如何激發(fā)客戶對產品的強烈興趣？

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激發(fā)客戶對產品的強烈興趣

（1）讓客戶了解產品的競爭優(yōu)勢

面對市場上越來越多的同類產品，不了解具體情況的客戶通常會認為你所零售管理系統(tǒng)的產品與其他廠家的產品大同小異。如果零售管理系統(tǒng)人員不能及時讓客戶了解自身產品的競爭優(yōu)勢，那么就很難引起客戶的注意，更無法使客戶對產品產生強烈興

趣。

讓客戶充分了解產品的競爭優(yōu)勢有三大原則：

1、及時。盡可能在最短時間內說明產品的優(yōu)勢。

2、有效。你所介紹的產品優(yōu)勢必須符合客戶期望，直達客戶內心。

3、真實準確。要保證你所提供的產品信息真實可靠、數據準確。一旦你說了謊言，那么后果將不堪設想。

（2）向客戶請教對產品的意見

對于市場上的同類產品，不同的客戶常常會因為其具體需求的不同對產品的興趣點也各不相同。

面對這種情形，電話零售管理系統(tǒng)人員可以通過向客戶真誠地請教，了解客戶的需求。然后，根據客戶提出的具體意見向客戶推薦最符合其需求的產品。這種做法既可以有效摸清客戶實際需求，幫助零售管理系統(tǒng)人員靈活巧妙地采取相應的應對措施，同時可以集中客戶的注意力，讓客戶更積極地參與到零售管理系統(tǒng)活動當中。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“剛剛所說的只是對我們小房型的一些簡單介紹，實際上我們還有從65--160平方米的各種房型設計。您看您需要多大面積的房子，同時對房型有什么要求呢?”

客戶：“我希望是80平方米左右，三房的，這樣既經濟，我們三口之家也夠住。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我們有一套是84平方米的，三房，其中一間小書房，客廳和主臥都是朝南的，現在還有幾個樓層有幾套。您看您方便什么時候過來看看樣板房呢?”

客戶：“那太好了，我明天就過來。”

（3）及時說明產品對客戶的好處

客戶在作出購買決定之前，可能會更多地考慮自己在這場交易中能夠獲得哪些益處。對于客戶的這種心理，零售管理系統(tǒng)人員必須加以充分把握。所以，零售管理系統(tǒng)人員應該及時、巧妙地向客戶說明這場交易他會得到哪些重大利益。這是激發(fā)客戶興趣的一個好方法。

【示例】

“使用這種產品可以大大改善您的生活質量，使您和您的家人更加健康、愉快。而且，有了這種產品，您每天工作時的精力也可以大大增強，工作效率將會大大提高!”

“有了這種GPS導航系統(tǒng)，您就可以安坐家中，隨時監(jiān)視，而不必擔心停放在樓下的汽車會有被盜的危險。”

（4）協(xié)助客戶解決面臨的難題

如果你的產品恰好有助于改善或有效解決客戶正在面臨的問題，那你就要抓住時機告訴客戶你產品所具有的這些優(yōu)勢，甚至可以采用試用等方式讓客戶充分感受你的產品在解決難題過程中的種種優(yōu)越之處。如果你的產品能夠協(xié)助客戶有效解決令他們感到困擾的難題，那么產品的競爭優(yōu)勢不用你來介紹客戶就已經有了深切感受，這種很快見到實效的方式往往更能激發(fā)客戶的熱情。

【示例】

“王總．聽說您很擔心下屬零售管理系統(tǒng)人員流動性過大的問題。我們最近推出了一個主題為‘零售管理系統(tǒng)人員，你還在蛙跳嗎’的短期培訓課程，旨在穩(wěn)定企業(yè)中的零售管理系統(tǒng)隊伍，培訓師是著名企業(yè)家陳洪。您看，請您的兩位零售管理系統(tǒng)經理來參加培訓怎樣?”

“陳先生，貴公司即將要舉行的年度團隊活動還沒有最終定下來是吧?我公司最近推出的一項戶外拓展及攀巖大賽活動。既有新意，又符合貴公司的團隊規(guī)模。我把資料發(fā)給您看看，好嗎?”

“丁小姐。這款潤澤保濕箱最適合在冬天保養(yǎng)您的混合型皮膚了，保證您用了以后水潤通透。要不，我給您寄個試用裝過來，讓您先感受一下?”

充滿熱情和自信

第一次給客戶打電話的時候，客戶對我們的產品和服務還沒有充足的信心，而電話零售管理系統(tǒng)人員的熱情與自信常?？梢栽鰪娍蛻糍徺I的信心。

有一些電話零售管理系統(tǒng)人員認為自已很有能力說服客戶進行購買。甚至在打電話之前他們還在心里打著退堂鼓。除了對自己各方面的能力不夠自信之外，有些電話零售管理系統(tǒng)人員可能還會對自己的公司以及公司的產品不夠自信。他們常常認為本公司的品牌影響力太小，客戶一定不會與這樣的公司進行交易，因為他們認為客戶一定會選擇那些品牌影響力強、公司規(guī)模大的公司實現交易。他們也常常會對公司產品的外觀設計、質量水平和功能等感到沒信心，總覺得競爭對手的產品一定會輕而易舉地把自己的產品打敗。在強大的競爭對手面前，本公司的產品簡直不堪一擊。

總之，幾乎在與客戶打電話之前，還沒等到客戶提出更多的反對意見，這些不夠自信的電話零售管理系統(tǒng)人員已經在心里打定輸數。如果在與客戶進行交流的過程中，聽到客戶提出一些疑慮和不滿，他們更會覺得這場交易注定就要失敗。而事實往往果真如他們所想象的那樣——他們幾乎很難與客戶實現成交。同樣的公司品牌、同樣的產品性能，可是他們的零售管理系統(tǒng)業(yè)績卻與另外一些足夠熱情自信的零售管理系統(tǒng)人員相差甚遠。

由于缺乏自信，害怕成交失敗，所以對于每次打電話都懷有消極的恐懼心理。在這種情形下，他們根本就不可能對自己與客戶之間的零售管理系統(tǒng)溝通產生足夠的熱情。也許他們自己還沒有意識到，其實正是他們缺乏足夠的熱情與自信，才導致自己失去了一次又一次的成交機會。

全球最著名的汽車零售管理系統(tǒng)大師喬·吉拉德曾經說過：“‘我是最棒的，我是第一名!’除非你這樣告訴自己，讓自己斗志昂揚、信心百倍，否則你永遠成不了一個優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)人員。”在零售管理系統(tǒng)活動中表現出足夠的熱情與自信，是零售管理系統(tǒng)人員激發(fā)客戶興趣和贏得客戶信賴的最好方式。在零售管理系統(tǒng)活動最初的時候，很多客戶都表現得極為被動。這是因為他們與零售管理系統(tǒng)人員不熟悉，對你所要推銷的產品或服務也不熟悉。而如果你也表現得很被動，那電話溝通就無法進行下去了。

在當前市場環(huán)境下，產品的核心技術越來越被同化，技術優(yōu)勢在產品零售管理系統(tǒng)過程中所起的作用越來越小，良好的品牌形象對于得到客戶的認可具有重要意義，而良好品牌形象的樹立在很大程度上來自于公司零售管理系統(tǒng)人員在零售管理系統(tǒng)活動中的實際表現。在相同的情境下，面對相同的產品零售管理系統(tǒng)活動，缺乏熱情與自信的零售管理系統(tǒng)人員與足夠熱情自信的零售管理系統(tǒng)人員最終面對的結果往往大不相同。

【示例】

(缺乏熱情與自信的電話零售管理系統(tǒng)人員在電話中的表現)

電話零售管理系統(tǒng)人員：“您好!請問您現在有時間與我談一談基金投資的事情嗎?”

客戶：“對不起，您是哪位呀?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“哦，我是大明公司的電話零售管理系統(tǒng)人員。我之前把我公司的基金投資資料寄給過您，不知道您有沒有收到?”

客戶：“哦，好像是收到過。不過，我一直在另外一家公司投資基金，而我對他們的服務也感到比較滿意，所以……”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“哦，是這樣的。那么我想問一下，您是在哪家公司投資基金呢?”

客戶：“是宏達公司，一家非常值得信賴的公司。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我知道這家公司，他們公司在業(yè)內確實很有影響力。不過，我們公司的服務也很不錯啊，我還是希望您能考慮一下。”’

客戶：“以后吧!現在我不準備再換投資公司了，挺麻煩的。”

【分析】

1、“您好!請問您現在有時問與我談一談基金投資的事情嗎?”首先就應該表明身份和目的，否則會讓客戶感到很迷惑。

2、“我之前把我公司的基金投資資料寄給過您，不知道您有沒有收到?”不應該躲躲閃閃地回避零售管理系統(tǒng)話題，應該好好地把公司的服務優(yōu)勢陳述出來。

3、“不過，我們公司的服務也很不錯啊，我還是希望您能考慮一下。”在沒有向客戶充分說明產品優(yōu)勢之前，期望客戶考慮購買，必定會遭到客戶的拒絕。

【示例】

(充滿熱情與自信的電話零售管理系統(tǒng)人員在電話中的表現)

電話零售管理系統(tǒng)人員：“陳先生，您好!我是大明公司的電話零售管理系統(tǒng)人員李亮。今天打電話來是想跟您談一下到我公司投資基金的事情。這個時間沒有打擾您吧?”

客戶：“哦。沒有。你說。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我上周給您寄過一份我公司的基金投資資料，不知您看過以后有什么看法?”

客戶：“就粗略地看了一下，我現在在宏達公司做基金投資。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我知道宏達公司，他們的服務也還可以。不過，我們公司新近推出的‘貼心服務’會比他們的服務更加體貼，將有專人每天兩次給您發(fā)短信通知您當前的基金水平，讓您在出差、旅游或行車、開會時，都可以了解到您所持基金的新動向。”

客戶：“是嗎?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“對的!而且我們現在正在搞活動，如果您在本月之前轉到我們公司來，服務費用還可以給您打九五折。”

客戶：“聽起來還不錯。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我們派零售管理系統(tǒng)人員過來跟您具體談談細節(jié)好嗎?”

客戶：“那好吧。”

【分析】

1、“陳先生，您好!我是大明公司的電話零售管理系統(tǒng)人員李亮。今天打電話來是想跟您談一下到我公司投資基金的事情。這個時間沒有打擾您吧?”開門見山地表明了身份和目的，并且非常禮貌地詢問了客戶該時間是否可以談這個事情。．

2、“我們公司新近推出的‘貼心服務’會比他們的服務更加體貼，將有專人每天兩次給您發(fā)短信通知您當前的基金水平。讓您在出差、旅游或行車、開會時，都可以了解到您所持基金的新動向。”向客戶說明本公司與他現在所在的投資公司相比的優(yōu)勢，并說明這為客戶帶來的更好服務。

3、“而且我們現在正在搞活動，‘如果您在本月之前轉到我們公司來，服鎊費用還可以給您打九五折。”感覺到客戶對“貼心服務”有點興趣，進一步用“九五折”優(yōu)惠來刺激客戶，讓客戶受到更大的吸引。

4、電話零售管理系統(tǒng)人員在整個電話交流中，顯得比較熱情和自信。一般來說，第一次跟客戶接觸，客戶都會顯得比較被動，因為他對你不熟悉，對你的產品也不熟悉，除非是很善談的客戶。這就要求電話零售管理系統(tǒng)人員把握主動，引領客戶到自己想要達到的目的中去。

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