經(jīng)銷商商會(huì)模式營(yíng)銷之路

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    在之前，我們提過經(jīng)銷商聯(lián)合化會(huì)出現(xiàn)多元化的結(jié)果，而商會(huì)模式就是經(jīng)銷商聯(lián)合之后多元化結(jié)果的實(shí)際產(chǎn)物。

    這里所說的商會(huì)模式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物,它不具有官方色彩濃厚,完全屬于民間組織。一般是同行業(yè)經(jīng)銷商成員之間在合作共贏的基礎(chǔ)上，成立商會(huì)，旨在構(gòu)建行業(yè)和諧發(fā)展，規(guī)范行業(yè)秩序，維護(hù)商會(huì)成員的利益。

    商會(huì)模式不完全等同于聯(lián)盟。在我們所知的聯(lián)盟之中，很多會(huì)因利益分配不均等內(nèi)部矛盾，在成立一兩年之后瓦解，或者沒有及時(shí)、可見的利益共享，聯(lián)盟體就很容易遭遇瓦解。而商會(huì)模式則比較松散。即參與的經(jīng)銷商們無論從自身規(guī)模還是渠道網(wǎng)絡(luò)方面實(shí)力大小，沒有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商作為不主導(dǎo)，各個(gè)會(huì)員之間只是有一個(gè)約定，更多是在價(jià)格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用，避免價(jià)格倒掛的惡性競(jìng)爭(zhēng)、避免渠道竄貨是其主要職能，各個(gè)會(huì)員經(jīng)銷商之間并沒有直接的資本聯(lián)合，都是某個(gè)品牌的分銷，地位相當(dāng)；在某個(gè)經(jīng)銷商受到利益侵犯時(shí)，商會(huì)會(huì)站出來維護(hù)該經(jīng)銷商的合法利益。

    案例分享一：

    東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)成立于2012年12月份，是洋河酒業(yè)位于山東東營(yíng)的辦事處負(fù)責(zé)人顏紹浩牽頭成立的，所有經(jīng)銷商免費(fèi)入會(huì)，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域大商作為商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)單位，經(jīng)過一年多的時(shí)間，目前商會(huì)的經(jīng)銷商會(huì)員數(shù)量已達(dá)230多人，在東營(yíng)酒類市場(chǎng)的影響越來越大。

    東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)是非盈利性商會(huì)，它的作用和價(jià)值主要有三個(gè)方面：一是規(guī)范東營(yíng)酒類市場(chǎng)，為消費(fèi)者服務(wù)；二是團(tuán)結(jié)東營(yíng)酒類經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商服務(wù)；三是為白酒廠家和品牌服務(wù)。

    過去的東營(yíng)白酒市場(chǎng)可以用混亂來形容，一是假酒當(dāng)?shù)?，二是價(jià)格過于虛高。因?yàn)闁|營(yíng)依托勝利油田，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平比較高，經(jīng)銷商追求白酒帶來的暴利。在那個(gè)躺著都賺錢的白酒黃金年代，也許并沒有過多人去關(guān)注這些，不過時(shí)下行業(yè)發(fā)展艱難，消費(fèi)者的消費(fèi)理念越來越成熟、理性，面對(duì)一再曝光的白酒問題和價(jià)格暴利，東營(yíng)消費(fèi)者的消費(fèi)信心受到了極大的打擊，迫使經(jīng)銷商不得不重視市場(chǎng)的規(guī)范。東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)的首要作用就是規(guī)范、約束經(jīng)銷商的價(jià)格體系，同時(shí)規(guī)范市場(chǎng)，清理假酒。東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)要求會(huì)員必須提供真酒給消費(fèi)者。

    東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)并不是職能部門，所以沒有強(qiáng)制意義的執(zhí)法權(quán)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員的管理呢？顏紹浩說，商會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商賣假酒，會(huì)立即將其清退出商會(huì)。以此來看，雖說商會(huì)沒有執(zhí)法權(quán)，但是商會(huì)有團(tuán)結(jié)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，一旦某經(jīng)銷商被清退出商會(huì)，那么他在東營(yíng)市場(chǎng)就失去了信譽(yù)，必然與之合作的客戶就會(huì)受到影響，相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)制裁。

    東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)有自己的展廳，展廳內(nèi)陳列了所有會(huì)員的白酒產(chǎn)品，展廳本身的作用是展示陳列，不以銷售為主，但隨著東營(yíng)商會(huì)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹碓酱?，展廳逐漸產(chǎn)生了實(shí)際銷售，銷售收入用于商會(huì)的日常運(yùn)營(yíng)支出。商會(huì)也有專門的團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做動(dòng)銷、做市場(chǎng)。商會(huì)的展廳保證向消費(fèi)者提供的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，消費(fèi)者放心購(gòu)買，就可以上升到對(duì)商會(huì)的信任，進(jìn)而對(duì)商會(huì)的會(huì)員也會(huì)產(chǎn)生信任。

    隨著東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)的會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，商會(huì)吸納大部分甚至全部酒業(yè)經(jīng)銷商之后，東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)期待形成對(duì)東營(yíng)市場(chǎng)渠道的“壟斷”效果，首先隨著在消費(fèi)者當(dāng)中影響力的擴(kuò)大，東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)也將成為當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的一張可信任的名片，消費(fèi)者購(gòu)買放心酒，就會(huì)考慮商會(huì)渠道，即使有未加入的經(jīng)銷商，其市場(chǎng)銷售和動(dòng)銷也會(huì)受到嚴(yán)重的影響，最終要么退出，要么選擇加入。

    對(duì)廠家來說，要想進(jìn)入東營(yíng)市場(chǎng)，勢(shì)必通過走商會(huì)這條路。首先節(jié)省了時(shí)間和金錢，招商一向是廠家最頭痛的難題，而借助商會(huì)的力量，可以迅速獲得大量的經(jīng)銷資源；其次，反過來，商會(huì)也能幫助廠家迅速打開東營(yíng)市場(chǎng)，廠家在區(qū)域市場(chǎng)的投入和動(dòng)銷就有了雄厚的經(jīng)銷資源撐腰，動(dòng)銷難題將迎刃而解，商會(huì)的這種抱團(tuán)模式，在廠家面前自然就贏得了更多的話語權(quán)。