怎樣利用提問(wèn)的方式引起客戶(hù)的興趣

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在零售管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以引起客戶(hù)的興趣和注意。優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)人員常常直接向客戶(hù)提問(wèn)，以引起客戶(hù)的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下3個(gè)的問(wèn)題:

一、診斷性問(wèn)題

零售管理系統(tǒng)人員向客戶(hù)提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.以大問(wèn)題開(kāi)頭。

2.給客戶(hù)選擇的余地。

3.多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，零售管理系統(tǒng)過(guò)程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過(guò)程，通過(guò)縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來(lái)提問(wèn)。

4.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶(hù)的內(nèi)心世界，探詢(xún)他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，提供有價(jià)值的解決方案。

二、提示性問(wèn)題

提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話(huà)朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為零售管理系統(tǒng)基層員工，你要對(duì)客戶(hù)的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶(hù)透露自己的需求和機(jī)會(huì)。

三、結(jié)束型問(wèn)題

當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，零售管理系統(tǒng)人員可以這樣提問(wèn)：

“如果您是這個(gè)零售管理系統(tǒng)人員，您的做法會(huì)有所不同嗎?”

“趙經(jīng)理，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎?”

“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何呢?”

在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙營(yíng)銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：“您還有別的什么顧慮嗎?”

總之，零售管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵在于好的零售管理系統(tǒng)技巧，零售管理系統(tǒng)洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問(wèn)， 在談到零售管理系統(tǒng)過(guò)程時(shí)，我們常常想到怎樣去提問(wèn)，但值得一提的是，無(wú)論提問(wèn)何種問(wèn)題，在提問(wèn)的過(guò)程中，零售管理系統(tǒng)人員一定要注意不要使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理，通過(guò)提問(wèn)，零售管理系統(tǒng)人員一方面啟發(fā)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就找到了客戶(hù)，提出了適當(dāng)?shù)膯?wèn)題就意味著成功地接近客戶(hù)。那樣零售管理系統(tǒng)就會(huì)很容易了。

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