如何培養(yǎng)銷售員的觀察力（下）

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總之，持有一顆觀察的心并付諸實(shí)踐，長此以往，便可以訓(xùn)練出潛意識的觀察能力，即：對于什么事物，都會習(xí)慣性地去觀察。這是一種好習(xí)慣。

通過理論講解和實(shí)地觀察，這批大學(xué)生對人的觀察能力有了很大的提高。我們還要觀察人的愛好，這是人際關(guān)系第五項(xiàng)修煉的重要內(nèi)容，即認(rèn)真尋找對方的喜好和需求，全力以赴學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅(jiān)信，任何困難問題將迎刃而解。這是人際關(guān)系的白金法則。

下課之前，我要求所有學(xué)員今晚去拜訪一個親屬或一個朋友，發(fā)現(xiàn)他們的愛好。下面是第二天部分的信息反饋：

1.我到伯伯家去拜訪，只見他們家的陽臺上有很多花卉，有五針?biāo)?、小鐵樹、杜鵑花等，房間里還有許多盆景，有一個盆景中有兩只小烏龜，非常可愛。我十分清楚了，我伯伯的業(yè)余愛好是花卉。我對花卉不了解，但是，我們可以上網(wǎng)學(xué)習(xí)，下次去拜訪時(shí)，一定帶上一盆名貴的花送給他。

2.昨晚，我到一個同學(xué)家去拜訪，剛走進(jìn)家門，一個觀世音菩薩像映入眼簾，我就問我的同學(xué)，誰相信佛教，她告訴我是她的母親。我利用自己這幾天所學(xué)的佛教知識，找就會與她的母親談起了佛教。我發(fā)現(xiàn)，她的母親對佛教并不是很了解，下次去拜訪時(shí)，一定帶上一本佛教基礎(chǔ)知識的書送給她。

3.我到醫(yī)院去拜訪一個遠(yuǎn)房親戚，他是一個小醫(yī)院的內(nèi)科主治醫(yī)師，昨晚正好是他值班的日子。他已經(jīng)到了退休的年齡了，生活十分簡樸。我進(jìn)入他的辦公傻逼，就聞到一股煙味，辦公桌上的煙灰缸有十幾個煙頭。我發(fā)現(xiàn)，他抽的是白沙牌香煙，大概五元錢一包吧。老年人要戒煙很難，我下次去拜訪他時(shí)，一定送一包精品白沙煙給他。

4.我知道，我的大伯喜歡藏書，特別是世界名著，下課后，我到書店去買了一本精裝的《紅與黑》送給他。大伯看了非常喜歡，還夸我說：“我工作后長大了，懂得送我喜歡的書給我，真是不錯。”我高興地對他說：“是我們公司培訓(xùn)的結(jié)果。”他聽后哈哈大笑，稱贊我們公司是一個非常優(yōu)秀的公司。

雖然，人的觀察力受先天生理、心理因素的影響與制約，但主要還是可以在后天的實(shí)踐中形成和發(fā)展。所以，培養(yǎng)和訓(xùn)練對目標(biāo)客戶的觀察力可從幾個方面入手：

第一，確立觀察目標(biāo)，提高觀察責(zé)任心。人的行為是有目的的。只有帶著目的和任務(wù)進(jìn)行觀察，提高責(zé)任心，才會對自己的觀察力提出較高的要求，從而提高觀察力。

第二，明確觀察對象，訂立觀察計(jì)劃。這樣就可以將觀察力指向與集中到要觀察的事件上，并按部就班，從容觀察，從而有助于提高觀察力。

第三，觀察時(shí)要全神貫注，聚精會神。注意力是觀察力重要的實(shí)現(xiàn)要素。只有提高注意性，對觀察物件全神貫注，才能做到觀察全面具體，才能收集到物件活動的細(xì)節(jié)。

第四，培養(yǎng)濃厚的興趣和好奇心。興趣和好奇心是提高觀察力的重要條件。一個人具有好奇心，對其觀察的事件有濃厚的興趣，他就會堅(jiān)持長期持久的觀察而不感到厭倦，從而提高觀察力。

第五，要有豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)做后盾。只有這樣才能在觀察中善于捕捉機(jī)遇?？茖W(xué)家巴斯德說過，在觀察的領(lǐng)域里，機(jī)會只偏愛那種有準(zhǔn)備的頭腦，就是這個道理。

第六，掌握良好的觀察方法。如要堅(jiān)持觀察的客觀性，要注意被觀察對象的典型性。

最后，我想起一個故事：有位教授，為了向?qū)W生證實(shí)糖尿病患者的尿液中含有糖分，就先做了示范，把一只手指伸進(jìn)一杯事先準(zhǔn)備好的尿液樣本中，然后把指頭放在自己的舌頭上嘗了一下。之后他要求學(xué)生也照樣試驗(yàn)一遍。

學(xué)生們都皺起眉頭，雖然老大不愿意，但還是一個個照著教授的指示把手指伸進(jìn)尿液，然后急急忙忙地用舌頭舔了舔。

當(dāng)所有學(xué)生都做完后，怎知教授搖搖頭，露出哭笑不得的表情，十分遺憾地說：對于你們?yōu)榱丝茖W(xué)，甘愿親身體驗(yàn)的精神，我深表贊賞。但是若以你們這種粗心大意的觀察力去從事科學(xué)工作，將來想要有非凡作為，取得出色成就，我只能說NO！

原來，教授在實(shí)驗(yàn)時(shí)，使了小小的花招：他伸進(jìn)尿液時(shí)用的是食指，而放在舌頭上的卻是中指，只是動作做得較快，騙過大家的眼睛而已。

請不要只是把它當(dāng)作一則笑話。觀察力之于人生，就是如此的重要，不具備觀察力就會讓你鬧出許多笑話。在35歲前擁有敏銳的觀察力，將會是你打開成功之門的那把鑰匙。留心觀察身邊的生活，那么不僅不會被生活蒙蔽，甚至還會發(fā)現(xiàn)生活中處處充滿成功的機(jī)會，而成功的機(jī)會，往往都是降臨在懂得觀察的人身上。

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