旅游市場(chǎng)細(xì)分——旅游營(yíng)銷(xiāo)

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      旅游行業(yè)是一個(gè)巨大的行業(yè)，其中美國(guó)運(yùn)通公司，萬(wàn)豪酒店，迪士尼樂(lè)園等巨頭是這一行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)者都在尋求出路：拼價(jià)格，拼服務(wù)，一片紅海。事實(shí)上，注重消費(fèi)人群細(xì)分，尋找旅游藍(lán)海市場(chǎng)才是真的出路。

　　1.戶(hù)外驢友催生“陪游”項(xiàng)目。

　　三亞出現(xiàn)了這樣一群人：他們專(zhuān)為游客，特別是戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，驢友們提供信息，并設(shè)計(jì)出特別的旅游路線(xiàn)，全程陪伴游客游覽天涯。讓游客品味到了另一種味道的三亞。據(jù)調(diào)查，三亞現(xiàn)在有野綠，藍(lán)典，實(shí)域之旅等一些俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)有“陪游”的項(xiàng)目，從事的人員大概有20來(lái)人，而三亞市的整個(gè)陪游客源一年大概有3萬(wàn)人左右。為什么客流量這么多呢？其實(shí)三亞旅游市場(chǎng)上陪游設(shè)計(jì)的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新穎，價(jià)格上又比較優(yōu)惠，這必定會(huì)受到年輕游客的青睞。陪游是旅游分工的結(jié)果，旅游發(fā)展到一定的階段，會(huì)出現(xiàn)個(gè)性旅游，探險(xiǎn)游，自助游等，游客的需求也更加細(xì)化，就必然催生了“陪游”這一行業(yè)。

　　2.同志旅游市場(chǎng)的“粉紅經(jīng)濟(jì)”。英國(guó)是最先積極討好同性戀旅游市場(chǎng)的幾個(gè)國(guó)家之一。英國(guó)旅游局表示大概8年前將目光投向回報(bào)率最高的市場(chǎng)，并確認(rèn)了同性戀市場(chǎng)的價(jià)值。如今，法國(guó)，瑞士，西班牙和奧地利也在這塊蛋糕上咬上一口。對(duì)于總數(shù)超過(guò)四千萬(wàn)人的中國(guó)同性戀者旅游市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)者也應(yīng)該有所行動(dòng)，大膽的嘗試。

　　看完上面兩個(gè)案例后，很多人都想知道一個(gè)問(wèn)題：到底怎么細(xì)分旅游市場(chǎng)呢？那么，可以簡(jiǎn)單提供一些方法。

　　第一，網(wǎng)格法。“網(wǎng)格法”就像切蛋糕，就是以一定的細(xì)分變數(shù)為界限，把某種商品的市場(chǎng)像切蛋糕一樣分成若干個(gè)部分，從中選擇自己吃得下去的那一塊去經(jīng)營(yíng)。如果一次分切還吃不下去，就再分切知道適合自己的消化為止。

　　第二，箭線(xiàn)法。所謂的“箭線(xiàn)法”就是以某種商品為出發(fā)點(diǎn)，像一個(gè)光源一樣引申出眾多的子市場(chǎng)供企業(yè)選擇。例如：旅行社的市場(chǎng)按年齡分：老年，中青年，少兒市場(chǎng)；按性別分：女性，男性，同志等；按旅游產(chǎn)品分：自助游，半自助游，全抱團(tuán)等；按渠道分：社區(qū)，網(wǎng)絡(luò)，俱樂(lè)部等，可以說(shuō)，各個(gè)群體都有相應(yīng)的特點(diǎn)和需求。

　　第三，坐標(biāo)法。坐標(biāo)又分為平面坐標(biāo)和三維坐標(biāo)，即選擇2到3個(gè)最為關(guān)鍵的細(xì)分變數(shù)來(lái)分析，指引市場(chǎng)，從而確定本企業(yè)的市場(chǎng)定位。當(dāng)年日本手表進(jìn)軍世界市場(chǎng)就采用了這個(gè)方法，分析員認(rèn)為，消費(fèi)者最為關(guān)注的就是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素，因此建立一盒坐標(biāo)系來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，在這個(gè)坐標(biāo)系的四象限中，低質(zhì)高價(jià)的，消費(fèi)者難以接受；高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品企業(yè)又無(wú)法承受，而低價(jià)低質(zhì)對(duì)于當(dāng)時(shí)高檔消費(fèi)品的手表來(lái)講，也難有作為；因此，只有在高質(zhì)高價(jià)領(lǐng)域內(nèi)去攻城略地。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，瑞士手表已經(jīng)占據(jù)十分有利的位置，所以日本人另辟蹊徑，選擇了質(zhì)量比瑞士手表略低一點(diǎn)，但通過(guò)大批量生產(chǎn)來(lái)降低成本，但價(jià)格便宜很多的空白點(diǎn)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。從而獲得成功，不失為市場(chǎng)細(xì)分的范例。

　　第四，超細(xì)分。你聽(tīng)過(guò)三角形冰箱嗎？在人們的眼中，冰箱都是長(zhǎng)方體的，但是海爾公司就生產(chǎn)了一臺(tái)三角形冰箱，企業(yè)這種小批量，多品種滿(mǎn)足個(gè)性化要求的生產(chǎn)方式，就是市場(chǎng)超細(xì)分的最佳案例。每一位旅行社業(yè)者都要學(xué)習(xí)臺(tái)灣企業(yè)家王永慶的細(xì)分管理方法！王永慶最早是從開(kāi)米店起家的，王先生的生意經(jīng)就是一個(gè)典型的”市場(chǎng)超細(xì)分“的縮影。對(duì)周?chē)櫩椭鹨唤⒘藱n案：具體地址，家庭人口，消費(fèi)偏好（喜歡吃什么米，什么價(jià)位的），上次送米時(shí)間等均有詳細(xì)的記錄，在需要的時(shí)間，需要的地點(diǎn)，按需要的質(zhì)量和數(shù)量為他們服務(wù)到家，于是這些固定的，忠誠(chéng)的顧客成了他的衣食父母，生意雖小，做的卻很認(rèn)真仔細(xì)，越做越大，終于成就一番事業(yè)。

　　目前，中國(guó)旅游市場(chǎng)中許多細(xì)分領(lǐng)域還是群龍無(wú)首，缺少真正的領(lǐng)袖品牌。比如說(shuō)同志旅游，殘疾人旅游，奢侈旅游，虛擬旅游，伴游市場(chǎng)等等。很多領(lǐng)域都沒(méi)有被旅行業(yè)發(fā)現(xiàn)，所以要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，成為一個(gè)新領(lǐng)域的開(kāi)拓者。