎng)和合作中多得到的信息）相結(jié)合。

        客戶(hù)的資料，必須包含的內(nèi)容有：公司全稱(chēng)、法人代表、資產(chǎn)（詳細(xì)到廠(chǎng)房面積，廠(chǎng)房是租的還是自己買(mǎi)的，機(jī)器設(shè)備，工人數(shù)量和工資水平），總經(jīng)理以及采購(gòu)人員，產(chǎn)品需求（包含側(cè)重于那種產(chǎn)品），還有拜訪(fǎng)記錄。這些資料，不是業(yè)務(wù)員了解就可以了，而是必須以檔案的形式保持下來(lái)，而且這個(gè)資料具備一定的保密性，只有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理以上級(jí)別的人能全部看到，業(yè)務(wù)員只能維護(hù)自己的客戶(hù)資料。

        這個(gè)資料體系，看似簡(jiǎn)單，但是并不容易做好，畢竟人是有一定私心的，如果沒(méi)有自上而下的比較完善的管理體系，業(yè)務(wù)員往往不愿意做這方面的工作。他們更多的是希望把客戶(hù)的信息掌握在自己手中，這樣也許可以提高自己的身價(jià)，但是對(duì)公司而言是有損失的，當(dāng)業(yè)務(wù)員辭職后，后續(xù)人員很難順利接受，對(duì)客戶(hù)的掌握需要重新再來(lái)。在這方面，公司應(yīng)該倡導(dǎo)一個(gè)理念：客戶(hù)是公司的！       

        說(shuō)了這么多，可能沒(méi)有多少新的創(chuàng)意，但是至關(guān)重要。有很多企業(yè)在這方面并沒(méi)有做好，原因就出在具體的管理上。完善的客戶(hù)資料管理，最起碼能夠保證客戶(hù)的穩(wěn)定性，不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)員工的離職而造成損失！

 

發(fā)布：2007-03-28 13:53    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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