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當客戶說‘我需要更多的時間來考慮’

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　　我們要面對的事實是：顧客在提到購買時總是會變得很謹慎。 他們需要更多的時間來決定要不要購買，或者在決定購買之前還需要咨詢更多的人。

　　因此，當顧客說：“我需要更多的時間考慮一下”的時候，你該怎么做呢?

　　傳統(tǒng)的銷售方法是教你要現在馬上就促成銷售的達成。這就需要你能夠克服顧客所考慮的任何問題，正如所說的，要“乘熱打鐵”。

　　但是，如果你想要從你的客戶那里得到頻繁的后續(xù)購買訂單，或者你想要你的顧客能推薦他的朋友到你這里購買，太多過度的推銷可能就會導致顧客覺得你太激進。當他們覺得你過分激進時，顧客可能就不會相信你到與你長期合作關系的程度。

　　然而，你確實想要保持并把握與顧客長期來往的機會。因此，是不是有一種做法既能夠保持與顧客之間的長期關系并獲得他們的關注，同時又不會表現的很過激?

　　事實上，當顧客說“我需要更多的時間來考慮一下”的時候，他或她其實并不能確定從你這里購買是不是一個好主意。 所以，有2件事情你可以做來增加顧客對你的信任，同時也能促成銷售的達成。 你可以問他們：

　　1.　“對于目前我們所討論的問題，哪些部分是對你來說最有價值的?”;

　　2.　“你覺得我們接下來應該做什么?”

　　第一個問題是再次強調是什么使得我們對顧客具有吸引力，以及能讓顧客闡明他們自己的想法。 如果顧客發(fā)現我們對于他們來說實在是沒有一點吸引力，這就有可能是因為他們沒有發(fā)現他們需求的所在，或者說這個顧客也許就不是適合你的顧客。

　　第二個問題有助于促進事情的發(fā)展而不顯得過于迫切。顧客也許會尋找其他的“證明”來證明我們價值，比如說獲取樣品/試用，與我們以前的顧客進行通話交流，又或者用其他的方法和途徑來審查我們的產品和服務。這樣做的原因是很值得理解的：顧客不會只是單純地相信你所說的話，他們還必須要看見我們是如何做事的。

　　通過提出這2個問題，我們知道如何通過一種讓顧客感覺到很舒服的方法來促進銷售交易的達成。 有時候，顧客也許沒有一個很明確的想法來如何來回答這些問題。在發(fā)生這類情況下，只要簡單的給顧客2到3個不同的選擇并帶領他們(思考并回答問題)。

　　越來越多的顧客在尋求從他們所相信的人手里購買(產品或服務)。于是，許多銷售人員就迫于壓力而不得不用更少的時間來完成更多的銷售。然而，(如果)具備正確的(銷售)技巧以及心態(tài)，你可以更加快的和顧客建立起信任感，并能引導他們制定出他們自己滿意，同時也是讓你完成銷售的購買決策。

發(fā)布：2007-03-28 13:52    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]