有關(guān)招商的三疑三解

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    這些年做了一批各種類型的商業(yè)項目，從綜合商業(yè)、專業(yè)商場、專業(yè)市場、到商業(yè)街皆有，雖然自己的本職工作是銷售，并沒怎么專注去做招商，但因為項目前期定位也好、后期包裝推廣也好，銷售和招商的很多工作是密不可分的，再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判，所以，見得多了倒也窺見了招商的一些門道。

    思考和求知都是伴隨著疑問而來的，從最初基本對招商一竅不通，感覺招商比銷售還要神秘，到后來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深，當初的幾個大疑問便逐漸開釋了。

    第一、為什么很多商業(yè)項目開業(yè)初期招商火爆、迅速旺場，但此種勢頭卻無法保持多久，有時甚至只能維持三、兩個月便難以維系呢？

    首先絕對是因為項目整體定位有問題，也許是因為地段與基礎(chǔ)客群、也許是因為項目內(nèi)外部等硬件問題不支持該種業(yè)態(tài)，所以，用各種優(yōu)惠政策招來的商家其實并不是最適合本項目的經(jīng)營者，他們會在入場不長時間便很快的感知到這種情況，故而，來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見，你會看到不少商業(yè)項目往往會在很短的時間內(nèi)更換多個業(yè)態(tài)主題，忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場等等。短期徹底變換經(jīng)營業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問題！

    其次，很多商戶進來其實是抱著觀望的態(tài)度進場的，他們在其他地方都有鋪位，如果這個新店能火起來那就扎根干，如果短期內(nèi)火不起來那就走人，反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用，就當是新添了一個貨品展示區(qū)、甚至臨時倉庫罷了。在當前招商項目眾多的情況下，抱著這種心態(tài)的商家不在少數(shù)。

    再者，這也和項目的招商公司或招商負責人有直接干系，在招商前期，因為很多開發(fā)商不是很懂商業(yè)，所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問題，不管這個商戶以前是否干過、干得如何，先簽約進場再說。很多項目出現(xiàn)運營困境，也與初次創(chuàng)業(yè)商戶比例過高有很大關(guān)系。

    可見，很多時候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撐的火爆。

    第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎？

    我曾經(jīng)陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司，他們往往喜歡重點炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會跟著他們走，事實到底如何呢？

    所有的商家可以分為兩大類，一類是有自己完善選址規(guī)則的品牌商家、主力店（例如商場類的銀座、貴和，賣場類的大潤發(fā)、家樂福，餐飲類的必勝客、麥當勞等等），另一類是老板們說了算的經(jīng)營散戶、私營個體商家，最典型的就是那些專業(yè)市場中的商戶。

    對于第一類商家，招商公司純粹只能起到中間聯(lián)絡(luò)的作用，項目有問題或者不合適，根本無法引入這些商家，關(guān)系再好也無法超越規(guī)則。到如今，所有各個行業(yè)和品類的品牌商家，其實都可以通過各種公開渠道取得聯(lián)系，而且，其實這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優(yōu)良商業(yè)項目，只要項目沒問題，引進這些商家是順理成章的事情。以我們現(xiàn)在正在操作的濟南東環(huán)商業(yè)廣場為例，目前已經(jīng)簽約的7家主力店，其實有好幾家是自己主動上門的。

    對于第二類商家，我們首先要明白，所有的新選店址的商家，無非四種情況：1、原址不佳，更換良址；2、原店照開，新增分店；3、老手起家，這種是指以前和別人合伙干，如今自己另辟山頭者；4、新手創(chuàng)業(yè)，既指那些初次開店創(chuàng)業(yè)者。一個中大型商業(yè)項目最好是多選擇前兩種商家，因為他們已經(jīng)有相對成熟的經(jīng)營經(jīng)驗和渠道、客群，有經(jīng)驗的經(jīng)營戶越多，項目后期運營的難度越小，整體生命力也越強。其實他們也并不難找，他們就存在于當前的各個商場、市場之中。他們其實也和那些品牌商家一樣，也希望有更好、更旺的經(jīng)營場所，如果你能夠搞定那些大型品牌商家，搞定這批人就相對容易多了。