控制促銷費用的小技巧

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    促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭取更多的利益。所以，不管供應(yīng)商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應(yīng)商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應(yīng)商，就得從對方的利益出發(fā)點來設(shè)計自己的促銷案?？赏ㄟ^“限量”來提激發(fā)采購對促銷的期望，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應(yīng)商可以通過以下步驟來實現(xiàn)：

    “限量”的思路

    從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：

    1.限量貨

    通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。

    2.限賣場

    不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設(shè)法要更多的量。這時，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志，引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

    3.限門店

    即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。

    用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到?jīng)]有費用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。

    1.用贈品置換

    在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價幅度其實采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關(guān)鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現(xiàn)，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應(yīng)不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！

    2.用活動置換

    要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。