看行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員如何回應(yīng)客戶質(zhì)疑？

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在行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)過(guò)程中，遇到客戶質(zhì)疑是常見(jiàn)的問(wèn)題，而行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員對(duì)客戶質(zhì)疑回應(yīng)的好壞，直接決定著成交的成敗，那么，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員該如何回應(yīng)客戶的質(zhì)疑呢?時(shí)代光華網(wǎng)提供了，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員回應(yīng)客戶質(zhì)疑的七大技巧，以供參考。

1、直接否定法

當(dāng)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員面對(duì)客戶提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時(shí)，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來(lái)回應(yīng)客戶。如，顧客說(shuō)：我沒(méi)有興趣聽(tīng)你介紹你的藥品，你們公司最近被藥品監(jiān)督管理局和工商管理局立案查處行賄醫(yī)生，我不想同這樣的公司做生意。行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員：我不知道你是從哪里聽(tīng)說(shuō)的，據(jù)我所了解的，這決不是真實(shí)的，我們公司從沒(méi)有涉嫌這樣的事情，我們的記錄是清白的。如果你能告訴我消息的來(lái)源，我保證公司能澄清這件事，會(huì)不會(huì)把別的公司聽(tīng)錯(cuò)為我們公司?對(duì)于如何給企業(yè)做培訓(xùn)，可以瀏覽時(shí)代光華網(wǎng)站的培訓(xùn)商城頻道，在那里可以選擇你想培訓(xùn)的課題和內(nèi)容。

2、迂回否定法

即用柔和的方式來(lái)回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。先承認(rèn)客戶的質(zhì)疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。這種方法對(duì)于考拉型和貓頭鷹型風(fēng)格的客戶特別有效。比如，顧客說(shuō)：你們的機(jī)器比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器出故障的次數(shù)要多一些。行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員回應(yīng)：我明白你為什么會(huì)有這種感覺(jué)，5年前，你這樣認(rèn)為完全正確。最近我們進(jìn)行了技術(shù)改造，有了新的質(zhì)量保障體系。去年，杭州市質(zhì)監(jiān)局評(píng)估數(shù)據(jù)顯示，我們?cè)诘凸收下实钠髽I(yè)中排名第一。

3、補(bǔ)償法

對(duì)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員進(jìn)行系列的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)。每件產(chǎn)品都會(huì)有長(zhǎng)處與短處，明智的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員承認(rèn)客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑屬性帶來(lái)的劣勢(shì))來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。也有專家把這個(gè)方法稱作以優(yōu)補(bǔ)劣法。比如，客戶說(shuō)：這個(gè)機(jī)器只有4個(gè)噴口，而你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有六個(gè)噴口。行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng)：你說(shuō)的絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)，它是只有4個(gè)噴口。我們?cè)O(shè)計(jì)的噴嘴易于維修，你只要移去四個(gè)螺絲，就可以拆掉過(guò)慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開(kāi)10個(gè)螺絲，螺絲少會(huì)減少很多停工時(shí)間，同時(shí)我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關(guān)心的。是嗎?

4、感同身受法即推薦法

當(dāng)客戶提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí)，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也有這種類(lèi)似的質(zhì)疑。之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法對(duì)孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺(jué)……別的人也會(huì)這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞(如證明信)，那就更好。比如，顧客說(shuō)：我想我的客戶不會(huì)賣(mài)這么花俏的冰箱。行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng)：我非常理解您的感覺(jué)。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號(hào)。當(dāng)我第一次建議他采購(gòu)這些產(chǎn)品時(shí)，他也有與你相同的感覺(jué)。當(dāng)他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產(chǎn)品時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前，他打電話給我說(shuō)要訂10臺(tái)。

5、重新審視法

行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員正視客戶提出的問(wèn)題，并把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的客戶。比如，顧客說(shuō)：我認(rèn)為這些上衣在我們的旅行店里賣(mài)不出去，因?yàn)樗念伾r艷了。行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員可以這樣說(shuō)：你提到的問(wèn)題很有意思。其實(shí)，或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣(mài)點(diǎn)，也是你購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的理由。你看，當(dāng)一個(gè)旅行者在原野或?qū)挻蟮淖匀伙L(fēng)景區(qū)旅行時(shí)，他最擔(dān)心的是不會(huì)走失，不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產(chǎn)品。

6、承認(rèn)法

當(dāng)客戶的質(zhì)疑與行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)拜訪所探討的話題沒(méi)有什么關(guān)系時(shí)，客戶的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時(shí)，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員承認(rèn)所聽(tīng)到的擔(dān)心，停頓一下(不發(fā)表意見(jiàn))，然后繼續(xù)講下一個(gè)話題。比如，客戶說(shuō)：你愿意花3.5元人民幣買(mǎi)這么小的塑料瓶嗎?行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng)客戶：嗯，那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請(qǐng)你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時(shí)，可以用它來(lái)……

7、推遲法

當(dāng)客戶在行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)訪問(wèn)早期提出質(zhì)疑時(shí)，尤其時(shí)價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí)，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員真誠(chéng)地請(qǐng)求客戶允許其在稍后回答其提出的問(wèn)題。比如，在行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)訪問(wèn)早期，客戶就說(shuō)：你們這種黃銅雕刻機(jī)賣(mài)多少錢(qián)?行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng)：如果你不介意的話，我更愿意等會(huì)兒再回答你這個(gè)問(wèn)題，在我了解你對(duì)切割機(jī)的需求和你想要哪種類(lèi)型之前，我真的無(wú)法說(shuō)出它的具體價(jià)格。

杭州時(shí)代光華網(wǎng)溫馨提醒，以上七大回應(yīng)客戶質(zhì)疑的方法，組合起來(lái)使用，效果會(huì)更佳。

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