采購(gòu)談價(jià)：價(jià)格不是砍得越低越好

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　　誤區(qū)一、任意砍價(jià)

　　有的采購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣了，一個(gè)新物料，面對(duì)供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)，在不了解情況的條件下，攔腰款價(jià)，或固定砍8折等的價(jià)格。

　　這種做法不妥。就以固定砍8折的例子來(lái)談下。雖然個(gè)別的情況下，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，恰好可以打8折，但是這種事也不是很多。假設(shè)供應(yīng)商的底價(jià)高于8折，那談判是很費(fèi)精力的（比如供應(yīng)商的底價(jià)是9折，你給出的最高接受價(jià)是8.5折，就會(huì)陷入僵局）。而如果供應(yīng)商的底價(jià)其實(shí)可以打6折7折的話，你不是虧大了么？而且，一個(gè)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，你每次都砍價(jià)8折，你可以想想，他面對(duì)你這種情況，報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)怎么做？他們以后可能每次新物料都提高一定比例來(lái)報(bào)價(jià)。比如說(shuō)，一個(gè)物料，他們的底價(jià)是8元，他們報(bào)價(jià)10元，你砍成8元。以后底價(jià)是8元的物料，他們報(bào)價(jià)就可能會(huì)按13元報(bào)價(jià)，你砍成8折，價(jià)格是10.4元，你還是吃虧了！

　　當(dāng)然，新物料，面對(duì)從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)的供應(yīng)商時(shí)，一開始對(duì)價(jià)格沒(méi)有底時(shí)，可以按一定的折扣砍價(jià)試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價(jià)，直到試探出真實(shí)的價(jià)格出來(lái)。如果只找一家的話，砍了價(jià)你也有可能吃虧?？硟r(jià)也不是砍得越多越好。因?yàn)?，假設(shè)一個(gè)新物料的底價(jià)是8元，供應(yīng)商報(bào)價(jià)是15元，但是你砍價(jià)隨意砍成2元，你猜供應(yīng)商會(huì)怎么想？他就會(huì)知道你肯定是對(duì)價(jià)格毫無(wú)了解，于是，他可能會(huì)忽悠你底價(jià)至少是13元。也就是說(shuō)，不合適的砍價(jià)，有時(shí)會(huì)暴露你不了解市場(chǎng)價(jià)的軟肋，反而會(huì)吃更多的虧。

　　面對(duì)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，價(jià)格談判一定要基于對(duì)市場(chǎng)的了解來(lái)談。不要隨便砍價(jià)。比如，要找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)對(duì)比，甚至找一些新供應(yīng)商（未必一定要引進(jìn)來(lái)）報(bào)價(jià)對(duì)比。我傾向于，長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠(chéng)信報(bào)價(jià)的習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槟菢邮×撕芏嗔猓挥谜煜萦谟憙r(jià)還價(jià)的繁瑣事務(wù)中。特別是對(duì)一個(gè)新物料，你對(duì)市場(chǎng)價(jià)沒(méi)有底，如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)不誠(chéng)信，你即使和他談價(jià)格，還是有可能吃虧。

　　采購(gòu)會(huì)說(shuō)了，誰(shuí)不希望供應(yīng)商誠(chéng)信報(bào)價(jià)？供應(yīng)商都是希望價(jià)格越高越好，怎么可能給實(shí)價(jià)給你？當(dāng)然，如果你老是隨意去砍供應(yīng)商的價(jià)格，即使是講誠(chéng)信的供應(yīng)商，到了你這里也不能報(bào)實(shí)價(jià)給你，因?yàn)閷?shí)價(jià)被你一砍，他們肯定吃虧！

　　我就曾經(jīng)培養(yǎng)過(guò)一些報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商。我對(duì)所有供應(yīng)商都要求報(bào)實(shí)價(jià)。當(dāng)然，大多供應(yīng)商一開始絕對(duì)不會(huì)這么老實(shí)，真的給你報(bào)實(shí)價(jià)。那么，我會(huì)怎么做？首先，對(duì)于一些元件，了解到市場(chǎng)實(shí)價(jià)后，要求幾家供應(yīng)商一起報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)要報(bào)實(shí)價(jià)。幾家供應(yīng)商報(bào)價(jià)出來(lái)了，如果有的供應(yīng)商報(bào)價(jià)實(shí)在，那這個(gè)物料就由報(bào)價(jià)實(shí)在的那家供應(yīng)商供貨。其他供應(yīng)商當(dāng)然會(huì)來(lái)談價(jià)，要我給我的接受價(jià)，我當(dāng)然不會(huì)告訴他。請(qǐng)想一下，我為什么不告訴給一個(gè)接受價(jià)給他們？比如說(shuō)，現(xiàn)在比較實(shí)在的那家供應(yīng)商的價(jià)格是8元錢，我難道不可以給7.5元的接受價(jià)給他們么？當(dāng)然不行。有幾個(gè)原因。首先，你這樣做，對(duì)于報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，是不公平的。這樣容易造成惡意競(jìng)爭(zhēng)。有人可能會(huì)說(shuō)，惡意競(jìng)爭(zhēng)就惡意競(jìng)爭(zhēng)嘛，反正是自己得到了最好的價(jià)格。其實(shí)，這是一種很短視的觀點(diǎn)。不要以為采購(gòu)物料只有價(jià)格一個(gè)因素，采購(gòu)方也是要講誠(chéng)信的，如果你不講誠(chéng)信，那么，一些優(yōu)秀的供應(yīng)商就會(huì)丟失，最終還是自己吃虧。

      其次，如果那家供應(yīng)商的運(yùn)作成本高（或貨源成本高），你告訴他7.5元他也做不到，這有什么意義呢？如果他們的底價(jià)是7元錢，你的接受價(jià)是7.5元，你還是沒(méi)得到實(shí)價(jià)。再則，即使他們底價(jià)恰好7.5元，你如果告訴接受價(jià)給他，這樣，他們每次都不必報(bào)實(shí)價(jià)給你，因?yàn)槿绻闱『媒邮芰四莻€(gè)不實(shí)在的價(jià)格，他們賺的多，而即使沒(méi)有接受他們的價(jià)格，他們還可以試探你的接受價(jià)。總之，對(duì)于不是報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，那樣做很難得到實(shí)價(jià)。也就是說(shuō)，為了培養(yǎng)報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，要在強(qiáng)調(diào)報(bào)實(shí)價(jià)的基礎(chǔ)上，一次到位，不要再給他們談價(jià)的機(jī)會(huì)。有的供應(yīng)商一開始不習(xí)慣這種報(bào)價(jià)方式，依然不報(bào)實(shí)價(jià)。結(jié)果是，過(guò)了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)他們的訂單越來(lái)越少了。這時(shí)才醒悟過(guò)來(lái)，原來(lái)是價(jià)格不好。于是以后報(bào)價(jià)，他們就知道了，第一次報(bào)價(jià)就必須報(bào)實(shí)價(jià)（因?yàn)橥粋€(gè)物料一般我不會(huì)給第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，特殊情況下最多給2次機(jī)會(huì)）。

      對(duì)于報(bào)價(jià)都是很實(shí)在的供應(yīng)商，我也不砍他們的價(jià)，但是告訴他們，一定要繼續(xù)保持報(bào)實(shí)價(jià)的習(xí)慣，否則可能接受不到訂單，也就是說(shuō)如果有的物料報(bào)價(jià)比別人高，他們將得不到那些物料的訂單。對(duì)報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，一定要告訴業(yè)務(wù)員，要把我的風(fēng)格告訴他們的上司，甚至請(qǐng)他們的上司和我見(jiàn)面。否則他們的上司看見(jiàn)我都不砍他們的價(jià)，就會(huì)以為我不懂價(jià)格，以后報(bào)價(jià)變得虛高。同樣的，對(duì)于以前沒(méi)采購(gòu)過(guò)的新物料，也是要求多家一起報(bào)實(shí)價(jià)。由于新物料的價(jià)格一般是沒(méi)那么了解，所以供應(yīng)商報(bào)實(shí)價(jià)的意義就很大了。通過(guò)前面的培養(yǎng)，有的供應(yīng)商養(yǎng)成了報(bào)實(shí)價(jià)的習(xí)慣，所以新物料也是能夠報(bào)實(shí)價(jià)了。

     曾經(jīng)就有一個(gè)代理商，開始報(bào)價(jià)就很實(shí)在（我是在了解多家報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下的結(jié)論），所以這個(gè)供應(yīng)商很快進(jìn)來(lái)了，而且價(jià)格我沒(méi)怎么砍過(guò)，但是他們的采購(gòu)量很大，業(yè)務(wù)員都說(shuō)，很少有這么順利的。但是，他也明白，價(jià)格還是要報(bào)實(shí)價(jià)（每次報(bào)價(jià)我都讓幾家一起報(bào)）。因?yàn)橛幸恍┪锪希捎趫?bào)價(jià)比別人高（我從來(lái)只會(huì)告訴供應(yīng)商報(bào)價(jià)是高了還是底了，但是不會(huì)告訴他高了多少或低了多少），所以他們一直沒(méi)做進(jìn)來(lái)。直到快一年了，他才爭(zhēng)取到了更好的價(jià)格。有的物料是需要開發(fā)更好的供應(yīng)商才能得到實(shí)價(jià)的。比如有的供應(yīng)商，一開始信誓旦旦地說(shuō)他們的價(jià)格已經(jīng)是實(shí)價(jià)了，但是價(jià)格明明比新開發(fā)的供應(yīng)商高很多。對(duì)于一點(diǎn)一點(diǎn)地降價(jià)來(lái)試探的供應(yīng)商，我是不理他們的，我一般只給2次機(jī)會(huì)。幾個(gè)月過(guò)后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)訂單了，他們終于愿意報(bào)實(shí)在的價(jià)格了（因?yàn)樾挛锪衔疫€是會(huì)讓他們報(bào)價(jià)比較）。這時(shí)他們老物料的報(bào)價(jià)也比以前的價(jià)格好很多（就像跳水）了，甚至比別的供應(yīng)商還好了。

      當(dāng)然，對(duì)這種“反悔”的供應(yīng)商，我不會(huì)馬上切換回來(lái)，因?yàn)槿绻情_發(fā)了新供應(yīng)商，又切換供應(yīng)商，我司是有管理成本的。我一般會(huì)延后一兩個(gè)月，綜合評(píng)估之后決定是否用回他們（這時(shí)一般是按一定比例分配采購(gòu)金額，不能因?yàn)樗麄儓?bào)價(jià)低了就完全拋棄先前報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商）。而且，過(guò)一定時(shí)期，這些物料的所有供應(yīng)商又要重新報(bào)價(jià)。根據(jù)報(bào)價(jià)和服務(wù)和質(zhì)量，決定采購(gòu)比例。（一開始，我可能讓報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商獨(dú)家供貨，這樣對(duì)報(bào)價(jià)不實(shí)在的供應(yīng)商才有震撼力。但是當(dāng)大部分供應(yīng)商都養(yǎng)成報(bào)實(shí)價(jià)的習(xí)慣時(shí)，就采取按比例分配采購(gòu)的原則了）。

　　我的這種談判風(fēng)格比較少見(jiàn)。開始時(shí)有很多供應(yīng)商不適應(yīng)（或不買帳）。但是幾個(gè)月后，就顯示出這種風(fēng)格的好處了，我們得到了很多很好的價(jià)格，而且今后大家價(jià)格談判方面扯皮扯來(lái)扯去的事少了，節(jié)省了大量的精力。

　　誤區(qū)二、價(jià)格砍得越低越好

　　如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價(jià)格越低，有可能同時(shí)帶來(lái)質(zhì)量和服務(wù)方面的問(wèn)題。可能這點(diǎn)大家都知道。但是，對(duì)于某個(gè)確定的供應(yīng)商，是否價(jià)格砍得越低越好呢？未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒(méi)有沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。談價(jià)格主要是對(duì)供應(yīng)商利潤(rùn)的多少之爭(zhēng)，如果是暴利，當(dāng)然要降價(jià)。利潤(rùn)太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價(jià)格。什么是合適的價(jià)格呢？對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，主是對(duì)比市場(chǎng)價(jià)，看供應(yīng)商的價(jià)格是否合理。

　　一個(gè)公司的采購(gòu)價(jià)格是否合理，與采購(gòu)部的人員人品關(guān)系很大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。所以，如果公司的價(jià)格本來(lái)是偏高的，那么，砍價(jià)的空間就會(huì)比較大。

　　但是，如果采購(gòu)價(jià)已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購(gòu)方的強(qiáng)勢(shì)地位壓壓迫供應(yīng)商降價(jià)，而且壓得極低，那么，未必一定是好事。供應(yīng)商有時(shí)為了生存，面對(duì)很不合理的降價(jià)要求，降得只有一點(diǎn)點(diǎn)微不足道的利潤(rùn)了，可能還是要滿足客戶的降價(jià)需求。但是，隨之而來(lái)的是風(fēng)險(xiǎn)。首先，由于現(xiàn)在的利潤(rùn)過(guò)低，廠家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是導(dǎo)致元件質(zhì)量下降。有不少采購(gòu)說(shuō)，我要求他們降價(jià)，前提是質(zhì)量不能下降。當(dāng)然，話是這么說(shuō)，廠家也有可能是這樣承諾的。但是，一旦價(jià)格壓得他們幾乎無(wú)利可圖時(shí)，他們一定會(huì)設(shè)法降低成本的，其中就包括了巨大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，這是殘酷的真實(shí)的市場(chǎng)法則。如果是代理商或貿(mào)易商，他們還有可能鋌而走險(xiǎn)，采購(gòu)冒牌貨！其次，利潤(rùn)過(guò)低，帶來(lái)服務(wù)水平的下降。當(dāng)然，有時(shí)供應(yīng)商不會(huì)直接告訴你服務(wù)會(huì)下降，但是事實(shí)上卻暗中降低了服務(wù)。舉個(gè)例子，假設(shè)采購(gòu)?fù)蝗挥袀€(gè)元件要提前交貨，要求外地的一個(gè)供應(yīng)商馬上送到，但是供應(yīng)商說(shuō)還在報(bào)關(guān)（或其他問(wèn)題）之類的客觀因素，所以無(wú)法馬上交貨給你。事實(shí)上，有可能貨物已經(jīng)到了，供應(yīng)商如果是服務(wù)好的話，是可以按特快之類的方式寄給你們的，甚至親自送貨過(guò)來(lái)。但是由于價(jià)格壓得太低了，他們不愿額外花費(fèi)成本。因此你干巴巴地等著他的貨報(bào)關(guān)，卻不知道他們沒(méi)有盡全力。