2006年中期國(guó)內(nèi)報(bào)表工具市場(chǎng)小結(jié)

正文：

產(chǎn)品篇：架構(gòu)為重 VS 細(xì)節(jié)至上

從總體上看，國(guó)內(nèi)報(bào)表工具領(lǐng)域中主流廠商的陣形基本保持未變，同時(shí)在產(chǎn)品上也體現(xiàn)出了兩種比較明顯的趨勢(shì)。像BO、Hyperion 、Cognos等依然保持以往的高端形象，在產(chǎn)品提供上更看重整體的架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)方案的完整性；而國(guó)內(nèi)廠商諸如潤(rùn)乾、華表等在保證在某些領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的情況下，顯然對(duì)于產(chǎn)品的精確性等細(xì)節(jié)有著更高的追求。

"BO的產(chǎn)品可以分為EPM（Enterprise Performance，企業(yè)績(jī)效管理），CoreBI，EIM（Enterprise Information Management，企業(yè)信息管理）三大部分。其中，CoreBI的主要內(nèi)容就是報(bào)表和查詢分析工具。"BO公司中國(guó)區(qū)售前技術(shù)咨詢總監(jiān)魯百年博士介紹說(shuō)。他表示，BO產(chǎn)品的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是易用性，展現(xiàn)模式人性化；二是安全性，可以設(shè)置到某個(gè)點(diǎn)；三是往后端走，越發(fā)注重?cái)?shù)據(jù)質(zhì)量。針對(duì)第三點(diǎn)，BO專門進(jìn)行了一系列購(gòu)并工作充實(shí)其EIM產(chǎn)品，也即數(shù)據(jù)集成。比如在2006年4月份購(gòu)并了Firstlogic公司，整合成為Data Cleansing。

同樣，Hyperion在產(chǎn)品上也體現(xiàn)了向后端走的趨勢(shì)。目前其最新的 System 9 包含了BI和應(yīng)用兩個(gè)方面。其中在BI方面包含了報(bào)表和儀表盤兩個(gè)方面；在應(yīng)用方面，主要是預(yù)算以及財(cái)務(wù)上的合并報(bào)表兩個(gè)重點(diǎn)。

"在2003年收購(gòu)brio之前，Hyperion只是在后端和財(cái)務(wù)上有專攻。而在收購(gòu)后的三年時(shí)間里，Hyperion把前端集成到了一個(gè)平臺(tái)上面，而且形成了不只是做報(bào)表而是一個(gè)全面的解決方案。這樣，我們的前端工具包括了基于關(guān)系型的查詢、報(bào)表、分析和儀表盤應(yīng)用和基于多維數(shù)據(jù)庫(kù)的報(bào)表、分析和儀表盤應(yīng)用，以及提供了完全統(tǒng)一的管理和批處理分發(fā)平臺(tái)。" Hyperion中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)林國(guó)梁這樣說(shuō)。他表示，Hyperion產(chǎn)品的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在靈活性、穩(wěn)定性、擴(kuò)展性、開(kāi)放性、易用性、集成性等六個(gè)方面。
與BO、Hyperion國(guó)外廠商強(qiáng)調(diào)架構(gòu)不同，潤(rùn)乾和用友華表等國(guó)內(nèi)廠商則更為看重報(bào)表工具本身細(xì)節(jié)表現(xiàn)。

"潤(rùn)乾的初衷并不是做BI，而是定位在輸入輸出的中間件產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的精細(xì)程度很高，比如打印中要有左表頭等。與一些同類產(chǎn)品相比，潤(rùn)乾在多達(dá)100-200項(xiàng)細(xì)節(jié)的控制上要高于對(duì)手。"北京潤(rùn)乾軟件技術(shù)有限公司總經(jīng)理蔣步星表示說(shuō)。

據(jù)了解，目前潤(rùn)乾的最新版本是在去年9月推出的3.5版。相對(duì)于上一版本，增大了內(nèi)核容量，處理速度也進(jìn)一步加快。蔣總表示，現(xiàn)在潤(rùn)乾的產(chǎn)品在制作報(bào)表的速度上要提升了10倍左右，根本原因就在于潤(rùn)乾研發(fā)出了屬于自己的理論模型。他強(qiáng)調(diào)，雖然現(xiàn)在很多報(bào)表工具都在宣稱，能導(dǎo)出Excel，可以和J2EE集成，但在細(xì)節(jié)上差別仍然很大，而對(duì)于用戶來(lái)講，或許試用這條路才是最為保險(xiǎn)的。

用友華表的Cell報(bào)表工具軟件包括了Cell組件和Cell插件兩部分。其中組件是c/s模式，而插件是b/s模式。目前在這兩個(gè)產(chǎn)品都只做客戶端，而不像潤(rùn)乾和明宇的產(chǎn)品既有服務(wù)器端也有客戶端。"我們的產(chǎn)品可以滿足用戶90%以上的需求，尤其適合作中國(guó)式的報(bào)表。"北京用友華表軟件技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼Cell產(chǎn)品經(jīng)理董國(guó)杰表示說(shuō)。

渠道篇：
給集成商留飯吃
綜合國(guó)內(nèi)外報(bào)表工具廠商的市場(chǎng)行為，我們發(fā)現(xiàn)，加深和集成商以及OEM廠商之間的合作已經(jīng)成為這些工具提供商們的共識(shí)。
BO在兩年前進(jìn)入中國(guó)，但是直到2006年7月1日，BO公司才在中國(guó)正式成立其專門負(fù)責(zé)渠道和OEM的兩個(gè)部門。這一市場(chǎng)策略的重大調(diào)整和伴隨著幾大高管的正式加入開(kāi)始的。首先是在4月11日，BO任命高樹(shù)楷為全球副總裁、大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理，他此前曾在Oracle公司任職三年，負(fù)責(zé)亞太區(qū)應(yīng)用產(chǎn)品渠道業(yè)務(wù)；在4月底，鄭裕慶被任命為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)，他此前曾任Symantec中國(guó)公司總經(jīng)理和董事總經(jīng)理一職。目前BO主要負(fù)責(zé)大中國(guó)區(qū)的渠道市場(chǎng)和OEM工作。
BO為什么會(huì)做出這番調(diào)整？魯百年博士透露，BO總部制定了要在2008年業(yè)績(jī)翻番的目標(biāo)，也即要由目前的10億美元左右增長(zhǎng)至20億美元。在這其中，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)應(yīng)該也被寄予厚望。
據(jù)了解，BO此前擁有10多家分銷商，主要有神州數(shù)碼等幾家?，F(xiàn)在逐步貫徹新策略的情況下，BO也在其渠道內(nèi)更加強(qiáng)調(diào)提供增值服務(wù)、客戶化以及相關(guān)培訓(xùn)等。
同樣，Hyperion公司也對(duì)集成商表現(xiàn)出了極大關(guān)注。Hyperion自2002年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，其市場(chǎng)策略主要體現(xiàn)在四個(gè)方面，其一即建立合作伙伴，這一點(diǎn)在國(guó)際上體現(xiàn)為和大型咨詢顧問(wèn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，在本地則表現(xiàn)為和10多家SI展開(kāi)在集成上的合作。其二建立顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，目前Hyperion有30個(gè)左右的專家支持上面的兩種合作伙伴；其三直銷，針對(duì)國(guó)內(nèi)的100家大客戶，由Hyperion的直銷人員聯(lián)合SI一起打單；其四是OEM部分，主要有現(xiàn)在的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)來(lái)運(yùn)作。
林國(guó)梁總監(jiān)也表示，雖然Hyperion本身會(huì)通過(guò)各個(gè)行業(yè)中的項(xiàng)目，總結(jié)出行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是更主要的還是依靠和在行業(yè)扎根的集成商合作來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。將來(lái)，Hyperion將會(huì)主要關(guān)注兩個(gè)重點(diǎn)：一是把客戶服務(wù)到位，健康發(fā)展；二是市場(chǎng)上和渠道緊密合作，在OEM和資源支持等方面都是如此。一個(gè)初步的目標(biāo)是，實(shí)現(xiàn)60%左右的產(chǎn)品通過(guò)渠道銷售，40%左右通過(guò)直銷實(shí)現(xiàn)。
在國(guó)內(nèi)廠商中，潤(rùn)乾從一開(kāi)始就對(duì)集成商的重要性給予了充分重視。蔣步星總經(jīng)理因?yàn)楸旧砭陀屑缮痰膹臉I(yè)經(jīng)歷，所以在推廣產(chǎn)品的過(guò)程中，自然比較容易想到"拉攏"集成商，爭(zhēng)取讓他們把潤(rùn)乾的產(chǎn)品做到具體方案中去。
"我們?cè)?004年推出3.0版，但是因?yàn)闆](méi)有品牌，直接向終端用戶推銷很難做。而對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗麄冇H自要用這些工具做開(kāi)發(fā)，所以比較識(shí)貨，所以我們很愿意找他們來(lái)合作。"蔣步星總經(jīng)理表示。
據(jù)他介紹，潤(rùn)乾早先推出的版本除了便宜幾乎沒(méi)有什么特點(diǎn)。所以在和同類廠商競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，幾乎是每戰(zhàn)必?cái)　：髞?lái)，他們?cè)诜堑淦陂g研發(fā)出了新模型，就在2004年初推出3.0版。當(dāng)時(shí)潤(rùn)乾把它與傳統(tǒng)報(bào)表工具之間的差別比作飛機(jī)對(duì)火車的差別。他們當(dāng)時(shí)做的一項(xiàng)主要工作就是說(shuō)服集成商，讓他們當(dāng)面來(lái)做一些表來(lái)試試，而且還專門來(lái)找那些曾經(jīng)用過(guò)國(guó)外產(chǎn)品的人，讓他們感受差別。如今，已經(jīng)有上百家的集成商接受了潤(rùn)乾的產(chǎn)品，比如神州數(shù)碼、神州太岳等等。
蔣步星總經(jīng)理還特別指出，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品提供商，在公司定位上一定要有好的"操守"，不能因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目就破了自己的定位。比如國(guó)內(nèi)有的廠商一開(kāi)始定位就做產(chǎn)品提供，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，做一個(gè)大項(xiàng)目也挺好，一簽約就是幾百萬(wàn)，于是就忍不住做了。但是他想不到，以后所有的集成商都不會(huì)再把他的產(chǎn)品作到方案中去了，因?yàn)閺倪@個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始，這家公司和這么多集成商就成了競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，這種情況下，誰(shuí)還愿意把一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品做到自己的方案中去呢？！這下，這家公司在這個(gè)圈子里也就沒(méi)得玩了。
與前三家公司不同，用友華表的定位專注于面向軟件公司和程序員這個(gè)并不大的領(lǐng)域，所以在市場(chǎng)手段上，就選擇了與他們并不相同的道路，即直銷為主。據(jù)董國(guó)杰經(jīng)理介紹，用友華表自1998年推出3.2版本，現(xiàn)在有2000多客戶，比如浪潮，新中大，伊利等都是。由于軟件公司選址相對(duì)比較集中，基本上在北京、上海、廣州等幾大城市就可以解決一大批潛在客戶。比如，用友華表和各地的軟件園區(qū)就有合作。

觀念篇：
不但好用，而且賺錢
"潤(rùn)乾做得還是不錯(cuò)的，但是還是應(yīng)該向國(guó)外廠商學(xué)習(xí)。"某業(yè)內(nèi)權(quán)威人士表示說(shuō)。而在采訪中，蔣步星總經(jīng)理也的確不止一次地表示，在報(bào)表工具（甚至是所有IT產(chǎn)品）的營(yíng)銷上，國(guó)內(nèi)公司的確需要好好向國(guó)外廠商多多學(xué)習(xí)。
"集成商買來(lái)5塊錢的東西，轉(zhuǎn)手就能賣出10塊的價(jià)錢，你說(shuō)值不值呢？其實(shí)這其中體現(xiàn)的是銷售的價(jià)值，這當(dāng)然值。"蔣步星強(qiáng)調(diào)，對(duì)于國(guó)內(nèi)公司而言，第一點(diǎn)就是要搞清楚，報(bào)表等這些軟件產(chǎn)品這不僅僅是個(gè)有用的東西，而且是個(gè)用來(lái)賺錢的東西。
以報(bào)表類產(chǎn)品的銷售方式為例，按坐席數(shù)量把產(chǎn)品一次賣斷給集成商是一種銷售方式，按集成商做項(xiàng)目的次數(shù)收錢則是另一種方式。那么，這兩種方式，哪種更好呢？事實(shí)上，很多集成商更喜歡后者。原因在于大的集成商會(huì)有多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行，而如果按照坐席數(shù)來(lái)購(gòu)買的話，這些項(xiàng)目在進(jìn)行內(nèi)部核算的時(shí)候就很難算得清晰；而如果按次來(lái)算，集成商在內(nèi)部核算上相當(dāng)方便，作為產(chǎn)品提供商來(lái)講，也可以持續(xù)地收到錢，有利于廠商進(jìn)行版本更新。
蔣步星表示，作為一個(gè)依靠集成商打開(kāi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，必須是先讓集成商賺到錢，然后才是廠商賺到錢，所以潤(rùn)乾在集成商利用其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)不收錢，而且還提供各種支持，一直等到集成商從終端客戶那里拿到錢之后潤(rùn)乾才可以賺到錢。他認(rèn)為，在這一方面，國(guó)內(nèi)廠商的確需要向國(guó)際大企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)。同時(shí)，他也指出，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的IT公司（尤其是具備一些學(xué)術(shù)背景的），很多負(fù)責(zé)人就覺(jué)得產(chǎn)品一倒手就能賣幾十萬(wàn)，這種做法本身就很"無(wú)恥"，其實(shí)這是不對(duì)的。

總起來(lái)看，國(guó)內(nèi)報(bào)表企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷等方面都還有很多需要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)的地方，而且這或許還將花費(fèi)一段不短的時(shí)間。比如像去年某家報(bào)表領(lǐng)域的廠商，倒是曾經(jīng)熱火了一下，但是今年似乎又偃旗息鼓了，這其中，不管是因?yàn)槎ㄎ徊粶?zhǔn)，還是資金問(wèn)題，但終究不是做大企業(yè)的長(zhǎng)久之計(jì)。

值得一提的還有國(guó)內(nèi)廠商在網(wǎng)上營(yíng)銷中的努力。比如潤(rùn)乾就認(rèn)為，自己的市場(chǎng)手段就兩條，一條是和集成商合作，另一條就是靠網(wǎng)上傳播。據(jù)蔣步星總經(jīng)理介紹，從2005年7月開(kāi)始，潤(rùn)乾就組織自己人寫一些技術(shù)文章發(fā)表在網(wǎng)上，對(duì)各種產(chǎn)品作詳細(xì)地比較。事實(shí)證明，效果還是不錯(cuò)的。像現(xiàn)在，潤(rùn)乾每天都可以收到10-15個(gè)銷售線索，這在做網(wǎng)上傳播之前是沒(méi)有的。對(duì)潤(rùn)乾來(lái)講，下一步要做的就是如何把成單率給提高上去了。再比如用友華表，因其定位面向軟件公司和程序員，所以主要也是以在網(wǎng)上宣傳為主。(ccw-CNW)