銷售溝通用心則靈

在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)后，發(fā)現(xiàn)所謂推銷技巧，指的是以最有效的方法把產(chǎn)品組織到市場上去的技巧，包括制定計劃、組織實施、評估推銷實績等各個環(huán)節(jié)，也包括建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系和保持已有的客戶。但是無論是和已有客戶還是和潛在客戶打交道，都要運用推銷技巧。
　　本文所闡述的主要是從營銷員個性心理的角度，談如何利用心理吸引力取得推銷優(yōu)勢?！〈蠹叶贾?，在市場營銷領(lǐng)域，有些產(chǎn)品式樣獨特，質(zhì)量超群，經(jīng)常處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這些產(chǎn)品可稱為“不推自銷”的產(chǎn)品。然而，大多數(shù)產(chǎn)品總是相差無幾的，要推銷這樣的產(chǎn)品就要看營銷員的技巧了。
　　推銷技巧首先在于判斷潛在客戶的需求，然后下功夫說服他，使他相信你手上的產(chǎn)品正符合他的需要，做到最終成交，令買賣雙方都滿意。要做到這一點并不容易，不但要使客戶對產(chǎn)品深信不疑，還要使客戶對營銷員本人有一種信任感。在客戶的眼里，營銷員必須態(tài)度和藹可親，而且人品也靠得住，這樣他才愿意和“這一位”營銷員進(jìn)行生意上的交往。這種吸引顧客的魅力稱為“心理吸引力”。掌握了心理吸引的原理，又具有訓(xùn)練有素的推銷技巧，產(chǎn)品就不愁沒有銷路了。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
　　心理原則的實施基礎(chǔ)是社交。所謂社交，乃是人們通過思想、感情的交流而互相產(chǎn)生影響的過程。在工作中，在生活里，無處不需要社交。對于營銷員來說，社交的首要宗旨是予人以“可靠形象”，使客戶“產(chǎn)生好感”。也就是說，必須讓客戶感到營銷員是“可靠”的，和這樣的營銷員做生意，對公司和個人都是有益無害的。只有在這一基礎(chǔ)上，才能夠開展真正的推銷活動。對于客戶來說，最害怕的事情是：一次采購不當(dāng)，對他個人的聲譽帶來麻煩；其次是浪費時間、金錢。使他所在的公司工作被拖延。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
　　在心理學(xué)術(shù)語里，“價值”這一概念的含義很廣。而對于一位營銷員來說，他的“價值”也包括多方面的內(nèi)容，例如：
　　討人喜歡的外貌；
　　良好的人際關(guān)系；
　　善解人意的個性；
　　善于滿足對方的自尊心；
　　尊重對方；
　　口齒伶俐，談吐瀟灑。
　　當(dāng)你和一位潛在客戶面對面交談時，除了交談以外，還有許多“價值”在交流?？蛻魰母鱾€渠道（方面）體會到你對他的“價值”的承認(rèn)。一個微笑，一次目光接觸，點頭致意，或一聲真誠的贊揚，無不使他感到暢快，使他產(chǎn)生一種投桃報李的義務(wù)。這種報答會采取各種方式表現(xiàn)出來，例如：
　　提供更多的有關(guān)信息；
　　愿意花更多時間和你討論有關(guān)問題；
　　同意你對他目前的生產(chǎn)運作方式作一次考察；
　　購買你的產(chǎn)品或接受你的服務(wù)項目。
　　此外，跟使用身體語言一樣，使用視聽設(shè)備、客戶推薦信，以及各種實例證明你的產(chǎn)品之優(yōu)越，或在產(chǎn)品示范中操作自如，諸如此類，在具體的推銷過程中都具有心理上的成功價值。
　　另外，營銷員可巧妙地與潛在客戶攀談，向他提問，使他感到你仰慕他的人品學(xué)識，也可以征求他對你的產(chǎn)品以及對你本人工作的意見。對方提意見時，應(yīng)首先表示謝意，并肯定他的意見對你未來工作的價值。對方談話時，應(yīng)全神貫注，并適度點頭表示贊同。
　　這種待人接物的態(tài)度和方法，需要在平時進(jìn)行充分的練習(xí)。同時，營銷員不妨設(shè)身處地，站在客戶的立場想一想：客戶會對營銷員的專心聆聽、友好微笑、處處為他設(shè)想的建議作出什么反應(yīng)？
　　推銷學(xué)歸根結(jié)底就是人際關(guān)系學(xué)。只要你經(jīng)常把自己放在買方的位置上考慮一些實際問題，你就會理解在推銷（營銷）工作中人的因素所能產(chǎn)生的祈使力量。
　　一個成功的營銷員，必然是處理人際關(guān)系的高手。
　　總之，要使事業(yè)成功，營銷員須在掌握推銷技巧的同時，熟諳產(chǎn)品知識、市場行情和產(chǎn)品用途、地域經(jīng)營以及時域經(jīng)營的原則。當(dāng)然還必須有進(jìn)取精神。