槍口向內就有機會了嗎

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    消費類出口型企業(yè)如何應對經濟危機的沖擊

    雖然，不少經濟學家已經在喊，經濟危機已經過了最壞的時候，但以外向型經濟為主導的廣東，經濟形勢依然嚴峻，相當的嚴峻……一年之內，溫總理四次到廣東考察，為廣東經濟打氣，中央的關懷前所未有，可見形勢嚴峻前所未有。

    出口不行了，大家的眼光就轉向了國內，但槍口向內了，就有機會了嗎？

    事實上國內的消費市場仍然低迷，大家都盯著的國家的4萬億投資，幾乎都投向了基礎設施建設，給消費類企業(yè)的投資并不多，尤其是以內銷為主的中國中小企業(yè)的投資更是少之又少。那么，出口轉內銷的產品能搶的是“自家兄弟”正在萎縮的不大的“餅”，但市場需求減少，大家只得餓著，但也沒辦法，搶吧。

    曾幾何時，出口轉內銷是質量好，性價比高的代名詞。但當出口型企業(yè)槍口對內后，發(fā)現(xiàn)情況已經大大不同了。

    首先，出口型企業(yè)產品沒有品牌。要在本來已經過剩的市場突穎而出，沒有品牌是不行的。從對消費者的研究、品牌定位、產品、價格、促銷到渠道，完全是一抹黑。當然，由于長期給國際品牌做代工生產，出口型企業(yè)在產品設計、質量控制、生產交貨周期方面較不少內銷型企業(yè)有優(yōu)勢。但要得到國內消費者的認同，絕不是“國際品質回到中國”一句話這么簡單，還有很多具體的工作要做，而且時間還很漫長，能不能熬到出頭的那一天，是很大的問題。

    其次，是對國內市場了解的營銷團隊的缺乏。出口型企業(yè)由于長期代工生產，（不管是OEM還是ODM），企業(yè)幾乎缺乏或者根本沒有對國內市場有深度了解的營銷人才。要重新組建營銷團隊，談何容易？全盤引進？老板不放心；自學成才？就算能，市場還能等你多久？

    再者，資金的缺乏。拓展國內市場，無論是建立經銷渠道還是自己開專賣店，都需要真金白銀。而外向型的企業(yè)與國外客商打交道，外商信用好，資金回收快。但是在國內做營銷，首先需要支出一大筆費用，而且還可能有一段賒賬期。這個對外向型企業(yè)而言，風險很大。另外，外向型企業(yè)多或少都面臨資金短缺的問題，在融資渠道并不多的當下，資金成為了企業(yè)發(fā)展瓶頸。

    對策

    1、傍大款。國內消費市場與大超市有千絲萬縷的聯(lián)系，如家樂福、WALMART、華潤萬家等，出口企業(yè)可以與這些大型連鎖超市建立緊密合作關系，做“大眾品牌”或他們的“自有品牌”，總之，利用他們的渠道和網點，直接與消費者建立聯(lián)系。當然代價是肯定的，如需要支付一筆不小的費用——進場費、上架費、促銷費等等，不服氣也不行，不要你自己建個渠道試試？建立這種合作關系，好處也是非常明顯，首先幫你解決的是生產線與工人的閑置問題，讓你工廠保持一定程度的運轉，如果市場轉暖，你還有翻身的機會；同時，幫你了解國內市場，能培養(yǎng)自己的營銷隊伍，也為將來打造自己真正的品牌打下基礎。

    2、橫下一條心，真正做自己的品牌。這需要企業(yè)仔細研究國內市場，建立渠道、構建隊伍、了解對手等工作一個也不能少。對于國內如此龐大的市場，要了解是需要時間和成本的，可以某區(qū)域（二三線城市或某省級市場）進行深度滲透。在區(qū)域實現(xiàn)相對優(yōu)勢，無論是在品牌和渠道方面，積累資金和經驗，成功后則可以推廣到全國，這樣才可以進退自如。

    3、聯(lián)合起來，去爭取最后的勝利。消費類出口企業(yè)面臨問題的不只一家。“傍大款”覺得虧了，自己創(chuàng)品牌建渠道覺得慢了，自己資金也有限。怎么辦？大家聯(lián)合起來，自己救自己。就是大家一起來開店，建渠道，賣的就是自己的產品，而且資金回收也比較快。沒有品牌？沒有關系，有渠道，有消費者的支持就是商品群品牌開始。前幾年風行的“ITAT模式”（雖然上市聆訊有些問題），就是服裝類出口型企業(yè)解決渠道和品牌的一種方式。但，一定要有“零售化思考”，如請專業(yè)的人在選址、營運、商品結構等方面下功夫，就可以大大降低經營風險。