營(yíng)銷(xiāo)案例：銷(xiāo)售術(shù)話你會(huì)了伐？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    前段時(shí)間，筆者陪一位女士朋友去SPA。結(jié)果，從生活的細(xì)節(jié)中感受到管理。

    服務(wù)人員向朋友推薦一個(gè)新的品種，是腿部刮痧、緩解疲勞，原價(jià)200，老客戶體驗(yàn)價(jià)39元。朋友說(shuō)，她就享用原來(lái)的服務(wù)品種好了，不想再買(mǎi)什么新服務(wù)品種了，免費(fèi)體驗(yàn)還差不多。服務(wù)人員說(shuō)，那我去問(wèn)問(wèn)店長(zhǎng)申請(qǐng)一下吧，看能否破例免費(fèi)來(lái)體驗(yàn)。

    服務(wù)人員問(wèn)過(guò)回來(lái)說(shuō)：店長(zhǎng)說(shuō)了，先免費(fèi)體驗(yàn)做一條腿，如果覺(jué)得好，就繼續(xù)第二條腿，付個(gè)體驗(yàn)價(jià)。如果覺(jué)得不好，就贈(zèng)送一條腿了。既然話說(shuō)到這份上，朋友也不好意思，那就一條腿吧。不難想到，這個(gè)事情的結(jié)果會(huì)是怎樣－－既然做了一條腿，哪里有不全做的道理，否則一條腿疏通、一條腿阻塞，不成了跛子了嗎。----支付體驗(yàn)價(jià)了事。

    這個(gè)生活中令人莞爾的小花絮，說(shuō)明了“銷(xiāo)售腳本”、“銷(xiāo)售術(shù)話”的重要性。----店長(zhǎng)的這個(gè)巧妙推銷(xiāo)的辦法，是店長(zhǎng)的偶爾靈光一現(xiàn)嗎？當(dāng)然不是！這是美容企業(yè)作為產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售方法，成百上千次向老客戶推薦新產(chǎn)品（CROSS-SELLING交叉銷(xiāo)售）時(shí)，總結(jié)出來(lái)的銷(xiāo)售術(shù)話，早就寫(xiě)成像劇本一樣的臺(tái)詞了。這個(gè)劇本里包含了顧客的所有心態(tài)、顧客所有心態(tài)怎么應(yīng)對(duì)、顧客所有的問(wèn)詢?cè)趺椿卮鹱詈茫瓕?duì)于一線的人員，執(zhí)行這個(gè)臺(tái)詞就好了，消費(fèi)者觸發(fā)哪一段臺(tái)詞，一線人員就應(yīng)對(duì)哪段臺(tái)詞。就知道消費(fèi)者會(huì)如愿被打動(dòng)的。

    俗話說(shuō)，買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精。隨著時(shí)代的發(fā)展，這句俗語(yǔ)中“賣(mài)家精”在“坑蒙拐騙”的內(nèi)容含義會(huì)減少，越來(lái)越多的含義會(huì)是：“賣(mài)家”精在“銷(xiāo)售腳本”、“銷(xiāo)售術(shù)話”標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化，是經(jīng)過(guò)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)提煉和實(shí)踐檢驗(yàn)的；“服務(wù)人員”、“銷(xiāo)售人員”都將按照“崗位操作指南”的細(xì)微指導(dǎo)來(lái)一步步開(kāi)展工作。這時(shí)消費(fèi)者以一己之腦力哪里抗得??？那邊廂是一大堆營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)家和業(yè)務(wù)能手的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和智慧的結(jié)晶。