營銷與銷售的另類思考

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在通過一系列的管理培訓學習之后，了解到識別顧客購買你的產品（服務）的真正原因重要的是你必須把顧客進行分類：1）注重質量；2）注重服務；3）注重價格；4）注重品牌的。針對不同的顧客群體量體裁衣地打造你的銷售賣點。
    品牌的命名絕對是一個大學問，銷售的前提是為自己獨特的產品、服務、品質或流程取一個好名字，充分體現(xiàn)價值和好感的味道，并讓他的目標客戶第一時間熟悉它，想方設法在他的心目中營造出一種期待，一種占有欲望和地位價值感。對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。時代光華網站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
    我們市場營銷人員一直推崇狼的野性和團隊精神，其實銷售與動物世界的弱肉強食的游戲規(guī)劃一樣，從事銷售的性格像獅子、獵豹、黑熊、雄鷹的兇猛動物一樣，學習獅子的霸氣雄悍，學習獵豹的速度和敏捷，學習黑熊的尖銳和力量，學習雄鷹的準確和犀利。
    不知道誰發(fā)明了“客戶是上帝”的謬論，結果客戶都放所有人給寵壞了，如果你老老實實地圍繞著客戶轉的話，結果總是賺不到錢，客戶部是沒有像你對他的這么好。你對他越來越好的話他覺得是理所當然的，稍微對他不好一點問題就出來，所以對待客戶千萬不能一味的聽從和滿足要求。讓企業(yè)公開課更好的運用到企業(yè)內部，擴充管理層的知識面。
    對于許多復雜的產品或是一個工程項目，銷售過程就等于公關營銷的過程，關鍵客戶必須從第一印象有好感，感情認可，產生信賴，最后絕對放心的四個階段，高級銷售人員必須圍繞好感、認可、信賴，再信賴的概念開展細改周到的服務，那怕錯誤的言詞和過多的費話都不要說，不管你之前的努力多到位，可能一句不該說的話那么一切都前功盡棄。
    沒有人會與自己不喜歡的人做生意，做銷售的最基礎工作就是如何讓客戶喜歡你，在銷售溝通中如何使對方產生愉悅的感受是每個成功銷售人員的必修課。營銷高手一定是一位受人喜愛的，如果不能取悅老板的人一定不是情商很高的人，情商不高的人做具體工作可以，做銷售一定不會做得很好。
    誰是公司真正的顧客？“顧問第一”是一句家喻戶曉的格言，但是真正的顧客是誰？搞不清楚的老板和銷售人員到處都有，比如選藥廠家的顧客是經銷商，還是醫(yī)生，還是病人或者病人的家屬？軟件產品的顧客是大公司的IT部門，還是采購部門或者是總經理？所以每一位成功的銷售人員都需要重要新評價一下真正的顧客是誰？是不是正在公關或者交易的人？
    中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，簡單的來講先做“口碑”，后做“品牌”，說起品牌戰(zhàn)略人們首先會聯(lián)想可口可樂、惠普、奔馳等世界500強公司品牌，每個行業(yè)大家能夠記住的也就前幾名公司。而做“口碑”的話相對簡單多了，賣點突出、質量得證、注重傳播，不要輕易得罪那些難纏的顧客，以上幾點堅持五年以上的中小企業(yè)基本就能從“口碑” 做到“品牌” 。
    大家都知道產品要走差異化的道路，也許你對競爭對手的產品已經研究透徹了，其它差異化可以為分產品差異化、營銷差異化、服務差異化，如果產品差異化確實很難突破的，就走營銷差異化或者服務差異化。
    客戶有需求和形成真正的購買力是根本的兩回事，許多經營者都被客戶表面的需求給“蒙騙”了，等真正要真金白銀購買的時候就退卻了，有些需求是屬于“癢”的范疇而達到“痛” 的程度，和“止癢”、“止痛”的需求強度是不一樣的，經營者首先要把握客戶到底是僅僅是“癢”，還是真正的“痛”？
    如果消費者的錢是靠工資辛辛苦苦賺了的話，那么購買商品過程中，支付的環(huán)節(jié)卻是不愉快甚至是難受的，至少在掏錢的過程中是勉強的（除非面子上的問題）。所以在終端導購和服務營銷上一定要做足功夫，市場80%的商品在終端導購還是非常大的提升空間。

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