中小企業(yè)的電子商務機會

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商機？訂單？中小企業(yè)莫不熱衷。

如何尋找商機？怎樣發(fā)現潛在客戶？怎樣快速簽下訂單？幾乎每個中小企業(yè)的老板都想找到其中的秘笈。

還像過去一樣每天翻電話簿？地毯式推銷？費盡心力進行價位低卻不一定有效果的廣告推廣？……"我想很多人都這么做過，累不說，效率也很低。"上海源松工貿有限公司（以下簡稱"源松"）的業(yè)務經理盧穎華對傳統(tǒng)方式尋找商機的方法有說不盡的苦惱。

苦惱之余，盧穎華發(fā)現圈子里的朋友有個新辦法--在網上查找和發(fā)布貿易信息。這使他們不再像以前那么忙碌奔波卻經常能聯系到詢盤客戶，甚至在家里都能簽下訂單。

網上尋找商機

渠道少、資源少、品牌知名度低是所有中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭中不得不"忍受"的"短板"，但互聯網給中小企業(yè)提供了一根把"短板"快速拉長的"魔杖"，因為電子商務使得中小企業(yè)和大企業(yè)一樣，具備了在全球范圍內尋找和發(fā)布商業(yè)信息進而和企業(yè)客商輕松交易的能力。

有一家玩具廠以前只顧低頭生產玩具，生產出來就交給批發(fā)商去賣，平均每件玩具掙到一兩元錢，而批發(fā)商倒手賣給零售商，每件可以掙10元錢，最后終端零售商依靠貼牌等策略可以掙到幾十元。忽然有一天，玩具廠老板聽說可以在互聯網上賣玩具，他們便隨手在一個論壇上發(fā)了一個帖子，留下自己的聯系方式。這樣一個簡單的帖子為玩具廠帶來第一筆網絡訂單，也充分打開了他們的視野。從此他們通過互聯網各種方式，將產品直接賣給終端客戶。由于少了流通環(huán)節(jié)，產品成本降了下來，玩具廠也擁有了價格提高的空間，平均每件產品可以賣到十幾元，同時客戶也覺得價錢便宜了很多。銷售方式的改變?yōu)槎喾綆硪嫣?，也讓玩具廠充分活躍起來。

"互聯網蛋糕的甜美不僅在于它擁有豐富的商業(yè)信息，更在于其帶來的電子商務方式能讓中小企業(yè)最大限度地脫離中間貿易商的盤剝，直接面對終端客戶，降低成本提高利潤率。"《電子商務世界》雜志副主編鄭敏說。

早期的電子商務受限于電子支付、身份認證等，多采用"線上洽談，線下交易"的模式，即在網上發(fā)布或尋找商業(yè)信息，然后采用傳統(tǒng)方式進行交易。盡管這種方式有點"土"，但對于信息化剛剛起步甚至連電腦都沒有的中小企業(yè)來說卻不失為一種行之有效的手段，因為對多數中小企業(yè)來說，當務之急是把產品賣出去。

記者調查發(fā)現，目前中小企業(yè)發(fā)布或尋找商業(yè)信息的途徑主要有以下幾種：

①到相關網站廣泛發(fā)布免費信息，廣種薄收。

專家認為，門戶網站瀏覽人數眾多，用戶來源也較復雜，中小企業(yè)大可不必將太多時間花費在此，專業(yè)網站、論壇、相關行業(yè)協(xié)會網站是中小企業(yè)主攻的目標。多數行業(yè)網站都提供免費和收費的會員服務。免費會員也分為免費注冊及非注冊的游客兩種，兩種免費方式能瀏覽到的商業(yè)信息級別不同，中小企業(yè)不妨在各個相關的行業(yè)網站多申請一些免費注冊會員服務，這樣能多瀏覽一些采購、出售、商家聯系方式等信息。看到合適的合作信息，即刻與對方用電話或傳真取得聯系，并繼續(xù)在網下交流談判，進一步商談買賣。

眾多行業(yè)網站如潮水般涌現，這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機。新網站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關行業(yè)的新網站，利用這些免費機會獲取信息。

②支付必要費用，定向"播種"。

成熟的行業(yè)網站往往擁有專業(yè)用戶群，并提供大量豐富和實用的交易信息，如果幾十元或幾千元的投資能帶回幾十萬元的訂單，企業(yè)有必要在交易活躍、發(fā)展成熟、配套相對完善的行業(yè)網站注冊收費會員服務，這樣不僅能固定地獲取商業(yè)信息，還能更直接獲得買賣雙方的聯系方式，為商業(yè)談判打好人脈基礎。

中國信息經濟學會電子商務專委會副主任王汝林發(fā)現了一種可以幫助中小企業(yè)迅速推廣并找到客戶的軟件--"商務快車"。這種軟件能自動將企業(yè)的產品信息在短短幾分鐘之內發(fā)布到上千個商貿網站，并能自動為企業(yè)尋找到合適的專業(yè)網站進行推廣。這種軟件同時還具有電子郵件群發(fā)功能，可以幫助企業(yè)進行客戶關系管理。然而2006年2月發(fā)布的《互聯網電子郵件服務管理辦法》，已經明令禁止企業(yè)發(fā)送用戶未定閱的商業(yè)推廣信息，這樣游走在法律和政策邊緣的軟件是否能夠得到推廣還有待商榷，但企業(yè)可以適當地考察市面上此類軟件進行合理利用。

與網上商家取得聯系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準備。因為通過互聯網進行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面，所以對自己公司、產品、服務的介紹資料成為必備品。"見資料如見企業(yè)"，這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。