市場美容院管理軟件下載：消費者美容院管理軟件下載讓位于購買者美容院管理軟件下載

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    KA經理的“河東”與“河西”

    好運來食品公司（化名）KA經理Christine最近有點煩，2008年已經過去大半，可美容院管理系統下載指標卻還差一大截。

    為了打好年底美容院管理系統下載旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。

    等了約半小時，富華超市負責干性食品采購的何經理終于出來，Christine準備好笑容，開始解說那疊市場推廣優(yōu)惠方案。

    誰知何經理似乎并不領情，迎頭三個悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個驚爆價，上DM的；二是DM費用1500；三是明天早上報給我，等著你的產品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE。”

    說完，何經理還沒等Christine反應過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準備的4P市場推廣方案……

    怎么會這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統渠道的美味日子，想當年身懷促銷資源走進經銷商辦公室，哪個不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統渠道（TraditionalTrade，TT）和現代渠道（ModernTrade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經理縱橫馳騁的一身武藝，在現代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？

    為什么？怎么辦？

    消費者美容院管理軟件下載讓位于購買者美容院管理軟件下載

    中國美容院管理軟件下載渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導的美容院管理系統下載推動式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時候，美容院管理系統下載人員的任務就是執(zhí)行力，把市場部針對消費者美容院管理軟件下載的方案在零售商賣場執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你美容院管理系統下載人員的本事。

    問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認，但現代連鎖零售商事實上已經從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌美容院管理軟件下載與消費者之間的一座大山，擋住了消費者的視線，也擋住了廠家的視線。

    更麻煩的是，它們不再是“被動的、聽話的”一方，而是有了自己的想法----以POS數據分析、以購買行為為核心的購買者美容院管理軟件下載。零售商一個個揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅趕廠商的消費者美容院管理軟件下載活動，強力要求廠商做他們的購買者美容院管理軟件下載活動。

    從本質上來說，廠商的市場美容院管理軟件下載所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費者；

    而零售商作為一個獨立的渠道成員，零售美容院管理軟件下載所訴求的是“顧客行為”，想買的時候首先想到我的店里，具體買哪個品牌并不太重要，所以針對的是購買者。

    在現代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場上，廠商主導的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導的“行為促銷模式”；廠商“消費者導向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。

    具體的表現就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應從“消費者美容院管理軟件下載”到“購買者美容院管理軟件下載”的歷史變革，雖然國內外的研究數據表明至少2/3的顧客的購買決定是在賣場做出的。

    作為一線的業(yè)務人員，KA經理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：

    一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導權，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經驗束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動的，于是高層嚴令KA經理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；

    另一方面，零售商的采購課長們，在零售商“購買者美容院管理軟件下載模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費者美容院管理軟件下載和路演，天天伸手向我們的KA經理要驚爆、要特價、要費用、要這要那……

    顯然，如果我們想要在現代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者美容院管理軟件下載”到底是什么東西，然后再來考慮如何應對。

    零售美容院管理軟件下載解讀：“×”與“+”

    大家都知道，賣場營業(yè)額的增長來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數×客單價，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動性購買。

    其中，目的性購買是指進入賣場前就已經想好要買的商品或品牌，約占1/3；沖動性購買則指進入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費額的2/3左右。

    但是，零售業(yè)是典型的金字塔結構，中低層從業(yè)人員的素質基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運用購買者美容院管理軟件下載呢？

    零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者美容院管理軟件下載模式固化在電腦系統中，這樣經過簡單重復的“問題----業(yè)績”促銷反饋訓練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現客流不足，立刻找供應商壓它上DM；如果下午3點鐘發(fā)現營業(yè)額指標未達40%，馬上找臨時調價促銷品，把沖美容院管理系統下載的商品擺到門口……

    于是，零售業(yè)的購買者美容院管理軟件下載，固化成了采購課長的典型作業(yè)方式：

    一是解決來客數的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；

    二是解決客單價的促銷。這靠沖動性購買，手段：TG堆頭、排促、賣場活性；

    三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動性購買，手段：關聯、交叉促銷。

    用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案

    市場部是把消費者視為一個最終使用者來設計方案的；而美容院管理系統下載部人員在設計KA渠道客戶化促銷時，則需把消費者看成是實際購買者，引導購買者從貨架上取下我們的產品并買回家。

    那么，具體由誰來做呢？一個是通過設立渠道客戶美容院管理軟件下載部來系統地完成，另一個方法是由KA經理自己來完成。

    例如，廠商市場部有很多關于市場占有率（市場份額）方面的資料和數據，市場部做的消費者美容院管理軟件下載活動也大多基于此數據進行分析，但是零售商根本聽不懂、也不關心所謂的“市場滲透率”、“花費量指數”、“忠誠度”的指標。

    所以，美容院管理系統下載人員需要做的，就是把它們翻譯成零售商的采購課長們當前最關心的問題點----“來客數”、“客單價”、“來店頻率”、“目的性購買”、“沖動性購買”等，從而打動他們的需求點，為順利完成促銷設計和賣入打下堅實的基礎。