“四位一體”分拆賒銷流程

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制造型企業(yè)中，有一類多品種小批量型的生產(chǎn)企業(yè)。由于產(chǎn)品是標準的或選配的，需求可以被預測，或按訂單生產(chǎn)，按訂單裝配。生產(chǎn)組織按工藝特征分車間、工段、班組，如鑄、鍛、鉚、焊、車、銑、刨、磨、裝配等。生產(chǎn)計劃的特征是典型的MRPII加配置控制，這類企業(yè)不僅需要ERP，同時也需要CRM、SCM、BPM等系統(tǒng)。

自貢硬質合金有限公司(以下簡稱自硬)就是典型的多品種小批量型生產(chǎn)企業(yè)。它的產(chǎn)品包括硬質合金、成品工具、鎢鉬制品及粉末制品四大門類三萬多個品種規(guī)格。公司下設1個子公司，8個控股、參股子公司，有十五個營銷網(wǎng)點覆蓋國內市場，在歐美、東南亞地區(qū)也建立了廣泛的分銷網(wǎng)絡，是中國西部地區(qū)惟一的大型鎢品生產(chǎn)企業(yè)。

ECRS實施法簡化賒銷流程

從內部運營來看，自硬公司是名符其實的集團公司運營模式，其賒銷發(fā)貨不僅考慮自硬本部的硬面材料公司、特種刀片工廠、進出口公司以及銷售公司、成都分公司及工廠之間的關聯(lián)交易;同時也需要考慮全國各地包括北京、武漢、廈門、廣州等網(wǎng)點門市部門的交易，發(fā)貨地還包括授牌經(jīng)銷商、授證經(jīng)銷商等多種因素，同時公司產(chǎn)品種類繁多，包括硬面材料、特種刀片等，綜合上述因素和市場變化，導致銷售價格和折扣有多種組合類型。

經(jīng)過對自硬需求特點的分析，在梳理自硬公司的賒銷發(fā)貨審批管理流程時，我們決定采用ECRS(刪除、合并、重組及簡化) 的流程實施方法，將原來的22個步驟簡化為5個步驟(如圖1所示)。從BPM實施的角度來看賒銷發(fā)貨審批的過程，簡單清晰，不僅符合BPM對于流程的要求，同時也涵蓋了原來22個步驟的所有內容。

圖1 賒銷發(fā)貨審批流程

與自硬公司信息管理部部長楊華進行流程分析確認時，他首先肯定了這種從BPM的視角出發(fā)、用業(yè)務流程管理的六要素(流程的步驟、角度、規(guī)則、數(shù)據(jù)、模型及整合)對賒銷發(fā)貨審批流程進行調研的過程，和對流程進行梳理的結果。

然后，楊華并沒有著急探討賒銷發(fā)貨流程的過程，而是從自硬公司的名稱開始介紹公司內部銷售與發(fā)貨審批的業(yè)務過程，一方面讓我們更加全面地認識客戶，另一方面又讓我們深入了解賒銷發(fā)貨的全過程。

“四位一體”應對特殊需求

一般來說，銷售人員根據(jù)銷售訂單的交貨計劃，首先確定是有限公司發(fā)貨還是股份公司發(fā)貨，針對不同的發(fā)貨公司將會使用不同的發(fā)貨審批流程，再根據(jù)客戶訂單來選擇發(fā)貨審批申請。在填寫發(fā)貨審批單時，需要參考客戶的信用資料，包括基本賒銷限額、最高賒銷限額、欠款等信息，以及目前到帳的款項和視同到款的若干因素，才能確定發(fā)貨需求并發(fā)起賒銷發(fā)貨審批流程，具體需要填寫的內部參考圖2所示。

圖2 現(xiàn)有賒銷發(fā)貨申請單

對于賒銷發(fā)貨審批，在自硬公司內部根據(jù)發(fā)貨地點、發(fā)貨產(chǎn)品、信用體系等多種因素，結合自硬目前的四班ERP、銷售電子商務等系統(tǒng)，楊華提出要更好地理解和實施賒銷發(fā)貨審批流程，需要用“四位一體”的方法剖析賒銷發(fā)貨審批流程。

“四位”主要包括賒銷發(fā)貨所涉及的組織、賒銷發(fā)貨過程中涉及到的信息化系統(tǒng)、賒銷發(fā)貨流程涉及的產(chǎn)品，以及賒銷發(fā)貨審批的規(guī)則;“一體”則是將賒銷發(fā)貨審批流程的四個方面作為一個整體綜合考慮。

圖3 “四位一體”看流程