民營(yíng)企業(yè)贏利模式：三思而后行

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    像格蘭仕這樣占據(jù)了微波爐半壁江山的民營(yíng)企業(yè)，竟然沒(méi)有多少利潤(rùn)可賺，而像聯(lián)想這樣靠PC起家的IT企業(yè)，卻在急吼吼地投資煤炭精細(xì)化工項(xiàng)目，看來(lái)，這些一度讓人眼紅的民企領(lǐng)頭羊們，也落入到二次創(chuàng)業(yè)贏利模式的迷魂陣中不能自拔。紅海與藍(lán)海，不是談笑間就能從容落定的，很多當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)英雄如今身陷紅海，令多少后起者扼腕嘆息，一種同病相憐的情懷油然而生。

    一次創(chuàng)業(yè)如登山，只要盯準(zhǔn)大行業(yè)踏實(shí)苦干，就能謀得一席之地。二次創(chuàng)業(yè)如登天，沒(méi)有突破既有模式的地心引力的決心和實(shí)力，就很難找到騰飛的機(jī)會(huì)。況且，“天窗”開(kāi)啟的頻率要比一次創(chuàng)業(yè)低了很多，戰(zhàn)略選擇自由度受到了極大的限制。習(xí)慣于高歌猛進(jìn)的民營(yíng)企業(yè)家們，發(fā)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)所要面對(duì)的完全不是之前熟悉的經(jīng)營(yíng)環(huán)境了，靠搶逼圍起家的民營(yíng)企業(yè)，一下子掉進(jìn)了不著邊際的競(jìng)爭(zhēng)海洋了。

    天無(wú)絕人之路，贏利模式將引導(dǎo)不知所措的民企們走出二次創(chuàng)業(yè)的迷宮，然而，如何制定適合自己的盈利模式呢？這就要求我們的企業(yè)管理者必須要認(rèn)真思考三大問(wèn)題：

    問(wèn)題一：我們的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是怎樣的？

    二次創(chuàng)業(yè)不是一次創(chuàng)業(yè)的自動(dòng)升級(jí)版，企業(yè)必須要以全新的經(jīng)營(yíng)視角去構(gòu)思新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略，從戰(zhàn)略盲從到戰(zhàn)略自覺(jué)，是民企化蛹為蝶的岔路口，決定性地影響著民企未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，戰(zhàn)略自覺(jué)并不是一套放之四海而皆準(zhǔn)的戰(zhàn)略文本，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行一次完整的“企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)”。

    企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，以戰(zhàn)略定位為開(kāi)始，從客戶群的選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍這四大要素著眼，幫助企業(yè)找到自己的戰(zhàn)略藍(lán)海和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)區(qū)。我們的服務(wù)實(shí)踐說(shuō)明，企業(yè)贏利模式的基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，而一個(gè)經(jīng)得住時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考驗(yàn)的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，就必須要保證上述四個(gè)要素與客戶最重要的偏好相一致、相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)，而且在滿足客戶的同時(shí)還要引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)，此時(shí)就可以說(shuō)你的企業(yè)設(shè)計(jì)是強(qiáng)有力的和創(chuàng)新的。一個(gè)出色的企業(yè)設(shè)計(jì)就像一件巧奪天工的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一樣。一個(gè)極其優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是精湛工藝技術(shù)和超凡想象力的結(jié)合。而一個(gè)偉大的企業(yè)設(shè)計(jì)，則是對(duì)客戶和利潤(rùn)的理性認(rèn)知與戰(zhàn)略想象力的結(jié)晶。

    問(wèn)題二、能否通過(guò)盈利模式五要點(diǎn)的檢測(cè)？

    企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)完成之后，必須經(jīng)過(guò)贏利模式五點(diǎn)要素的檢測(cè)，并在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以確保企業(yè)進(jìn)入到真正的利潤(rùn)區(qū)。企業(yè)贏利模式五點(diǎn)要素包括利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)屏障和利潤(rùn)家。利潤(rùn)源和利潤(rùn)點(diǎn)，是將贏利手段落實(shí)到目標(biāo)客戶和針對(duì)性產(chǎn)品上。利潤(rùn)杠桿和利潤(rùn)屏障，則是具體的營(yíng)銷努力和反制措施，以便發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)且有效獲取，而利潤(rùn)家則是贏利模式的掌舵人，既可以是企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人，也可能是咨詢專家、供應(yīng)商和經(jīng)銷商。

    五個(gè)要素的恰當(dāng)組合，需要對(duì)行業(yè)、標(biāo)桿企業(yè)和自身資源的深刻而動(dòng)態(tài)的理解，而最終的贏利模式也要具備這幾個(gè)基本的特質(zhì)和要求：獨(dú)特性、唯一性、可執(zhí)行性。一個(gè)視野開(kāi)闊、獨(dú)具創(chuàng)見(jiàn)的企業(yè)贏利模式的設(shè)計(jì)，首先就必須具備戰(zhàn)略資源配置的獨(dú)特性，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只知其表、不知其理，難以照貓畫虎地加以模仿，從而避免導(dǎo)致行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)火重燃；同時(shí)，這一盈利模式還要淋漓精致地釋放出企業(yè)內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈的資源能量，特別是對(duì)于上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商和終端，很多企業(yè)在制定贏利模式的時(shí)候，都只是單向地考慮合作利益和沖突，并沒(méi)有把他們納入到戰(zhàn)略要素的重要位置中，無(wú)法打造超越單個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

    問(wèn)題三、企業(yè)能否經(jīng)受得住贏利模式的五項(xiàng)修煉？

    確定了企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，并經(jīng)過(guò)五要素贏利模式檢驗(yàn)后，走在二次創(chuàng)業(yè)路上的民營(yíng)企業(yè)，還必須苦練營(yíng)銷管理等內(nèi)功，圓滿完成企業(yè)贏利模式的五項(xiàng)修煉：從讀懂行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略部署開(kāi)始，以戰(zhàn)略手段重組企業(yè)內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈，推行品牌營(yíng)銷和技術(shù)創(chuàng)新的底線投入法，積極開(kāi)展老板工作任務(wù)的個(gè)性化再造，同時(shí)精心構(gòu)建重大決策的精英會(huì)制度。其實(shí)，民營(yíng)企業(yè)管理高層不缺少市場(chǎng)的敏銳，而是缺少把個(gè)人的修為變成集體的戰(zhàn)略自覺(jué)性。五項(xiàng)修煉，也就是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的集體提升和團(tuán)隊(duì)思維模式的再造。