大型(連鎖)煙酒店的專業(yè)智慧

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    酒水是傳統(tǒng)行業(yè)，很多企業(yè)認為不需要象電器行業(yè)一樣強化專業(yè)的品牌和服務(wù)意識。但是，經(jīng)濟發(fā)展不斷推動消費環(huán)境的變化，中高端酒品的消費越來越需要承載品牌信譽和專業(yè)服務(wù)的形象終端，于是象電器（連鎖）專賣店國美、蘇寧、五星電器一樣相似的大型（連鎖）煙酒專賣店逐步興起，位置好、店面大、信譽好、服務(wù)好是其最為基本的特質(zhì)，對于不同的酒品還可以通過專業(yè)服務(wù)提供體驗消費特色，比如一些大型煙酒店設(shè)置專人服務(wù)的葡萄酒品鑒收藏區(qū)。

    大型（連鎖）煙酒專賣店的興起在很大程度上體現(xiàn)了傳統(tǒng)酒水行業(yè)走向?qū)I(yè)化營銷的智慧，也是酒水零售批發(fā)未來發(fā)展的一種必然趨勢，更是消費者對購買中高端品牌產(chǎn)品的信任和要求。當(dāng)然這種趨勢必然對普通煙酒店帶來沖擊，但并不是說未來的酒水零售都會發(fā)展成為大型的、連鎖的、專業(yè)的煙酒店，這不存在“一刀切”的道理。因為多元化的經(jīng)濟發(fā)展和消費文化，仍然存在和催生百花齊放的零售業(yè)態(tài)。

    大型（連鎖）煙酒店的發(fā)展代表了酒水業(yè)態(tài)發(fā)展的一種專業(yè)經(jīng)營智慧，不但體現(xiàn)了產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，也彰顯了經(jīng)營者的煙酒店品牌和服務(wù)意識，形成相得益彰的品牌疊加效應(yīng)。

    總體來看，大型（連鎖）煙酒店剛剛興起，尚為形成一定的氣候，在專業(yè)化塑造方面還比較薄弱，多數(shù)是有其形而無其神。

    一、注重包裝，而忽視品牌塑造

    位置好、店鋪大、裝修豪華只是一種表象，如果在品牌塑造和經(jīng)營意識上不能滿足消費者信任需求，甚至?xí)鸬?ldquo;賣假貨”負面感知。畢竟，大型煙酒店的不規(guī)范經(jīng)營的前身，喪失了一定的消費信譽力。對于單體大型煙酒店來說，加強社區(qū)溝通，通過參與社區(qū)活動，提高消費體驗，塑造區(qū)域消費信任，構(gòu)建親密社區(qū)關(guān)系是關(guān)鍵。商家應(yīng)該聯(lián)合廠家進行“店鋪式”營銷，以大型煙酒店為“點”，以廠家宣傳和促銷支持為動力，對周邊消費者進行“圈地運動”，開展產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、店鋪品牌的“三品牌”形象落地運動。

    二、重銷售輕服務(wù)，需要專業(yè)化的關(guān)系營銷

    運營大型煙酒店的成本是非常高的，如何支撐店面運營成本，單純依靠散客零售不行，依靠“假貨”斷然行不通。所以，利用關(guān)系營銷，開發(fā)和維護團購便是決定生死的關(guān)鍵。首先采取“關(guān)系領(lǐng)先型”手段，與客戶建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)；達成交易后，采取“關(guān)系深入型”手段，持續(xù)跟進了解客戶存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務(wù)。具體的方法有很多，比如“餐桌”營銷方法是拉近關(guān)系最為常見的辦法，美國的“LGD”就是午餐(LUNCH)高爾夫球(GOLF)晚餐(DINNER)營銷法，凡一切有利于加強雙方關(guān)系的方法皆可。

    三、大型煙酒店也是一個品牌

    注重自我品牌塑造也是其專業(yè)化營銷的必然選擇，比如華澤酒行的品牌化做法，品牌代表信譽。隨著國民對食品安全的深入理解，酒水質(zhì)量安全問題逐漸成為中高端產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵，而煙酒店品牌意識可以為高端產(chǎn)品營銷增加更多的消費信心。

    對于單體大型煙酒店而言，做大不如做強，在同行不斷擴張規(guī)模，追逐高額利潤的喧囂中，單體經(jīng)營者必須清晰地界定公司的發(fā)展定位和價值選擇，甚至在有些時候，還必須刻意限制公司無休止的增長壓力，集中精力在區(qū)域市場內(nèi)占據(jù)與眾不同的市場地位。

    未來的競爭環(huán)境更加變幻莫測，這對酒業(yè)公司的市場應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩(wěn)定的親密伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。