工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，繞開(kāi)投機(jī)與低價(jià)

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    1、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù)

    2011年，是中國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚(yú)群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo)，市場(chǎng)一片鶯歌燕舞的，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長(zhǎng)。而在這之后，市場(chǎng)需求一下凍結(jié)了，最終客戶需求10%的下降，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的30%以上的大滑坡。居然，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二春快快到來(lái)！

    機(jī)會(huì)，有兩種。一種是外生性機(jī)會(huì)，另一種是內(nèi)生性機(jī)會(huì)。外生性機(jī)會(huì)最能打動(dòng)人，滿地黃金任您撿，只要加大馬力生產(chǎn)，銷售不用多操心，競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)細(xì)雨，利潤(rùn)還不低，這樣的好事一輩子都難碰上幾次，那就放手大干吧。內(nèi)生性機(jī)會(huì)，不大受歡迎。中國(guó)不是資源富裕的國(guó)度，而我們的生產(chǎn)方式確實(shí)像在斗富，不惜資源抓業(yè)績(jī)、不惜未來(lái)搏今天。大手大腳的習(xí)慣，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上體現(xiàn)為機(jī)會(huì)式發(fā)展思路、粗放式管理風(fēng)格。

    上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：機(jī)會(huì)式發(fā)展起來(lái)的工業(yè)品企業(yè)，若想基業(yè)長(zhǎng)青、青春永駐，就必須從外在性機(jī)會(huì)依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機(jī)會(huì)生發(fā)。向外要機(jī)會(huì)，那得看大環(huán)境的顏色，而且沒(méi)有獨(dú)占性。向內(nèi)要機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要有自己的真功夫，它具有獨(dú)占性，是實(shí)實(shí)在在的核心競(jìng)爭(zhēng)力。向戰(zhàn)略要機(jī)會(huì)、向管理要效益、向流程組織要穩(wěn)定，是工業(yè)品企業(yè)告別機(jī)會(huì)式發(fā)展的三個(gè)必須。

    2、低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚

    在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥》一文中，葉敦明提到了“深陷低價(jià)泥沼”的工業(yè)品營(yíng)銷問(wèn)題。低價(jià)，有主動(dòng)低價(jià)與被動(dòng)低價(jià)之分。1）主動(dòng)低價(jià)，若是用到爐火純青的地方，也能成為一種獨(dú)特而有力的戰(zhàn)略。如今流行的產(chǎn)品低價(jià)格+服務(wù)高收費(fèi)的模式，可以算是主動(dòng)低價(jià)的一個(gè)變種。2）被動(dòng)低價(jià)，是被對(duì)手死逼的、客戶強(qiáng)迫的，其實(shí)自己的經(jīng)營(yíng)成本還沒(méi)有降下來(lái)，每一份價(jià)格讓步都會(huì)給利潤(rùn)造成較大的損失。沒(méi)辦法，不走低價(jià)之路就沒(méi)有銷路。只是，在國(guó)內(nèi)制造成本優(yōu)勢(shì)幾乎不存在的今天、成本處于稍微劣勢(shì)的明天，低價(jià)格增長(zhǎng)可以說(shuō)是無(wú)路可走。

    低價(jià)格帶來(lái)的短時(shí)間甜頭，早被看得見(jiàn)的痛楚一沖而散。低價(jià)格，造成低利潤(rùn)的負(fù)重前行，產(chǎn)品更新慢、技術(shù)研發(fā)差、人員待遇低、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高、投資余地小、戰(zhàn)略空間窄、品牌認(rèn)知弱。是不是開(kāi)發(fā)一兩款新產(chǎn)品，就能把價(jià)格提上去呢？可以的，前提是絕世無(wú)雙的好產(chǎn)品+絕妙無(wú)比的好推廣，沒(méi)有這兩個(gè)絕招，就只能從企業(yè)營(yíng)銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口。

    上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚，你無(wú)需忍受。若是一忍再忍，企業(yè)就會(huì)一退再退，等到自己的市場(chǎng)份額與發(fā)展前景雙雙無(wú)望之時(shí)，在動(dòng)手調(diào)整就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。告別低價(jià)格，有三招。第一招，新產(chǎn)品帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，新產(chǎn)品的新價(jià)值為公司盈利能力增色。第二招，新客戶、新行業(yè)帶來(lái)的新業(yè)務(wù)模式，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變。第三招，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造，這一點(diǎn)與前兩點(diǎn)有些重復(fù)，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生。