銷(xiāo)售員如何轉(zhuǎn)型

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中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了近幾年的高速發(fā)展，市場(chǎng)也隨之發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，零售業(yè)也從原先的大流通時(shí)代過(guò)渡到各種零售業(yè)態(tài)和批發(fā)并存的現(xiàn)象。原先銷(xiāo)售人員主要靠跑單幫，講究的是個(gè)人英雄注意，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人能力，現(xiàn)代市場(chǎng)在發(fā)展，分工越來(lái)越細(xì)，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也同樣是越來(lái)越高，銷(xiāo)售人員必須要對(duì)自己職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，不然將被市場(chǎng)所淘汰。

要有一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)

現(xiàn)在是個(gè)信息爆炸的社會(huì)，今天的知識(shí)有可能明天就會(huì)被新的知識(shí)所代替，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但死守著原有的那點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)被市場(chǎng)所遺棄，經(jīng)驗(yàn)的確是給成功帶來(lái)很大捷徑，但往往經(jīng)驗(yàn)也是走向成功的拌腳石。所以做為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須保持一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)，時(shí)刻更新自己的知識(shí)。

思維決定習(xí)慣，習(xí)慣決定著性格，性格決定命運(yùn)。有一則小故事，在一個(gè)實(shí)驗(yàn)課上，老師拿出一個(gè)裝滿(mǎn)石子的杯子，問(wèn)學(xué)生，怎樣才能再往杯子里裝東這西；學(xué)生感覺(jué)那是不可能的啊，杯子已經(jīng)很滿(mǎn)了啊；這時(shí)老師又取出些許沙子裝進(jìn)了杯中，杯子看起來(lái)已經(jīng)非常的滿(mǎn)了；老師又問(wèn)道，杯子中還能再往里面加?xùn)|西嗎，學(xué)生們認(rèn)為那是更不可能了，每個(gè)人都露出了犯難之色；這時(shí)就看見(jiàn)老師再次取出水杯，往裝滿(mǎn)石子和沙子的杯中加進(jìn)許多的水。是的，生活中有些看起來(lái)完成不了的事，只要換個(gè)思維換個(gè)角度去看問(wèn)題，事情就會(huì)明晰起來(lái)。銷(xiāo)售人員在決定學(xué)習(xí)之前，一定要將腹中那些經(jīng)驗(yàn)擯棄，不能因?yàn)樽约涸谑袌?chǎng)上打拼這么多年而自滿(mǎn)，知識(shí)是在不斷更新的，特別是現(xiàn)代零售知識(shí)也是隨著市場(chǎng)的變化而變化的，今天你不學(xué)習(xí)。不更新知識(shí)，明天你那老一套在市場(chǎng)上就行不通，在市場(chǎng)上就站不穩(wěn)腳跟。

從個(gè)人型到團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變

個(gè)人的銷(xiāo)售英雄注意已經(jīng)離我們而去，伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展，分工越來(lái)越細(xì)，每項(xiàng)工作都由很多人共同協(xié)作才能完成，每個(gè)人都專(zhuān)注一項(xiàng)工作，做某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，講究團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作?？梢?jiàn)我們已經(jīng)步入“合作就是力量”講求團(tuán)隊(duì)的默鍥的新世紀(jì)，群策群力，團(tuán)結(jié)就是力量。

以前做市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的能力，只要企業(yè)里有幾個(gè)銷(xiāo)售能手，就可以支撐企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，各種業(yè)態(tài)如雨后春筍，都在中國(guó)這片熱土扎根并發(fā)芽，并且大后來(lái)居上之勢(shì)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也要求人們對(duì)分工越來(lái)越細(xì)化。在一個(gè)企業(yè)里銷(xiāo)售做的每一單生意，都必須有設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等部門(mén)來(lái)協(xié)作完成。

現(xiàn)在大家都在倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這并不是跟風(fēng)，而是市場(chǎng)發(fā)展到今天這個(gè)地步，社會(huì)分工的使然。我們必須以團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)才能發(fā)揮最大最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力來(lái)。

從業(yè)務(wù)型到管理型的轉(zhuǎn)變

這是銷(xiāo)售人員職業(yè)定位的問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單地理解成職位的升遷問(wèn)題。以前做銷(xiāo)售功能簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是送貨收錢(qián)，單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，根本就不需要管理客戶(hù)的功能；隨著大賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)的崛起，銷(xiāo)售人員的功能不能僅僅局限在送貨，等著賣(mài)場(chǎng)回款這個(gè)基本的層面上。你的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)陳列的如何？促銷(xiāo)每次都執(zhí)行到位了嗎？賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存大嗎，會(huì)不會(huì)造成大批量的退貨給公司到來(lái)?yè)p失？賣(mài)場(chǎng)的回款正常嗎？導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)發(fā)揮了作用沒(méi)有？等等，這些都不能用做業(yè)務(wù)的心態(tài)去完成，要從一個(gè)管理著的角度去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，去解決問(wèn)題。

 從片面性到全局觀

現(xiàn)在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)操作不能走一不算一步，要有全局觀；從客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，商品的進(jìn)場(chǎng)、樣板店的建設(shè)，促銷(xiāo)規(guī)劃及執(zhí)行都要考慮全局；不能因?yàn)榭蛻?hù)的選擇不當(dāng)而影響整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，更不能因?yàn)樽约阂粫r(shí)急功近利，做了不當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)而對(duì)品牌殺傷力特別大，以前做市場(chǎng)銷(xiāo)售人員隨口一個(gè)張，就可以將促銷(xiāo)給制定下來(lái)，而現(xiàn)在是信息暢通透明的時(shí)代，不要因?yàn)樽约旱拇笠鈱?dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂。

我曾經(jīng)就看到一個(gè)公司到某地區(qū)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，該區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)上近一個(gè)月也沒(méi)將市場(chǎng)招商成功，上面的業(yè)績(jī)壓力實(shí)在是太大，總部每天都在催著要客戶(hù)。區(qū)域經(jīng)理最后把心一橫，在市場(chǎng)上不分客戶(hù)的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，沒(méi)幾天開(kāi)發(fā)了4家經(jīng)銷(xiāo)商，其中一家比較的大，還是做竟品的經(jīng)銷(xiāo)商；因其實(shí)力較強(qiáng)要求公司隨貨搭贈(zèng)5%的貨，該區(qū)域經(jīng)理沒(méi)法總不能讓這個(gè)大客戶(hù)跑了啊，也就同意了，可沒(méi)過(guò)二個(gè)月，市場(chǎng)問(wèn)題就出現(xiàn)了，另外幾家經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨，原因是市場(chǎng)價(jià)格太亂，經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)辦法經(jīng)營(yíng)……

試想該區(qū)域經(jīng)理在開(kāi)始招商之初就能?chē)?yán)格選擇有效客戶(hù)，并在管理市場(chǎng)供價(jià)上稍微采取一些措施，也不至于出現(xiàn)上述問(wèn)題。向這樣的案例還有很多，特別是在做促銷(xiāo)方面，只顧及一時(shí)的銷(xiāo)量，將市場(chǎng)價(jià)格給做亂的事常有發(fā)生。

營(yíng)銷(xiāo)技能的提升

市場(chǎng)在不停的變化著，原先的大流通唱主角，而時(shí)過(guò)境遷，現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)逐漸亮相于市場(chǎng)的舞臺(tái)，并且逐漸發(fā)揮著她的優(yōu)勢(shì)，唱起了主角。賣(mài)場(chǎng)規(guī)矩眾多，分工也是非常的細(xì)，各部門(mén)相互協(xié)作相互監(jiān)督。賣(mài)場(chǎng)的合同談判、促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施、如何和賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)人員打交道，讓其重視你的產(chǎn)品、你在賣(mài)場(chǎng)的貨品管理怎樣、陳列如何、賣(mài)場(chǎng)的對(duì)帳，收款流程的掌握、就是送貨也有各自的流程規(guī)定，可以說(shuō)每一個(gè)環(huán)節(jié)都是個(gè)知識(shí)，稍有不慎就有可能影響自己在賣(mài)場(chǎng)的工作開(kāi)展。若這時(shí)銷(xiāo)售精英們還在用做大流通市場(chǎng)那套方法去和現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)打交道，我想那是注定要吃苦頭的。 

現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)分工明確，可以說(shuō)他們都是該行業(yè)的專(zhuān)家，做為銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)技能上一定要能跟的上市場(chǎng)發(fā)展的腳步，掌握一定的銷(xiāo)售技能，方能決戰(zhàn)于市場(chǎng)。

市場(chǎng)的發(fā)展要求現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員必須適用市場(chǎng)的發(fā)展，鍛煉好各自的內(nèi)功，只有這樣才能立足于市場(chǎng)，發(fā)展自己。

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