中國石材企業(yè)遠赴中東拓展營銷新渠道

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摘要：整個石材行業(yè)的造牌舉措顯得十分系統(tǒng)化：在向裝飾領域發(fā)力的同時出現(xiàn)新的營銷方式，不僅采用了專賣店形式，還籌劃進賣場；行業(yè)的標準化建設工作強勢啟動。另外，石雕產業(yè)提出實現(xiàn)百億產值的目標。 遠赴中東設點     整個石材行業(yè)的造牌舉措顯得十分系統(tǒng)化：在向裝飾領域發(fā)力的同時出現(xiàn)新的營銷方式，不僅采用了專賣店形式，還籌劃進賣場；行業(yè)的標準化建設工作強勢啟動。另外，石雕產業(yè)提出實現(xiàn)百億產值的目標。

    遠赴中東設點

    急尋新興市場的泉州石材業(yè)，找到一個新的外貿開拓空間，通過出國參展、邀請外國客商赴泉州采購等方式來自我推介，加大對新興市場的開拓力度。今年，南安有55家石材企業(yè)分別在卡塔爾國際建材展、沙特建材展亮相，帶旺了中東市場。南安石材產品出口中東地區(qū)增長了35%，成為南安外貿出口的一大亮點。除了溪石以外，至上石業(yè)、天天發(fā)石業(yè)等南安石材企業(yè)也已獲批，在中東地區(qū)設立加工廠或辦事處，初步形成中東南安石材銷售網絡。今年1-9月，南安石材出口近14000萬美元，比增近7%，在中國石材業(yè)普遍低迷的背景下一枝獨秀。

    “在阿拉伯文化中，建筑物的客廳和大堂習慣用大理石材料進行內外裝修，以顯氣派。正因為這樣，當?shù)貛缀跛械慕ㄖ椖?，都會使用大理石，因此市場空間廣闊。比如阿聯(lián)酋的建筑法規(guī)定，建筑房屋和其他建筑物必須進行外裝修。石材地板，特別是大理石貼面，在中東國家用量巨大?！睒I(yè)內人士告訴記者。

    那中東石材市場到底有多大?業(yè)內人士表示無法具體預測。不過，記者卻了解到了這樣一組數(shù)據，其市場規(guī)?；蚩筛Q得一斑。沙特阿拉伯將在2020年前投資6230億美元（其中基礎設施1407億美元）實施“知識經濟城”；阿聯(lián)酋將投資興建500家3星級以上的國際酒店，20萬套別墅，60座清真寺；有機構統(tǒng)計，在伊拉克重建過程中，將會呈現(xiàn)至少1000億美元的商機。伊拉克目前急需的生活、生產、建設用品，以建材類產品的需求量最大，特別是陶瓷、衛(wèi)生潔具及水泥、石材產品。

    不過，目前泉州石材產品的主要競爭者還不是意大利那樣的高檔品生產國，印度、土耳其等國的石材產品才是最大的挑戰(zhàn)。對方表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢，憑借著豐富的礦產資源及低廉的價格，在國際市場上與中國石材展開爭奪。以阿聯(lián)酋的建筑項目為例，這些工程中，低檔裝飾石材需求量占60%，主要來自中國、韓國、印度等；高檔石材需求占40%，主要來自意大利、南美，中國也有供應小部分高檔石材。

    “在這種情況下，石材企業(yè)到中東設點，自營市場無疑可以保證利潤最大化。首先，企業(yè)可以及時了解建設工程方面的信息，積極參與工程項目的招投標，把我們的建材產品直接應用到工程當中；其次，可以讓終端用戶消除質量方面的憂慮；第三，可以充分控制石材的市場價格?！睒I(yè)內人士表示，“承接中東地區(qū)的裝飾工程，有利于產品進軍高端市場。盡管工程設計獨特，技術要求高，施工難度大，但利潤也高?！?

    在1999年之前，中國石材進入中東市場一般是通過中間商，他們主要是拿到進口國的訂單后，到中國工廠采購。利潤的80%為這些中間商所賺取。如今，有個別企業(yè)走的是在當?shù)貙ふ掖砩痰拈_拓路線?！皯撨x擇那些營銷網絡健全，有能力參與競標的當?shù)毓咀龃?。這些代理公司或將產品直接出售，或批發(fā)給小型零售商。這種營銷模式對于供貨方來講，風險較大。比如一家石企在阿聯(lián)酋簽約合作方，實行的是獨家代理制，簽訂代理合同后，廠家產品將無法銷售給其他買家，這家代理商一旦‘代而不理’，石企將損失慘重?！敝槿耸空f。