與材料集團老總溝通戰(zhàn)略

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與這個企業(yè)家溝通之前，我們得知這是一位專家型的企業(yè)家，獲材料方面的博士學位。正是由于科研情節(jié)，A集團企業(yè)旗下研發(fā)、中試的產(chǎn)品很多，并且自認為都是大有前途。我們掐指一數(shù)，一共有40多個產(chǎn)業(yè)，上億規(guī)模的卻不到5個，其他都是小不點。也正是由于這些小不點，搞得他們情不斷，理還亂。我們的互動便在這種情況下展開。當時項目做的是戰(zhàn)略咨詢，當然必不可少的是產(chǎn)業(yè)選擇，定位。

焦點一：必須放棄全面發(fā)展，全面發(fā)展意味著全軍覆滅，只有選擇有規(guī)模，有潛力及我們有資源發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

對于這個觀點，這位博士(我覺得他當時討論問題更像博士，而不是作為企業(yè)家)當然當仁不讓，給我們例舉了很多理由，說明他的這些所謂的小不點都是星星之火，都可以達到燎原之勢。為了更進一步支持自己的觀點，還列舉了這些中試中的產(chǎn)品在快速發(fā)展，市場在擴大，客戶正在接受。項目組確實也能感覺到他對自己的產(chǎn)品的寵愛之情。如果他只有少數(shù)幾個這樣的產(chǎn)品，我們也確實會為之所動，同意他的這個產(chǎn)品。但理性告訴我們，他不能這樣，全面發(fā)展意味著全軍覆滅，只有集中兵力，才會有所作為。我們將A企業(yè)集團的業(yè)務組合來分開闡述，將其現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)分成戰(zhàn)略業(yè)務、成長業(yè)務、培育業(yè)務和維持業(yè)務。

戰(zhàn)略業(yè)務：氧化鋁、石英、金剛石觸媒、軍品配套……

是近期重點投入扶持的業(yè)務，是形成銷售收入和現(xiàn)金流的主要來源，是支撐公司高速發(fā)展的支柱業(yè)務，需要將其做細做精做大，保持并強化其領(lǐng)先地位……

成長業(yè)務：高壓電瓷、合成云母、工程集成……

是新業(yè)務來源、新增長點，未來將有選擇地發(fā)展為新的戰(zhàn)略業(yè)務，需要努力提高綜合能力，以期取得突破性進展……

培育業(yè)務：氮化硅、檢測業(yè)務……

氮化硅作為長線培育業(yè)務，等待市場機會;檢測業(yè)務時機基本成熟，可通過內(nèi)外資源整合方式進一步發(fā)展壯大……

維持業(yè)務：過濾陶瓷、閃爍晶體……

其業(yè)務發(fā)展空間有限，可以通過剝離或參股合作的方式構(gòu)建新的發(fā)展平臺……

淘汰業(yè)務：……

在我們的多次輪番交戰(zhàn)中，最終A企業(yè)集團認同了我們提交的戰(zhàn)略業(yè)務組合。

焦點二：在戰(zhàn)略目標確定上，如采取老牛拉破車的方式必死無疑，至少在三年內(nèi)出現(xiàn)2-3個十億元以上的產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)，否則將不占有任何優(yōu)勢。

當我們提出單個產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標時，A集團企業(yè)感覺不解。認為要按部就班的來發(fā)展，達到目標至少10年，而且很多想法是發(fā)展到哪就算到哪。我們予以堅決駁回，并假設(shè)如果那樣，國內(nèi)早已沒有你的一席之地。只有在量上取得突破，規(guī)模效應才會產(chǎn)生，否則都是不會超越邊際效應。項目組將A集團企業(yè)的戰(zhàn)略目標與發(fā)展階段分為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期、戰(zhàn)略驅(qū)動期、戰(zhàn)略擴張期。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期(20XX-20XX年)：以銷售額為導向、以市場化為核心，抓住重點、取得突破，培育三個以上5億元級業(yè)務，20XX年公司銷售額突破20億。整合兩院研發(fā)、生產(chǎn)等各方面資源，實現(xiàn)各項業(yè)務的協(xié)調(diào)高效發(fā)展……

戰(zhàn)略驅(qū)動期(20XX-20XX年)：以利潤為導向，促成業(yè)務規(guī)模升級，建立獨特成熟的商業(yè)模式，在院所改制企業(yè)中脫穎而出，培育2-3個十億元級業(yè)務、5個以上單項產(chǎn)品銷售額突破5億元，20XX年公司銷售額突破60億。業(yè)務重新定位，發(fā)展真正戰(zhàn)略性業(yè)務;圍繞戰(zhàn)略性業(yè)務進行投資(包括研發(fā)、生產(chǎn)等)，追求規(guī)模最大化;完成非主導業(yè)務剝離……

戰(zhàn)略擴張期(20XX-20XX年)：擴張業(yè)務規(guī)模，成為中國技術(shù)型企業(yè)成功楷模，引領(lǐng)中國技術(shù)走向世界，20XX年公司銷售額突破100億。成為國際知名的技術(shù)實力型企業(yè)，在無機非金屬材料及其相關(guān)領(lǐng)域具有品牌影響力和號召力;在穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上實現(xiàn)規(guī)模化擴張……

從最近得知的情況來看，A集團企業(yè)已經(jīng)成功跨越100億元大關(guān)。