零售管理系統(tǒng)過程中如何應對客戶提出的競品？

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客戶要貨比三家，你怎么辦？

小周是東風日產汽車4S店的零售管理系統(tǒng)員。她被客戶問了一個問題：你覺得?？怂惯@款車型和你們騏達車型比起來怎么樣？

小周可能會有4個回答方法：

A.?？怂鼓强钴囆臀也惶私?，不太好評論。

B.您問我福克斯那款車怎么樣？告訴您吧，那個車太差了，典型的美國車，油耗大，內飾粗糙，怎么能跟騏達相比呢？

C.?？怂鼓强钴囎油Σ诲e的，好像是長安福特的主銷車型。但那畢竟是美國車，內飾粗糙，油耗大，經常被客戶投訴的，建議您最好不要選擇它。

D.福克斯是一款不錯的車子，現(xiàn)在賣得還不錯，和騏達比起來嘛，各有各的特點，之前您應該是到福特的4S店去看過?？怂沽税桑坎恢滥私獾迷趺礃幽?？

如果你就是小周，這4個回答方法，你會選擇哪一種？

選A，估計你是一位剛進入汽車零售管理系統(tǒng)行業(yè)不久的菜鳥零售管理系統(tǒng)員。

選B，估計你是一位接受過廠家培訓的零售管理系統(tǒng)員，不久前剛通過了廠家的上崗資格認證考試，入行不到半年。

選C，估計你已有半年到一年的零售管理系統(tǒng)經驗，接受過一些專業(yè)機構的零售管理系統(tǒng)話術培訓。

選D，恭喜你！你已經是一位優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)顧問了。

競品應對的四大禁忌

客戶喜歡問競品對比類的問題，原因有三：

1.他是外行，對汽車一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給零售管理系統(tǒng)員，看你怎么說，再拿主意。

2.他可能到競品的店里看過，那里的零售管理系統(tǒng)員已經給他介紹過產品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個同樣是內行的零售管理系統(tǒng)員來驗證一下。

3.他可能不是真正購車的意向客戶，只是一個探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調查收集你對他們的產品的攻擊話術，好回去設計針對性的應對話術。

每一個進店來的客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應對，應答時有四大禁忌。

一忌：消極回避

客戶很有可能對選擇哪款車型自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲**，不敢直接面對，他就可能會認為你心虛，對自己的產品沒信心，不敢與別人對比。你越是消極回避，客戶對你就越沒有信心，你就越難以贏得他的信任。在零售管理系統(tǒng)上，沉默不是金，而是毒藥。

二忌：主動提及

客戶很可能是個門外漢，市場上有多少款在售車型都不了解，對產品信息的掌握也不夠充分，甚至連哪款是你們的競品也不知道，更不清楚應該把哪幾款車型列入備選。

當然，他也可能對你這款車型已經一見鐘情。這時，你就不該再向客戶主動提及競品了，否則極可能會節(jié)外生枝，讓客戶推遲了購買決定。那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。

三忌：詆毀攻擊

常言道，說人是非者必是是非人。你當著客戶的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭辯。如果他挺喜歡競品車型，你卻把別人說得一文不值，萬一他剛好是個好打不平的人，就很可能引起他的不滿，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。

四忌：替客戶下結論

客戶提出的每一個問題，都有可能是給你挖一個陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問的目的是什么，更無法知道他思考問題時的內在邏輯是怎樣的。你對他的問題妄下結論，他很可能會回你一句“我不是這個意思”，你就傻眼了。

沒有多少人會喜歡別人替他下結論的。能買得起汽車的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一個有臉有面的人，可不喜歡別人把他當傻瓜一樣替他下結論。

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